Terra de preguntas: usar la retranca para vender los mejores productos gallegos
En esta tienda de productos selectos todo está entre interrogantes. José Antonio Orozco, su fundador, empieza explicando el por qué, pero con una pregunta, como buen gallego. "¿Cómo resumimos en una frase la filosofía gallega? Respuestas hay pocas", zanja. "Esto va de poner en valor la retranca gallega, eso de responder con preguntas a otras preguntas, la morriña... y todo eso que define una forma de ser gallego".
Por el lado de poner en valor hay un principio básico: "El productor tiene que cobrar bien por sus productos, y sus hijos tienen que poder estudiar en Harvard si así lo quieren. Vendemos los productos por lo que valen, pagamos el esfuerzo que hay detrás, porque si no el ganadero no se va a poder quedar en la aldea ordeñando las vacas".
¿Cómo lo hacen en Terra de Preguntas? "Hay que generar valor en la cadena para llevarlo a la práctica, la idea es asociarnos con los productores, no es comprar algo a alguien". En Terra de Preguntas se coproduce: llegan a acuerdos con los productores, van en su búsqueda por los rincones de Galicia. Hay muchos kilómetros detrás de esos productos que luego se venden bajo la marca de Terra de Preguntas. José Antonio Orozco se sube al coche y recorre la geografía en búsqueda "de la calidad, lo diferente, lo auténtico y artesanal".
"En Galicia lo hacemos de oficio y lo regalamos": aquí viene la retranca. Cansado de ver cómo se venden merluzas a 3 euros aquí y a 30 en Madrid, decidió emprender el camino de crear esta marca transversal con la que dar prestigio a los productos gallegos, dándose cuenta de que nuestro fino sentido del humor al que a veces le falta asertividad puede ser también nuestra mejor arma de marketing 2.0.
El licor café de Terra de Preguntas se vende con el interrogante "¿Trae filtro anti cuñados?" Los chicharrones estilo Lugo con un "¿Mañana empezamos el gimnasio?", las navajas en conserva se preguntan "¿pueden pasarse en el equipaje de mano?" y los vinos de la Ribeira Sacra lanzan el siguiente cuestionamiento: "¿La teoría de la relatividad era gallega?"
"¿Envasados en hechos reales?"
Algo que tiene claro Orozco es que "hay que generar marcas, italianizar nuestro campo gallego". La presentación final del producto es importante, y más aún poder contar la historia del trabajo y la ilusión que hay detrás de cada una de las latas de conserva, de los vinos, de los quesos que se venden en Terra de Preguntas. "Hay que evitar que las grandes multinacionales se lleven materia prima, generar aquí el valor añadido. Dejar de entregar el producto para que otros lo envasen y le pongan su sello".
De hecho, la originalidad de su planteamiento, en su fondo y forma, le ha valido el reconocimiento por parte de los Best Awards de Marketing Alimentario en 2018, en doble categoría, tanto por su envasado de los chorizos "encarcelados" como por su inconfundible identidad corporativa.
Terra de Preguntas cumple esa función estratégica, empaquetando de forma sugerente estos productos y poniéndolos a la venta en los canales de distribución que están dispuestos a pagar por la calidad. "Hoy sale un pedido a Estocolmo, a un restaurante. También vendemos on line y a hoteles y restauración, además de tener nuestras tiendas físicas en Galicia, aunque nuestros mejores clientes están en la cornisa cantábrica y Madrid".
"¿Ser unos enamorados nuestra tierra se nos nota?"
"Este es el peor negocio en el que he estado nunca, pero el que más satisfacciones me da", reconoce Orozco, que ha estado embarcado en otros proyectos empresariales con anterioridad. "Aún falta que se produzca una transformación en Galicia, generar una marca. ¿Por qué no soñar fuerte?" esa es la pregunta que mueve el proyecto.
Detrás de Terra de Preguntas está el sueño de que se pueda vivir en y del rural. " Ser capaces de capturar al menos una parte del valor y revertir la dinámica de la población. Si no, aquí solo van a quedar viejos y Zara. Hay futuro en Galicia si lo enfocamos bien, no lo habrá si solo pescamos y ordeñamos", cuenta convencido.
"Los gallegos emigraron por el mundo y levantaron grandes emporios fuera, pero faltan historias de éxito aquí dentro", argumenta Orozco. Queda pendiente esa tarea de subir nuestro ego, creernos el "Galicia Calidade". Cuando Orozco se baja del coche en alguna aldea y se sienta a convencer al agricultor o ganadero de que su producto vale 10 y no 2, "a la primera, se extrañan, a la segunda, desconfían, a la tercera se ríen y a la cuarta por fin se lo creen". Terra de Preguntas va de también de subir el autoestima de los productores y que los gallegos nos creamos que la respuesta no está fuera, sino aquí, en los productos de siempre, pero con valor agregado.
