Oferta de seguros
El cliente de seguros contrata más pero es menos fiel: el reto de la fragmentación en 2026
Entre el 50% y el 70% de los clientes con varios seguros unificaría pólizas si obtiene ventajas económicas, según la consultora Simon-Kucher.
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El negocio asegurador crece por cliente, pero se fragmenta entre más compañías, según el Observatorio de Seguros 2026 de la consultora Simon-Kucher. Este apunta a una mayor contratación de pólizas, pero también a una menor concentración del negocio y a más dificultad para fidelizar al cliente en una sola aseguradora.
Es decir, los usuarios ya no concentran todas sus coberturas como hogar, automóvil o salud en una única aseguradora, sino que tienden a diversificar sus pólizas entre distintas compañías en función del precio, la especialización o la experiencia de cliente que ofrece cada una.
Este comportamiento refleja un consumidor más informado y comparador, que prioriza la optimización de cada producto por separado en lugar de mantener una relación integral con una sola entidad, lo que obliga a las aseguradoras a competir no solo en captación, sino también en retención y vinculación a largo plazo.
El estudio también informa que el número medio de ramos por cliente asciende a 3,5, un 13% más que el año anterior, aunque ese avance no se traduce en una mayor concentración por compañía.
El informe señala que entre el 50% y el 70% de los clientes con varios seguros estaría dispuesto a unificar sus pólizas en una sola compañía si recibe mejoras económicas, mejores coberturas o una experiencia de cliente más satisfactoria.
Además, cerca del 70% se muestra dispuesto a concentrar seguros de distintos ramos en una sola aseguradora si se le ofrecen condiciones más ventajosas.
Pese a esa predisposición, Simon-Kucher subraya que persisten barreras operativas como la complejidad del proceso o determinadas condiciones contractuales, lo que frena la unificación de carteras. La consultora considera que las aseguradoras deben agilizar y simplificar el onboarding (proceso de incorporación de nuevos clientes) para convertir esa disposición en negocio real.
En paralelo, el estudio refleja un aumento en la percepción de subida de precios en todos los ramos, situada entre el 8% y el 13%, alrededor de un 30% por encima de la percepción del año anterior.
Auto, Hogar y Salud concentran los mayores intentos de subida de prima, mientras que en Auto y Salud se observa la mejor relación entre agresividad comercial y aceptación del cliente.
Movilidad de clientes
La política comercial también gana peso en este escenario. Según Simon-Kucher, cuando la negociación se gestiona directamente con la aseguradora, los descuentos medios alcanzan cerca del 20%, frente a alrededor del 13% cuando interviene un bróker.
En cuanto a la movilidad de clientes, el 33% afirma haber cambiado al menos una póliza en los últimos dos años, una cifra estable respecto a ejercicios anteriores. Sin embargo, cada cliente traslada menos pólizas, lo que apunta a una menor rotación global pero a un mayor riesgo de pérdida parcial de negocio.
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Los motivos de cambio están ligados sobre todo a una mejor propuesta de valor, especialmente en coberturas, aunque el precio sigue siendo determinante en ramos como Auto y Vida. En cambio, para permanecer, los clientes valoran más los descuentos y los beneficios económicos, lo que evidencia una brecha entre los factores que impulsan el cambio y los que favorecen la retención.
"El principal reto del sector ya no es tanto vender más pólizas, sino convertir una relación cada vez más dispersa en vínculos más sólidos", resume Iñigo García, responsable de Servicios Financieros en Simon-Kucher Iberia. A su juicio, el foco debe ponerse en las pólizas más estratégicas para optimizar los esfuerzos de retención.
