El año 2022 fue "la tormenta perfecta" para la energía solar. La invasión de Ucrania dejó en mal lugar al gas natural ruso y, sumado a otras catástrofes climáticas, el precio de la energía se disparó. El mal momento circunstancial hizo más patente aún la necesidad estructural de la transición a fuentes renovables: "Para las familias y las empresas, fue un cambio drástico a la hora de planificar su vida. La demanda de fotovoltaicas creció muchísimo en 2022", recuerda el CEO de Ubora Solar, Carlos de las Heras: "Nosotros pasamos de facturar unos 350.000 o 400.000 euros a cerca de 2 millones".

En una entrevista con EL ESPAÑOL de Málaga, este malagueño de 28 años explica cómo su compañía creció de forma exponencial en un sector, el de la instalación de placas fotovoltaicas, en el que la escalabilidad es compleja: "Nosotros invertimos mucho en tecnología. Pasamos de tener unas cien personas pidiéndonos presupuesto a unas 700; pero gracias al software que hemos desarrollado, que te permite hacer el estudio previo, pudimos crecer bastante y evitar ese cuello de botella", resalta De las Heras. Para él, ha supuesto el salto "de una startup a una empresa seria con una estructura bien forjada y gente de calidad que nos ayudase a crecer".

"Todos pensaban que la tendencia en 2023 iba a seguir; y que, si facturabas 2 millones a final de 2022, ibas a facturar seis.... pero no. El precio de la luz bajó drásticamente y la demanda de fotovoltaicas cayó en picado", cuenta el CEO de Ubora Solar: "El precio de los módulos de paneles solares también ha bajado su precio y la gente lo ve más como algo que puede esperar. Ha habido problemas de ajuste entre oferta y demanda, así que grandes empresas del sector tuvieron que hacer EREs importante. Nosotros afortunadamente hemos pasado el año bien al no ser tan gigantescas y hemos crecido un 30%".

Es el desarrollo tecnológico propio el que le permite haber logrado esa agilidad de una startup en un sector en el que la fiabilidad es clave: "Somos una empresa súper tradicional; pero nos diferencia estar ligados al mundo startup y tecnológico, que nos hace ser más escalables. Cuando nos llega un acelerón, podemos hacer muchos más proyectos sin estar desbordados. Sin la tecnología, Ubora tardaría mucho más en hacer esos procesos", desarrolla.

"El proceso de estudio de las fotovoltaicas es lento, si lo quieres hacer detallado. Decidimos hacer un preestudio lo más parecido posible en el proceso de preventa", relata Carlos de las Heras: "Diseñamos un software en el que, poniendo una serie de inputs, en 7-8 minutos de forma prácticamente automática te sale una propuesta. El ingeniero tiene que dimensionar las placas y ya está, el comercial puede ir a venderlo".

El resultado es que son capaces de realizar ese proceso inicial, según sus estudios, un 80% más rápido que la competencia. Su foco al desarrollar esta solución tecnológica interna era localizar las etapas más repetitivas y, por tanto, pudiera ser menos necesaria la mano humana: "La gente me decía que las empresas de placas solares no son escalables, y yo pensaba cómo podía hacer que sí lo fuera. Una charla de un consultor enfocado en startups me cambió mucho. Él me dijo que las empresas más escalables de España son, justamente, las constructoras; así que nos pusimos a analizar cómo había crecido esa gente", narra De las Heras.

Ahora son un equipo de casi veinte personas con instaladores que se mueven por toda Andalucía, y su idea es crecer fundamentalmente en comerciales "para poder llegar al mayor número de gente posible, porque sigue siendo un sector bastante tradicional que necesita el trato en persona", justifica el CEO de Ubora Solar: "No queremos convertirnos en un gigante que pese muchísimo. En la parte de ingeniería, ahora mismo somos cuatro personas más una persona con mucha experiencia a punto de entrar".

"Estamos convencidos de que, siempre que se construye un edificio nuevo, se ponen paneles solares", afirma Carlos de las Heras: "Le damos el mejor servicio a constructoras y arquitectos, porque sabemos lo que necesitan y sabemos trabajar sobre plano, respetando la estética de lo que se pretende construir. Es el sector con el que nos sentimos más cómodos". Por número de clientes, actualmente el 50% son viviendas; el 25%, comunidades de propietarios que comparten energía y ya, después, empresas.

Su foco está puesto en las compañías de entre 2 y 15 millones de euros, porque las que son mayores aún suelen buscar a las grandes eléctricas, que cuentan "con más poder de negociación": "Ubora significa calidad en swahili. Nuestra manera de hacer las cosas es lo mejor que sepamos siempre, con los mejores materiales que haya en el mercado, y empezamos enfocándonos en un mercado premium. Ahora estamos llegando a un sector más masivo con esos mismos materiales".

"Parece que la gente está muy concienciada de que [la instalación de placas fotovoltacias] funciona, la queremos y es necesaria; pero también hay que tener en cuenta que es un gasto. Lo que sí vemos es que, en una obra nueva, ya nadie se construye una casa sin paneles solares. Ahí sí que hemos notado un cambio en la mentalidad", argumenta De las Heras.

"Falta cohesión"

Todo este crecimiento ha llevado a Ubora Solar, localizada en el parque tecnológico dentro de la aceleradora de BIC Euronova, en un espacio huérfano intermedio entre las startups y las grandes corporaciones tecnológicas: "En la fase presemilla, Málaga está muy bien. Hay business angels y muchas aceleradores e instituciones que te ayudan. Pero cuando creces y quieres dar el salto al siguiente nivel para posicionarte entre los mejorse, hay menos", subraya.

"Cuando un inversor llega a Málaga con un ticket mínimo de 2 millones de euros, no sabe dónde mirar. Aquí se mueve y se oye mucho, pero también hay mucha gente que llega ilusionada por el ecosistema y se les quita un poco porque no ven startups de su edad", sentencia: "Falta cohesión en esta fase de empresas medianas para que se sepa a dónde ir"