Pablo Aljaro: "El precio de la luz en España va a subir seguro y lo veremos ya desde 2026"

El malagueño Pablo Aljaro es uno de los mayores expertos del país en el sector energético. Fundó una empresa, llamada Mejoradora, en la que analizan todos los días el comportamiento del mercado para buscar la tarifa más barata para sus clientes.

Empezaron en plena pandemia y no les ha ido nada mal. De hecho, su mayor problema ha sido la posibilidad de morir de éxito e incluso tuvieron que frenar su crecimiento. Lo solucionaron con tecnología y han pasado de tener 5.000 a 45.000 clientes.

Hemos entrevistado a Pablo Aljaro para nuestra sección Málaga se mueve en colaboración con Opplus. Puede ver la entrevista completa en el vídeo.

Cuéntenos un poco sobre usted.

Soy de Málaga y me gusta mucho el baloncesto. Jugué cuando era joven en la cantera, un par de años solo. Me sigue gustando mucho. De hecho mi hija sigue jugando y la verdad que lo sigo y para mí es el mejor deporte.​

¿Cómo empezó a trabajar?

Estudié Administración y Dirección de Empresa en la Universidad de Málaga, pero no llegué a terminarlo. Ya muy joven entré en el mundo empresarial en el sector de la hostelería y me quitaba muchísimo tiempo. Estudiaba las asignaturas que me gustaban, pero fui dejando las que no me gustaban o a las que no le veía salida.

¿Cómo le entró ese gusanillo emprendedor?

Desde muy chico siempre quería organizar, montar cosas, me gustaba gestionar y dirigir. Yo creo que lo llevo en la sangre.

¿Venía de familia?

No, mi padre trabajaba en la fábrica de cemento en la sección de informática y mi madre era secretaria. En el sector hostelero tuve mi empresa muy joven hasta los 25 o 26 años con tres discotecas en el centro de Málaga. Una era el Fraggel, que era muy conocida, y otra el Barsovia que todavía continúa. Yo era uno de los socios y el que gestionaba la parte de eventos.

Iba muy bien pero llega un momento en la vida en el que decides cambiar de aires. Nació mi hija, que ahora tiene 13 años. Trabajar en la noche de joven está muy bien pero la edad pesa.

Pablo Aljaro, CEO de Mejoradora, en el plató de Opplus. Angel Recio

¿Qué hizo?

Estaba de año sabático y un amigo me dijo que estaba trabajando para una compañía de energía y si quería ayudarle. Ayudabas además a los amigos hosteleros a bajar la factura de la luz. Al principio me chocó un poco pero dije que iba a probar.

Vi que con un poco de formación era capaz de ayudar a muchas personas que se despreocupan de estos temas cuando podían representar un ahorro del 30 o el 40%. Pensé que estaba muy bien porque no solo era bueno económicamente para mí sino para la gente a la que se lo estaba diciendo.

¿Cómo fue el proceso?

Empecé en esa compañía y luego estuve en Iberdrola un tiempo. Me decía a mí mismo que faltaba algo y es que no siempre iba con el mejor precio. Fue cuando decidí montar mi propia empresa, ser distribuidor de todas las compañías y dar siempre el mejor precio.

Primero lo pensé como autoempleo. Poco a poco fui contratando y hubo un salto muy grande de calidad cuando decidí montar un software en el que ya no solo fuera para mí, sino que fuera para otras personas que, con un poco de formación, pudieran trabajar y también dar los mejores precios a todas las personas que conocían o empresas.

Y le pone de nombre a la empresa Mejoradora. ¿Por qué?

Porque la idea era mejorar todo lo que teníamos. Busqué ese nombre y estaba libre, algo que me sorprendió. Lo primero que hice fue registrar la marca.

¿De qué fecha estamos hablando?

Eso fue a final de 2020.

¿En plena pandemia?

Sí, fue bastante ventajoso porque había una cláusula que se puso en el BOE que decía que todas las empresas que estaban cerradas en ese momento por causa de la pandemia podían bajar su potencia a cero o bajarla y después volver a subirla, cuando la norma decía que solo se podía subir o bajar una vez al año.​

Como nadie lo sabía, empecé a llamar a todos mis contactos, todos mis amigos que tenían empresa: “Oye, ¿sabes que existe esta cláusula? Si quieres yo te lo gestiono y te lo hago”. “Ah, pues no lo sabía”. “Oye, pues esto es muy interesante”. “Mira, que es que si encima quieres te puedo mejorar el precio, que estoy viendo que lo tienes fatal”. “Ah, pues bueno, ya que me estás haciendo esto, venga, házmelo”. Y así fue. Una captación muy importante de clientes de aquí de Málaga que todavía siguen.

La verdad es que la factura de la luz prácticamente no la entiende nadie que no sea profesional. La gente lo paga y punto.

Exactamente. Ese es uno de los problemas y para mí una de las ventajas también. Si no, no existiría mi empresa. Es verdad que incluso de una compañía a otra cambia mucho la forma de facturar, los términos y son un lío muchas veces incluso para nosotros. Nos llegan facturas de compañías nuevas y tenemos que pararnos, ver por qué le están cobrando esto, cómo lo están cobrando, mirar el contrato, a ver cómo se le dijeron que se lo iban a cobrar y poder explicárselo al cliente.

¿Hay tanta diferencia de precio entre las compañías?​

Muchísima.​ Te pueden cobrar desde un 0,30 a un 0,10.​

¿Y eso por qué?​

Porque es un mercado libre. Ellos muchas veces hacen ofertas muy atractivas de captación, captan al cliente y cuando pasan uno o dos años le suben el precio sin que ellos lo sepan. El cliente no se lee el contrato. La mayoría de la gente no sabe lo que paga.​

Se ve mucha diferencia de precio en la factura entre familias con el mismo número de personas y consumo similar.

Sí, puede ser el triple perfectamente. Una familia que esté pagando 0,10 porque lo acaba de cambiar y otra que está pagando 0,30 porque lleva dos años sin cambiarlo. Se preguntan “si yo estoy solo en casa y gasto el triple que mi primo, que son cinco en la casa”. Y dices: “Sí, porque es que él lo miró y tú no lo has mirado nunca”.​

Las grandes compañías incluso son las que tienen los cambios más altos. Desde la subida de 2021 ha habido empresas que nos han llegado a decir que de ser la luz el quinto gasto más importante de su negocio se ha convertido en el segundo detrás de recursos humanos. Y hay fábricas y empresas muy grandes que es su mayor gasto, que gastan 4 ó 5 millones de euros en electricidad al año.

El cambio más difícil fue que teníamos mucho crecimiento y parecía que la empresa se nos iba de las manos. Nos llamaba mucha gente. Yo soy muy perfeccionista, me gusta mucho atender a todo el mundo, atender todas las llamadas y había días que no podía atender ni contestar a todo el mundo.​

Ir creando y formando equipo, desarrollar una estructura, que cada vez te llamen más clientes, colaboradores, comerciales… Fue un momento de saturación en el que dijimos: “Paramos un poco, no vamos a crecer más durante estos 5 o 6 meses, vamos a llamar a una empresa experta en creación de grandes empresas y vamos a ver cómo estructuramos todo esto por departamentos, por sectores y vamos a hacerlo bien, porque si no lo que vamos a hacer es morir de éxito”.

A los clientes les estábamos prometiendo una cosa: un seguimiento continuo, anual, si hay una tarifa mejor te vamos a llamar, y llegaba un momento que teníamos 5.000 o 6.000 clientes y decíamos: “¿Cómo vamos a llamar a 5.000 clientes en 5 días?”. Es un poco imposible.​

Hemos automatizado todo muchísimo mejor y ahora tenemos 45.000 clientes. Si en cualquier momento hay un cambio se hace automático.​

O sea, han pasado de 5.000 clientes a 45.000.​

Sí. No nos podemos quejar, pero bueno, al final hay millones de suministros, nos queda mucho camino por recorrer.​

¿Cómo han ido creciendo?

Con una estructura de franquicias. Nosotros formamos muy bien al franquiciado, el franquiciado forma muy bien a sus comerciales, formamos muy bien al colaborador y después hay una línea de comunicación diaria y semanal donde nosotros analizamos el mercado energético, mandamos unas recomendaciones de “tenemos que ir por aquí” o “tenemos que ir por allá” según el mercado, para que no haya ningún error en toda la cadena de toda la estructura.

"Hay muchísima diferencia de precio entre compañías eléctricas. Te pueden cobrar desde un 0,30 a un 0,10 porque es un mercado libre. Ellos muchas veces hacen ofertas muy atractivas de captación, captan al cliente y cuando pasan uno o dos años le suben el precio sin que ellos lo sepan. El cliente no se lee el contrato. La mayoría de la gente no sabe lo que paga"

¿Cuántas tiendas tienen ahora?

Tenemos 20 oficinas distribuidas por toda España, en Tenerife, San Sebastián o Madrid. Abrimos ahora un máster franquicia en Murcia, que es el nuevo proyecto que estamos desarrollando. Nuestra idea es distribuir España en 15 zonas. Nuestra idea es tener, al menos, una oficina en cada ciudad.

¿Cuántos empleados tienen?

Como todo es muy tecnológico y está muy automatizado hay 12 empleados directos en la central. Indirectos, si contamos con la franquicia, hay unos 60 y luego colaboradores son 2.200.​

¿Hay mucha competencia en el sector?

Cada vez hay más competencia. Es un sector muy atractivo que crece en el segmento del asesoramiento. Sí vemos cada vez más que hay solo vendedores que les da un poco igual si la tarifa es buena o no es buena para el cliente. Se preocupan más de coger un comparador, poner la tarifa que pone el comparador sin importar lo que viene después en el mercado.​

Eso, en parte, nos perjudica porque después, cuando vamos a una persona y le decimos a lo que nos dedicamos, no le gusta, dice: “A mí ya me han engañado”. Yo siempre digo que no es que engañen, es que les falta conocimiento y lo hacen pensando que lo están haciendo bien. Y, en parte, también nos ayuda porque mientras más se mueva el mercado y la gente conozca más que si cambia va a mejorar, eso nos ayuda a que todo el mundo pierda el miedo a decir: “No, yo es que solo quiero estar con esta porque me fío”.

La luz, el gas, son temas complejos para el cliente y muchas veces no quiere complicarse la vida sino estar con alguien que les inspire confianza.

Hay dos miedos en el sector. Uno es el miedo que puede tener la gente a decir: “Oye, ¿y si me quedo sin luz?”. Eso ya digo que es imposible. Nosotros lo que hacemos es cambiar de compañía, de la compañía que te factura. O sea, lo único que aquí interesa es el precio. Esa compañía te va a dar un servicio: ellos compran la energía y te la venden a un precio y no hacen nada más.

Después muchas personas todavía a día de hoy no saben que hay una distribuidora en cada zona, que es la que le lleva la energía y que, en ningún momento, cuando nosotros hacemos un cambio de compañía que le va a cobrar y le va a mandar la factura, esa compañía ni toca los cables, ni toca el contador, ni toca nada en sus instalaciones y la electricidad siempre va a ser la misma empresa la que se va a preocupar, que es la distribuidora que le corresponda en cada zona, y esa no la pueden cambiar ni podemos cambiarla ni queremos.

La luz a todo el mundo le va a llegar igual, siempre es la misma luz y si tienen un problema se lo va a solucionar la misma empresa, que es la distribuidora: es la dueña de los contadores, por lo tanto es la que lee el contador, esté en la compañía que esté, y le va a mandar esa lectura a su empresa para que le cobre.

Hablaba de un segundo miedo habitual.

El segundo es que creen que les vamos a engañar no por nosotros sino porque ha habido casos en los que les ha llamado alguien por teléfono, han contratado algo por internet y no han visto la letra pequeña o alguna persona de confianza les han dicho que se cambien de compañía y al final les han puesto una tarifa más cara.

Nosotros somos profesionales, nos dedicamos a esto, lo hacemos bien, no somos solo vendedores de tarifas, sino que somos analistas de mercado y cuando le decimos que esa tarifa es la buena, se lo decimos sabiendo que 100% está garantizado que esa es la buena.​

Pablo Aljaro.

Hablando de análisis de mercado. ¿Qué tendencia ve para los próximos años? ¿Seguirá subiendo el precio de la luz?

El precio va a subir seguro. Nos van a decir en las noticias que baja el precio del mercado, pero subirá lo que son los peajes y los cargos, por lo tanto vamos a acabar pagando más.​

De hecho, desde el apagón ha habido una subida muy alta de los servicios de ajuste, que es uno de los términos por los que se cobra, y ya incluso muchas empresas están mandando tarifas que no incluyen los servicios de ajuste y se lo cobran por fuera. Eso lo van a quitar porque lo van a meter dentro de los peajes y los cargos. Lo que van a hacer es subir muchísimo esa parte de la factura. Eso viene ya para 2026.​

Vaya forma de arrancar el año.

Eso es una parte que complica nuestro trabajo porque le decimos a los clientes: “Vas a pagar más, pero nosotros te vamos a poner una tarifa mejor”.​ Es intentar, dentro de lo que hay, pagar lo mejor, pero que sepas que vas a pagar más. Explícale eso tú a un cliente…​

Comentaba lo del apagón. Ese famoso día le llamaría todo el mundo.

Sí. Nosotros ahí no tenemos nada que hacer. Nosotros le cambiamos la compañía. El problema del apagón es de Red Eléctrica y de la distribuidora. Nosotros lo único que podíamos decir es que se esperasen y que ya llegaría.​

¿Cómo fue ese día?

Me pilló de viaje y estaba en Madrid porque me invitaron al Mutua Open. Me tuve que quedar allí un día más. Me llamaron muchísimo, sobre todo empresas, fábricas que les cuesta mucho apagar y después volver a encender; pierden producción. Nosotros ayudamos mucho a las empresas después a hacer la reclamación a la distribuidora. Esas tramitaciones sí las hicimos nosotros. Pero que tuvieran o no tuvieran luz, eso no dependía de la compañía con la que estaban facturando.​

Se habló mucho de quién tenía la responsabilidad, los seguros y quién pagaría los perjuicios. No se ha vuelto a decir nada.

Es muy complejo porque, al final, la letra pequeña siempre dice que si hay una causa ajena, etcétera. Dicen que no es culpa de nadie y casi nadie se mete en un juicio por una cantidad pequeña. El problema ahí estaba en las fábricas, que sí estaban dispuestas a meterse en juicio porque la cantidad no era pequeña.​

Para acabar, ¿cómo ve la situación de Málaga ahora mismo desde el punto de vista económico y empresarial? Incluso se habla de que no hay distribución eléctrica suficiente para tanta empresa y tanta población.

Sí que hay un problema a la hora de crear nuevos suministros porque hay zonas cuyos centros de transformación ya están saturados y tienen que ir poniendo poco a poco más centros y más nodos. Tiene que haber más generación en esas zonas y se está intentando hacer con la parte de fotovoltaica, pero es muy complejo. Eso tardará.

Málaga podrá seguir creciendo y económicamente yo la veo muy bien. Ha pegado un cambio brutal en los últimos años.​ Eso sí, cuando queremos poner una oficina nueva los alquileres son más difíciles.