Mar Domínguez: "El 81% de las personas confían más en una marca si su CEO está presente y activo en redes sociales"

En las últimas entregas de Talento Rebelde hemos estado a fuego con los LinkedIn Top Voice. Y hoy para no variar traemos a una de los más queridos Top Voices de mi red social favorita.

Experta en ventas, marketing B2B y marca personal para directivos, Mar, al frente de La Malcriada Agency, es una de las profesionales de habla hispana que mejor manejan las ventas y el Thought Leadership para grandes cuentas usando LinkedIn.

Hablamos con Mar Domínguez:

¿Cuáles son para ti los fundamentos de las ventas efectivas?

Las ventas siempre son una cuestión más de relaciones que de números; y tengo pruebas.

En 2023, Salesforce lanzó un estudio sobre Tendencias en ventas B2B, donde se podía leer que el 79% de los compradores dicen que la confianza es un factor decisivo en su decisión de compra.

Profesionales mundialmente conocidos, como Seth Godin, llevan años diciéndolo: "La gente no compra productos, compra relaciones, historias y magia".

En este marco, para mí, las ventas efectivas se basan en tres factores:

1. Investigación: un buen vendedor debe ser un buen investigador; conocer y entender a la perfección las necesidades de una empresa, los problemas de su buyer persona y el punto en el que se encuentra su modelo de negocio o empresa; ¿por qué? esto me lleva al segundo punto:

2. Confianza: Cuando conoces a tu buyer persona, sabes sus necesidades y entiendes que están en el punto perfecto para contratarte, la venta se torna en ayuda y construye confianza. Y, para trabajar el punto 1 y el 2, no hay nada mejor que una habilidad de la que muchos vendedores carecen:

3. La escucha activa: primera regla del vendedor en una llamada de discovery: habla poco, pregunta mucho. El protagonista es siempre el cliente, no el vendedor.

Vender no se trata solo de cerrar un trato, sino de construir una relación donde la otra persona sienta que su problema es entendido y que tú eres la mejor solución.

¿Qué soft skills se necesitan para vender bien por Internet?

Para vender, sea por internet, sea a puerta fría, hay un superpoder que se puede y debe entrenar: La empatía.

Ya lo decía Daniel Goleman (que por cierto, recomiendo su libro sobre inteligencia emocional) “La empatía es la más esencial de las habilidades empresariales”.

Esto, trasladado a un ecosistema digital, nos ayuda a comprender la importancia, por ejemplo, del Customer Journey, la importancia de tener todos los procesos procedimentados, la importancia de un buen onboarding y un buen project management (si hablamos del caso de una agencia de marketing, como el mío) la empatía para adelantarte a posibles fricciones y, también, para entender cuándo se puede producir una venta y cuándo no.

Como, además, me gustan la investigación y los números, como puedes ver, LinkedIn Workplace Learning sacó un estudio en 2024; ¿sabes qué resultados se vieron?

Las habilidades más valoradas por los managers y c-levels para el éxito en digital son la comunicación efectiva, la empatía y la adaptabilidad.

Varios años como Linkedin Top Voice, ¿Qué es lo que más valoras de esta red social? ¿Y lo que menos te gusta?

En LinkedIn están los cimientos de mi empresa, imagínate si soy o no una LinkedIn Lover.

LinkedIn es la mayor red B2B mundial y, además, es la red con el público más cualificado que existe.

Si los directivos y las empresas se enfocaran en trabajar esta red estratégicamente, conseguirían un activo fundamental para sus empresas y un canal de ventas como ningún otro.

Me gusta que esta red sigue siendo un océano azul de oportunidades, si consideramos que solo el 2% de las empresas saben cómo trabajarla.

¿Lo que menos me gusta?

La falta de conciencia general sobre el uso de esta red, que sigue siendo una gran desconocida.

Debemos de tener en cuenta que LinkedIn no es una red para vender, es una red para que te compren, con lo que, todo el movimiento de spam que estamos viviendo, el querer llegar a esta red con prisas, no trabajar estratégicamente un buen posicionamiento, etc. todo ello hace que la red sea menos atractiva y se llene de vendehumos.

¿Es importante la marca personal? ¿En qué se diferencia una marca personal creada en LinkedIn de una en Instagram o Tik Tok?

Aquí abrimos un melón interesante.

"Tu red es tu valor neto", dice Porter Gale.

Tenemos estudios que demuestran que los perfiles de LinkedIn que comparten contenido de valor, obtienen un 67% más de conversiones que aquellos que intentan solo vender.

Un 67% es mucho, es una ventaja competitiva brutal de las marcas personales con respecto a los que no trabajan su marca personal.

En Instagram o TikTok, la marca personal tiende a ser más emocional y visual, enfocada en el entretenimiento y en conectar desde la autenticidad y la cercanía (aunque esto está cambiando; por ejemplo yo me formo mucho con vídeos de TikTok, consumo mucho esta red). 

En ambas plataformas, lo importante es que seas consistente y auténtico; además creo que las fronteras entre redes se van diluyendo.

Por ejemplo, hace 7 meses nosotros no trabajábamos con nuestros clientes contenido en vídeo; ahora, tenemos un departamento de producción audiovisual para marcas personales y los perfiles de nuestros clientes, gracias al vídeo, crecen en doble dígito en comparación con otros perfiles sin vídeo.

La estrategia que seguimos es similar a la que podríamos tener en IG o TikTok pero con contenidos un poco más densos y orientados a trabajar los problemas del buyer persona al que nos dirigimos.

¿Qué características comparte un buen líder de un equipo de ventas?

Empatía, resiliencia y motivación.

He visto equipos de ventas, con un buen producto, irse al garete porque han puesto a un financiero (con ello me refiero a un perfil muy técnico y enfocado en números) en vez de a un perfil motivador para desarrollar las habilidades del equipo de ventas.

Ya lo decía Eleanor Roosevelt hace décadas y mira, aquí seguimos con la pelotera: "Un buen líder inspira a la gente a tener confianza en el líder, un gran líder inspira a la gente a tener confianza en sí misma".

A la gente le cuesta causar una buena primera impresión, especialmente a puerta fría ¿algún secreto?

Observa primero, modula tu approach a esa persona después.

Un vendedor debe ser camaleónico y entender cuándo está frente a una persona más emocional o más racional.

A la primera debes de inspirarle y engancharle con el storytelling del proyecto; a la segunda debes de hablarle y demostrarle sus futuros éxitos contigo con datos.

Pero ojo, siendo camaleón no debes de dejar tu autenticidad de lado.

Ser auténtico es un lujo que pocas personas se permiten, porque nos cuenta entender la barrera entre ser uno mismo y adaptarte a las circunstancias, o ser uno mismo y conectar solo con aquellas personas que sean iguales a nosotros.

La inteligencia emocional está infravalorada cuando es la mejor herramienta que puedes trabajar para causar una buena primera impresión.

¿Recomiendas que los CEOs sean la voz de las marcas o que las marcas tengan su propia voz?

Quizás soy un poco pesada con los datos jeje pero creo que son indispensables para entender este cambio de paradigma que vivimos en las ventas B2B enlazadas con la marca personal del CEO.

Mira, en 2023 salió un estudio de Edelman Trust Barometer (qué friki soy) y el 81% de los encuestados comentó que confiaban más en una marca si su CEO estaba presente y activo en redes sociales, humanizando así a la empresa.

La voz de la marca debe ser un reflejo de la voz de su CEO. Aquí podemos entrar en muchos matices pero, a grandes rasgos, la figura del CEO debe ser tratada como un asset estratégico para la comunicación de cualquier empresa (y las ventas, no nos olvidemos jejej)

Preguntas y respuestas cortas:

Un libro para estudiarlo a fondo:

¿Otro? Las meditaciones de Marco Aurelio (este no lo esperabas, ¿verdad?)

Tu perfil de LinkedIn favorito:

Ignacio Rivera, como ejemplo de todo lo que debe de publicar un CEO en LinkedIn.

Un sinónimo de ventas:

Ayudar

La virtud que más valoras en las personas es...

La integridad.