Vender un producto o servicio no suele ser tarea fácil. Hay mucha competencia y, salvo que se tenga algo completamente innovador y único, hay que recorrer muchos kilómetros, patearse las calles y hacer muchas llamadas de teléfono con resultado siempre incierto. De hecho, el grado de éxito suele ser medio-bajo. Es la vida del comercial, uno de los profesionales más demandados por las empresas porque de su volumen de ventas dependen los ingresos de las compañías y, con ellos, su supervivencia. 

Un buen comercial vale oro. La escuela malagueña especializada en ventas Hiágora ha realizado un estudio a 225 vendedores y ha utilizado la inteligencia artificial para conocer cuáles son los puntos fuertes y, sobre todo, los débiles de los comerciales con vistas a que puedan mejorarlos. 

Para este estudio han hablado con comerciales de diferentes sectores y han concluido que hay tres grandes fallos en los procesos de venta. Fallos en aspectos que, además, son básicos para poder realizar una operación: la escucha activa, el sondeo y rebatir objeciones.  

Han detallado varias partes del proceso de venta y, en función de las respuestas, han visto en qué aspectos los comerciales están desarrollando mejor su tarea y en cuáles peor con una puntuación de cero a 10. Los resultados han sido presentación (7’55), reconducción (7’45), sondeo (5’30), escucha activa (1’61), reconfirmación (6’35), argumentación (6’01), objeciones (4’71) y cierre (7’28).

"Los clientes nos exigen a los vendedores que los entendamos de verdad", afirma José Antonio Padilla, CEO de Hiágora, quién afirma que estas tres áreas son fundamentales para generar confianza y entender las necesidades de los clientes, por lo que es necesario entrenarlas para poder hacer una verdadera venta de valor y mejorar los resultados de las organizaciones.