María Ángeles Fernández, experta en Teoría de Juegos: "La gente tiende a escuchar lo que confirma sus creencias"

María Ángeles Fernández (Don Benito, 1972) es vicerrectora de Profesorado y Experiencia de Aprendizaje en la Universidad Camilo José Cela (UCJC) y doctora en Ciencias Económicas y Empresariales.

Imparte en tercero de Empresa y Tecnología una asignatura cada vez más relevante: Decision Making Tools (Herramientas para la Toma de Decisiones). No solo es aplicable al ámbito de la empresa y la economía, sino a las relaciones internacionales, las ciencias políticas o la vida misma.

En la clase se fomenta, “además de las competencias técnicas- explica María Ángeles -las habilidades blandas o soft skills, que son tan necesarias hoy en día. El pensamiento crítico y analítico, la capacidad de razonamiento, de ponerse en el lugar del otro…”

Sin embargo, muchas veces, ante una situación compleja se tiende a usar la parte del cerebro intuitiva que requiere menos esfuerzo que la racional. Ahí es donde salen a relucir los sesgos, las emociones, la impulsividad.

Para entender y analizar situaciones de toma de decisiones, el pensamiento estratégico se sirve de la Teoría de Juegos. “Si a las herramientas racionales que nos proporciona- señala María Ángeles - añadimos los sesgos y todas las aportaciones de la economía del comportamiento, entonces podremos predecir la solución al juego.”

Subimos a la azotea del campus de la UCJC cerca de la plaza de Cuzco. Los alumnos de criminología han precintado el pasillo que une la terraza norte con la sur. María Ángeles, en plena forma, pasa la cinta levantando las piernas en tijera. Ni un titubeo con los tacones, equilibrio perfecto. La seguimos, saltando como podemos, el fotógrafo y yo.

María Ángeles Fernández durante la entrevista. Esteban Palazuelos

¿Cuáles son los errores más comunes en la toma de decisiones?

Muchas veces nos dejamos llevar por lo que el psicólogo premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman, llama nuestro sistema 1, que es el intuitivo, el rápido, el que no necesita un gran esfuerzo para pensar.

Pero hay situaciones que requieren la atención de nuestro sistema 2, el más racional, analítico y que exige más esfuerzo. No aplicarlo cuando no se dispone de toda la información puede conducir a una toma de decisiones errónea.

El pensamiento estratégico consiste en el análisis de la situación y las posibles soluciones. ¿Cómo se pueden anticipar las reacciones del contrario en una negociación?

Primero, hay que intentar comprender qué consigue el contrario con cada una de las posibles soluciones. Si somos capaces de identificar eso y de identificar si tiene estrategias dominantes, será muy fácil predecir qué va a hacer.

La cuestión es que vivimos en un mundo con información imperfecta e incompleta. No siempre tenemos esa información. Ahí, la experiencia es de lo más útil.

¿Y en una “negociación” de pareja?

En ese caso, seguramente conoces bien a tu pareja. Sabes qué elegiría en una determinada situación, qué le gusta, a qué le da mayor utilidad como decimos los economistas.

Se trata de conocer y jugar. Utilizo la palabra jugar porque es el término técnico en Economía. Jugar repetidamente una misma situación es lo que te permite con mayor probabilidad anticiparte al pensamiento del otro.

Dado que nuestra racionalidad es limitada, ¿cómo prever las reacciones ilógicas?

La racionalidad limitada es una realidad igual que la información imperfecta. Hay que ser conscientes de que vamos a tomar una decisión basada en una información parcial. Tenemos que desarrollar la capacidad de análisis para ver qué opciones tenemos, estar abierto y, por supuesto, tener en cuenta que la otra parte puede tomar una decisión irracional.

¿Cómo influyen las emociones en la toma de decisiones?

La economía del comportamiento se ha desarrollado mucho en los últimos 30 años. A la investigación de los economistas se han unido los psicólogos, que intentan entender qué conexiones neuronales hacemos cuando tomamos ciertas decisiones.

Han descubierto que el lóbulo del cerebro que se activa cuando tomamos una decisión relacionada con ganancias de dinero, como jugar a la lotería o invertir en bolsa, es una de las partes más primitivas del cerebro. La misma que cuando recibimos placer por tener sexo, comer...

Esa sensación de placer inmediato al ganar dinero, puede inducir a invertir de manera irracional y no hacer un análisis objetivo de la cartera de valores.

¿Y cuáles son los sesgos más habituales?

Hay muchos. Suelo hacer un experimento en clase. Pido a mis alumnos que escriban las dos últimas cifras de su carnet de identidad. A continuación, les digo que voy a subastar una bufanda. Los que tienen números de DNI más elevados son los que más alto pujan.

Este es un sesgo de anclaje. ¿Qué tienen que ver las dos últimas cifras del DNI con el precio que estás dispuesto a pagar por una bufanda? Nada. Otro es el sesgo de enmarcado. Si te presentan dos yogures; uno con 20% de grasa y el otro con el 80% libre de grasa, tendemos a valorar más el segundo, pero son iguales.

Muy común también es el sesgo de confirmación. La gente tiende a escuchar solo aquellas opiniones que confirman sus creencias. Si estamos en una toma de decisión empresarial y solo leo informes que corroboran que es una buena decisión hacer esa inversión arriesgada, lo estoy haciendo mal. También debería identificar los riesgos.

María Ángeles Fernández: "Mi recomendación para pedir una subida siempre es ser el mejor" Esteban Palazuelos

Le voy a plantear un par de casos prácticos desde la teoría de juegos. ¿Cómo pedir a tu jefe un aumento de sueldo?

Eso está más cerca de la psicología que de la negociación. Mi recomendación para pedir una subida siempre es ser el mejor.

Desde la perspectiva de la teoría de juegos, ¿cómo se ha desarrollado la OPA al Sabadell?

Sin entrar a valorar cuestiones de regulación bancaria o de concentración, me gustaría destacar que ambos han hecho unas campañas publicitarias muy interesantes.

La del BBVA ponía el foco en que “todos salimos ganando”. Y es cierto. Una entidad más grande es más eficiente porque se reparten los costes de marketing, recursos humanos, tecnología...

Por su parte, el Sabadell ha apelado estratégicamente a la sensibilidad de sus clientes y al sentido de pertenencia. Decían cosas como: ¿Cómo va a llegar el crédito a las pequeñas empresas? ¿Vas a tener que tributar si vendes tus acciones? Quizá no sea tan buena idea venderlas… Iban generando dudas entre los accionistas.

¿El BBVA ha subestimado al Sabadell?

No sé si lo ha subestimado, pero parece que después de haber puesto tanto empeño en la operación, retirarse sin intentarlo hasta el final no iba a ser bien visto. Por otra parte, la concentración bancaria es una realidad a nivel global. Ambos bancos se han presentado ante el panorama financiero europeo como dos peritas en dulce para otras entidades que quieran crecer.

Y también desde la perspectiva de la teoría de juegos, ¿qué rol está jugando Rusia respecto a Ucrania, la UE y la OTAN?

Las relaciones internacionales y la guerra son otros de los ámbitos donde la teoría de juegos se aplica mucho. Esta teoría explica bien la guerra fría entre la antigua URSS y EE.UU.

La situación ahora es parecida. Putin conoce al adversario. Juega hasta el límite porque sabe que Europa no quiere entrar en guerra. En general, la guerra es una situación en la que nadie sale ganando.

Fíjate lo importante de las expectativas. Durante la crisis de 2008 se puso en duda la continuidad del euro hasta que una frase de Mario Draghi en 2012 cuando era presidente del Banco Central Europeo lo cambió todo.

Dijo que haría todo lo necesario para mantener nuestra moneda. Esa fue la clave para generar confianza. Y ahí está. Seguimos confiando en nuestro sistema bancario.

¿Y en la política?

Un modelo de la teoría de juegos es el Hotteling por el que los partidos más generalistas se suelen situar en el centro para captar la mayor cantidad de votos. Como el centro está copado, los nuevos partidos apelan a los extremos.

Otra enseñanza que nos deja la teoría de juegos cuando estos son cooperativos es que la coalición puede ser una solución mejor que la competencia. Por ejemplo, la actual coalición del gobierno de Pedro Sánchez: si se rompe, todos salen perdiendo. Por eso, mientras no haya nuevas elecciones, es difícil que se rompa.

¿Se puede aplicar la teoría de juegos en el día a día?

Por supuesto. A mí me gustan mucho las situaciones que describen el dilema del prisionero, en la que dos prisioneros llegan a una solución, a priori mejor para ellos, pero peor que si se hubieran puesto de acuerdo. Esto pasa constantemente.

María Ángeles Fernández durante la entrevista. Esteban Palazuelos

Dice que a sus alumnos les espera un mundo laboral incierto. También habrá oportunidades…

Claro que las habrá. Creo que el gran reto que tenemos las instituciones educativas es ser capaces de preparar a los alumnos para un mercado de trabajo y para unas posiciones que, a lo mejor, hoy no existen.

Un claro ejemplo es el de la tecnología y, en este momento, el de la inteligencia artificial. Una máquina no se pone mala, no tiene permisos de paternidad ni de maternidad ni vacaciones… Debemos pensar qué función podemos desarrollar nosotros que no vaya a ser automatizada.

Antes, la gente que salía de un ADE, se ponía a trabajar en un banco y ya. Hoy en día es necesario que sean conscientes de que han de formarse en competencias más que en conocimientos. Sobre todo, deben estar constantemente reciclándose y aprendiendo. La universidad no termina cuando finaliza un grado. Es de por vida.