No son tiempos fáciles para la industria de gestión patrimonial ni para los profesionales que trabajan en el sector del asesoramiento financiero. Además de asumir la fuerte volatilidad presente desde hace semanas en los mercados, los gestores deben lidiar con partícipes 'en modo pánico'.

Javier Estévez, socio y director comercial de Abante, analiza en esta entrevista con Invertia la estrategia de la firma para buscar oportunidades a largo plazo y, sobre todo, la importancia de actuar de ‘psicólogos financieros’ con los clientes en la peor crisis global de las últimas décadas.

¿Cómo han reaccionado los clientes de Abante ante la fuerte crisis desatada? ¿Han activado el 'botón del pánico'?

Esta es una crisis, a nivel de cliente, muy distinta a las anteriores. La experiencia es clave en este sentido. Ahora nos encontramos con clientes que ya han vivido otras crisis muy fuertes, como la de las puntocom de comienzos de los 2000, la caída de Lehman Brothers en 2008, la crisis de deuda soberana en 2010… En el caso de Abante, saben que, en la medida en la que tienes un buen plan de inversiones, al final, y con paciencia, todo se recupera.

El largo plazo siempre es buen aliado, pero ¿cómo lidian con la preocupación actual de los partícipes?

Es cierto que hemos notado, como es lógico, un aumento de la incertidumbre entre nuestros clientes. Pero insisto en que ahora tienen más experiencia de inversión y nos transmiten que confían mucho en la gestión del día a día que hacemos. Nos llaman más, pero son conscientes de que estamos gestionando reduciendo los niveles de riesgo y cambiando las estrategias cuando es necesario hacerlo.

¿Qué está siendo lo más complicado en estos días para la gestora?

Sin duda, la novedad de la causa de esta crisis, que además tiene un punto emocional que hay que intentar gestionar y digerir con tranquilidad. En 2008 las ‘culpables’ fueron las grandes entidades financieras. Los clientes eran conscientes de que su situación patrimonial estaba cambiando por culpa de otros, y eso provoca una mayor ira emocional.

Pero esta crisis ‘no es culpa’ de nadie y está generando un gran sentimiento de voluntad y mucha comprensión por parte de los inversores para que, entre todos, podamos hacerlo lo mejor posible. Eso es muy importante para arreglar las cosas a futuro en todos los aspectos de la crisis, tanto entre proveedores y empresas como entre inversores y asesores.

¿Cómo se puede asesorar sin contar con la relación ‘cara a cara’ con los clientes?

Es complicado, porque se trata de establecer una relación psicológica más que otra cosa, ya que ver la cara del cliente y sus reacciones es algo fundamental para conocer mejor cómo acoge tus propuestas o lo que siente. Aún así, creemos que con nuestra operativa ya hemos solventado ese problema, también hay mucha voluntad por parte del cliente para adaptarse a la nueva situación.

Hay que hacer mucho trabajo psicológico. Al final, los gestores y los que trabajamos en Abante también somos personas y nos afecta la situación, pero nuestro modelo de trabajo es nuestra fuerza. Si el nivel emocional de un asesor está en un nivel negativo y se junta con el nivel negativo que ya de por sí trae el cliente, el resultado puede ser catastrófico.

¿Cuál es la operativa diaria de los gestores de Abante en esta situación extraordinaria?

Estamos siendo muy proactivos en la comunicación con ellos. Tenemos a 12 personas de la plantilla trabajando en la oficina, principalmente socios y gestores que necesitan sus herramientas para trabajar.

Hemos establecido una rutina de comunicación diaria con los clientes. Primero, enviamos una nota en la que Santiago Satrústegui, presidente de Abante, analiza desde cuatro puntos de vista la crisis sanitaria: la enfermedad, la economía, los mercados y los productos. Los clientes lo agradecen, como también el hecho de poder hablar de forma directa, por mail o por teléfono, con sus respectivos consejeros financieros.

¿Cómo ha sido la reacción de los más conservadores?

Con este tipo de clientes hay que tener especial sensibilidad. Intentamos explicarles que cuentan con un plan financiero a largo plazo y que la cartera es de bajo riesgo. Es cierto que te llaman con angustia ante las caídas del mercado, pero hay que hacer pedagogía porque se produce un fuerte parón emocional, y explicarles que, por ejemplo, su cartera solo está expuesta a un porcentaje bajo a renta variable. Intentamos hacerles ver que frente a las importantes caídas, el largo plazo es lo que vale.

Para ello, les ponemos simulaciones con datos reales del comportamiento de las carteras los tres años posteriores a diferentes crisis en los últimos años.

Lo que tienen que tener claro todos los inversores es que, si haces un movimiento muy brusco ahora, te puedes perder muchas cosas. Sin ir más lejos, el mercado global ha recuperado ya un 15% desde mínimos. Nuestra recomendación es trabajar, recordar lo que ha pasado en anteriores crisis con datos sobre la mesa.

Entonces, ¿mejor esperar o hacer liquidez?

Cada uno es un mundo, pero en general pedimos que intenten mantener la calma. Sí tenemos casos concretos en los que, si les han fallado varias patas de su estrategia financiera por la crisis como, por ejemplo, los planes de venta de un inmueble, sí revisamos con especial atención para procurarles la liquidez necesaria en estos momentos.

Para los que se atrevan a arriesgar, ¿creen que esta puede ser una oportunidad histórica para invertir en bolsa?

Sin duda. Pese al derrumbe de los mercados, en Abante hemos recibido suscripciones netas positivas en marzo, con clientes que se encuentran con liquidez y que consideran que es un buen momento para incrementar su exposición al mercado tras las caídas, sobre todo porque tienen muy asumido que esta crisis es temporal.

Siempre dejamos claro que no es una cuestión de aprovechar la situación, que la volatilidad va a seguir muy presente en el medio plazo, con fuertes subidas y bajadas del mercado, pero que todo esto terminará y, a largo plazo, habrá rentabilidad si sabes buscar bien las oportunidades.

¿Dónde las están encontrando?

Geográficamente siempre habíamos sobreponderado Europa frente a EEUU, también Japón y algo de emergentes. Pero ahora, con la crisis sanitaria, hemos dado la vuelta a la cartera, con un mayor apetito por EEUU y alguna posición en Japón. Creemos que el mercado americano reaccionará más fuerte en el momento de la recuperación, debido a la fata de unanimidad que se está viendo en las instituciones europeas.

Un consejo final para los inversores más asustados con la situación actual.

Que mantengan la calma y, sobre todo, que si no cuentan con un plan financiero, hablen con un asesor, porque hacer números uno solo no es productivo, sobre todo en estos momentos de una carga emocional tan fuerte. Para terminar, que no hagan movimientos bruscos, porque después se arrepentirán.