Rosalía durante su actuación en un festival.
De Rosalía a Bad Bunny: la ciencia detrás de la ansiedad por comprar entradas con meses de antelación
Las promotoras recurren a elementos como la sensación de urgencia y de escasez para crear la necesidad en los espectadores de vivir la experiencia.
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Dos horas. Es el tiempo que duraron el pasado martes las entradas de preventa para la próxima gira de Rosalía. Dos días después, comenzaba la venta general y a las dos horas y media la artista catalana colgó el cartel de sold out en toda Europa.
La autora de títulos como El mal querer, Motomami o Lux ha sido la última, pero no es la única en causar este fervor. Se ha podido observar este fenómeno con otros líderes del panorama musical como Aitana, Taylor Swift, Karol G, Bad Bunny o la banda inglesa Oasis.
Todos tienen lo mismo en común: entradas que se agotan en minutos o en una o dos horas y un público enfervorecido de miles de fans dispuestos a gastarse grandes cantidades de dinero con tal de poder ver a su artista favorito.
Esta especie de histeria colectiva ha cambiado las reglas del juego y ha hecho que ir a un concierto se convierta en una actividad a planificar con meses o, incluso, un año, de antelación.
Atrás quedaron los días en los que podías esperarte a la semana de antes para decidir si ibas o no a ver a un cantante. Ahora, o lo decides meses antes y procuras estar en la cola virtual tres horas antes de que salgan los tiques, o, probablemente, tengas que empezar a pensar en la próxima gira.
El psicólogo Sergio García cuenta que este cambio en la forma de comprar entradas genera una sensación de incertidumbre entre los fans: "Ahora hay que pujar por ellas".
El concepto de cola virtual también influye. Hace que se piense el evento como algo exclusivo para generarle ansiedad a la gente. "Les crea esa sensación de que no pueden perdérselo", indica Guillermo Fouce, doctor en psicología y profesor en la Universidad Complutense de Madrid (UCM).
Marketing basado en procesos cognitivos
Además de las colas virtuales, el sistema de venta actual también incluye mensajes que le recuerdan a los consumidores que quedan pocas entradas y, en muchos casos, una subida progresiva de los precios.
Estos elementos activan dos mecanismos psicológicos, según el psicólogo. El primero es el efecto de escasez, que hace que valoremos más algo cuando percibimos que es difícil de conseguir, que es limitado. En segundo lugar, García habla del principio de urgencia, que genera una sensación de presión y nos impulsa a actuar rápidamente.
Con estos dos conceptos, las promotoras consiguen que los consumidores estén dispuestos a comprar entradas con precios que suben en unos minutos.
Logran crear una urgencia que hace que no se planteen si realmente les merece o no la pena esa inversión y el hecho de gastarse más dinero del planeado en un inicio. "Intentan que sea una compra no razonada".
El psicólogo señala que, de esta manera, en la compra de entradas se comprometen circuitos cerebrales parecidos a los implicados en el juego con máquinas tragaperras, donde las luces, la música y el ambiente están creados para que la persona sea impulsiva.
Elementos como los mencionados (colas virtuales, amenazas de sold out…) son una forma de manipular al consumidor y ver cuáles son sus límites a la hora de comprar, dice García. Cuanto más interés consigan generar, más elevada será esa puja, sostiene.
![Bruce Springsteen durante su actuación en el Estadi Olímpic el pasado 20 de junio.](["https:\/\/s3.elespanol.com\/2024\/07\/08\/ciencia\/868924075_247630034_320x180.jpg"])
El fenómeno se conoce como neuromarketing y no es otra cosa que aplicar esta disciplina basándose en las respuestas cerebrales y subconscientes de los consumidores ante estímulos.
Estas prácticas comerciales se aprovechan de los sesgos cognitivos, como la urgencia y la escasez mencionadas anteriormente, defiende García. Aquí, para el profesional, hay "una línea muy fina" entre una táctica comercial y una manipulación del comportamiento. "Se le quita una experiencia musical a la población para someterla a una experiencia de marketing".
Ansiedad y FOMO
Todo esto puede desembocar en ansiedad, que tiene que ver con la anticipación y el miedo a quedarse sin entradas y que, a la vez, genera en las personas más presión y estrés, añade Fouce, de la UCM.
Estos fenómenos se aprovechan del famoso FOMO (siglas en inglés de fear of missing out, miedo a perderse algo). No es más que sentir que los demás pertenecen a un círculo social y nosotros no, que los demás más tienen cosas o viven experiencias que nosotros no. Es el miedo a quedarse fuera de la conversación.
Por eso también es tan importante para mucha gente conseguir entradas para estos conciertos. Si no van, pueden quedarse fuera de su grupo, sentir que no están bien integrados, o que esa integración corre peligro.
Ese miedo y esa anticipación de lo que puede suponerles no conseguir los tiques y quedarse fuera puede, en casos extremos, desembocar en un ataque de ansiedad, señala García.
Esto puede pasar, sobre todo, en personas que tenían más deseos de conseguir ese objetivo o que no conseguirlo les crea cierto complejo de inferioridad. También puede deberse a perfiles más vulnerables, psicológicamente hablando, y para los que esa insatisfacción "supone un disparadero".
El psicólogo hace hincapié en que si una persona sufre un ataque de ansiedad por este motivo, es porque "previamente había cuestiones en la psiquis que no eran las adecuadas".
