“Una noche de guardia estábamos viendo la tele en la rebotica y salió el anuncio de un anticelulítico…”. Estamos en Tarazona de la Mancha, Albacete, 6.200 habitantes, famosa por sus carnavales. Corre el 2009 y el spot publicitario en cuestión es de uno de los productos reductores más famosos del momento. Frente a la televisión, tres farmacéuticos y un informático: con bata blanca, el matrimonio formado por Pedro Navarro y Encarna Escrivá y su hija única, Reme. El informático se llama Javier de la Rosa y es el novio de la chica.

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Comentario familiar: “Es imposible que todas las farmacias tengan todos los productos que hay en el mercado, son miles y miles”. La reflexión prendió la mecha. Una década después, los Navarro dispondrían de todos esos productos —más de 30.000 diferentes— en sus almacenes. De nutrición, cosmética y belleza, infantil, higiene, óptica, perfumería, veterinaria… . Los venden a todo el mundo. Cerraron el 2019 con 49 millones de facturación y cerca de dos millones de clientes.

Ese año fue clave para el ya gigante del e-Commerce de la parafarmacia. La familia, tras rechazar decenas de ofertas de compra, le dio el sí a un fondo de inversión británico, Marcol. ¿Las cifras de la operación? Privadísimas. Vendieron, pero manteniéndose dentro de la empresa. Siguen el Consejo de la empresa que Marcol ha creado para impulsar su pata farmacéutica, junto con laboratorios y farmacias online de Alemania y Holanda: Atida. En esta nueva compañía en la que se integra Mifarma, sus fundadores se mantienen como directivos. Reme es directora de Estrategia de Negocio. Javier, director de Desarrollo e-Commerce.

Reme es directora de Estrategia de Negocio de Atida y Javier, director de Desarrollo 'e-Commerce'. Javier Carbajal

Ya dentro de Atida, que tiene presencia también en Francia, Italia, Reino Unido y Portugal, la e-botica de Albacete sigue pulverizando sus récords. Este 2020, el año de la pandemia, Mifarma, la parafarmacia online que dispuso de mascarillas incluso en los momentos de más desabastecimiento del confinamiento, va a cerrar con una facturación de 80 millones de euros. Y todo porque al día siguiente de aquel anuncio, la familia empezó a poner en marcha la web de Mifarma.

La nueva base de Mifarma

Y así comienza la historia de la que hoy es la mayor parafarmacia online de España y que se ha propuesto, además, serlo de Europa. Distribuyen a todo el mundo, han rechazado vender para Amazon y acaban de mudar su centro logístico a un almacén de 7.000 metros cuadrados a 13 kilómetros de Albacete. Concretamente a Chinchilla de Montearagón, villa cuya fundación se atribuye ni más ni menos que a Hércules en el siglo VII antes de Cristo.

Chinchilla, considerada el casco antiguo de Albacete, llegó a ser capital de la provincia y su castillo, de origen musulmán, fue reconstruido por el marqués de Villena. A sus pies, en el llano albaceteño, en plena pandemia, Mifarma inauguraba este año su nueva base operativa desde la que seguir conquistando el mundo. Porque la firma albaceteña quiere continuar creciendo. ¿En cifras? Alcanzar los 400 millones de facturación en los próximos cinco años.

El centro logístico de Mifarma, en Chinchilla de Montearagón (Albacete), de 7.000 metros cuadrados. Javier Carbajal

Reme Navarro (1984) dice que nació y se crió en una farmacia. Lo segundo, al pie de la letra: en los pueblos, en los años 80 los negocios se fundían con las casas. Y lo confirman sus padres, Pedro y Encarna. El despacho y la rebotica eran parte del hogar de los Navarro, farmacéuticos primero en Fuensanta, un pueblecito de Albacete que hoy no supera los 300 habitantes y después en Tarazona de la Mancha. Un salto pequeño para lo que vendría después.

Aquella noche de guardia a ninguno les pareció una locura lo de empezar a vender por internet. Javier montó la web. Ahora, cuando les hicieron el primer pedido, no sabían ni cómo enviarlo. “No teníamos agencia de transporte”, recuerda Reme Navarro, cofundandora de Mifarma. Pero lo mandaron. Y siguieron haciéndolo. En muchos casos, “iban improvisando”. “Llegaban las ventas, e íbamos contratando”, continúa Reme.

De izquierda a derecha, los fundadores de Mifarma: Pedro Navarro, Javier de la Rosa, Reme Navarro y Encarna Escrivá. CEDIDA

Confiaron en su idea, aunque por entonces “no existía todavía la idea de comprar algo por internet desde el sofá y que al día siguiente te llegara a casa”. La gente llamaba a la farmacia extrañada: “¿Pero son productos reales? ¿No son falsificaciones? “. Su web supera hoy los tres millones de usuarios.

El primer año facturaron unos 100.000 euros. Tenían 150.000 clientes, y ya recibían 600 pedidos diarios. Vendían cosméticos, pañales… Y habían decidido hacerlo a todo el mundo desde el minuto uno. Nada de fronteras. Cobraban unos portes —que calculaban según el peso del paquete— pero a veces éstos eran superiores a su previsión. “Y perdíamos dinero”. Y luego estaban las aduanas.

Un negocio internacional

La primera venta internacional fuera de Europa se hizo a Ecuador. “Una chica nos hizo un pedido, el paquete llegó a la aduana, pero no salía de allí”. Dos meses parado. “Le dijimos a la chica que le devolvíamos el dinero”, recuerda Reme. La compra no era muy costosa, tampoco los portes: unos 12 o 13 euros había pagado por el envío. La misma clienta hizo de agente aduanera: era policía, y ella misma pudo realizar las gestiones fronterizas. Si no, bromea Reme, “aún seguiría en la aduana aquel paquete”.

De los almacenes de la empresa salen una media de 4.000-5.000 pedidos al día. Javier Carbajal

Hoy, desde Atida, se analizan con detalle las consecuencias del Brexit. Y antes de que se firmen —o no— los posibles acuerdos con la Unión Europea, ya tienen calculados los posibles costes de envío para 2021. Disponen de un sistema de compra, ordenado y distribución a base de big data. De sus almacenes salen una media de 4.000-5.000 pedidos al día.

Y muchos más —con récord de 10.000 en un día— en campañas especiales, como Black Friday, Navidad o rebajas, cuando refuerzan, llegando a doblar la plantilla. Fijos son 110. Pueden llegar a 250. Y la política respecto a los productos y su estocaje está medida al milímetro. Se intenta que cualquier producto que se compra no esté más de 25 días en el almacén.

No siempre fue así. En ese aprendizaje y profesionalización del e-Commerce y su logístisca, la familia Navarro ha vivido verdaderas aventuras. Y recuerdan el episodio de la “cetona de frambuesa”. Es un compuesto, un activo natural, de esta fruta roja que se puso de moda en EEUU como ayuda para adelgazar mediante mantener controlado el apetito.

La despensa de Mifarma contaba con una docena de botes de aquellas exitosas cápsulas. Además, el proveedor dijo que adelante, podéis vender sin miedo, stock sin problemas. En unos días despacharon online más de 1.000… pero su abastecedor había agotado las reservas. Sin provisiones, Reme y Javier cogieron el coche. Se recorrieron las farmacias de Alicante y volvieron a su almacén con el maletero lleno. Les pasó más veces. Vender de más. Alarma: “Se nos ha ido de las manos, llama al laboratorio”. Y, como con la frambuesa, coche y a otras farmacias, al laboratorio o donde hiciera falta.

El actual almacén de Mifarma después de que la empresa se haya mudado seis veces. Javier Carbajal

Pero fueron poniendo orden, con rapidez y sin miedo. “Somos de ir muy rápido, estamos muy acostumbrados a cambiar, nacimos con ese objetivo, de no parar de crecer”, señala la fundadora. Nunca les asustaron, dice, las mudanzas. Y no han sido pocas. Han cambiado de almacén unas seis veces. No sólo se quedaban cortas las naves. “Cuanto más vendes, más pequeña se te queda la web, así que vamos al 200%, vivimos en cambio constante”, relata.

La esencia de Mifarma

Y mientras tanto, recibiendo ofertas de compra —que rechazaron hasta que llegó Marcol— y llamadas de Amazon. Le dijeron que no al gigante de la distribución. “Querían que vendiéramos con ellos, pero no tenía sentido, nosotros queríamos mantener nuestra esencia”, explica Reme. Ella asegura que esa “esencia” es la de atender y recomendar al cliente y que la lleva en su ADN. “Mi abuelo tenía una tienda y ya le gustaba el trato con el cliente, como a mí”, explica. “El mostrador, aconsejar, en cuanto oigo a alguien que le pasa algo, le tengo que recomendar”. Hoy lo hace desde el blog de Mifarma y el canal Youtube de la firma.

Aunque desde pequeña supo que iba a ser farmacéutica, Reme intentaba sacar de sus casillas a sus padres diciendo que prefería la arquitectura. “Por llevarles la contraria, ni me gustaba ni nada”, bromea. Estudió Farmacia en Valencia —como sus padres, que se conocieron en la Facultad— y se especializó en Nutrición y Dietética. Pero además, cursó un Máster en capacitación pedagógica. “Por si no le iba bien en la farmacia”.  A veces, dice, “aún no se lo cree”.

A la izquierda, los farmacéuticos Encarna y Pedro. A la derecha, su hija Reme junto a su novio Javier. CEDIDA

¿Y sus padres? ¿Cómo están de orgullosos? Ella habla, primero, de un mérito de equipo. Después repasa los logros de su padre: natural de Iniesta (Cuenca) ha regentado varias farmacias en varios pueblos de Albacete y Cuenca. Asegura Reme que fue él quien montó “la primera parafarmacia de España”, concretamente en Iniesta.

“Antes en las farmacias se dispensaban medicamentos y ya”. Pedro amplió: pañales, cosméticos… Y mantuvo varios negocios a la vez, regentando boticas de pueblos pequeños, como Fuensanta y Graja de Iniesta (365 habitantes). Precisamente por su labor en pueblos pequeños, de menos de 500 habitantes, le “otorgaron” la plaza de la de Tarazona. Sigue al cargo. Su madre, valenciana de nacimiento y albacetense de adopción, acaba de comprar —justo en marzo de este año— una en el centro de Albacete.

En 2018, el día antes de recibir el Premio al Mérito Empresarial que le otorgó Castilla-La Mancha, Reme se acostó de madrugada. Por entonces trabajaba 16 horas al día. Como Javier. Una década así. “Trabajaban como si tuvieran ocho brazos”, nos dicen quienes les conocen. Y en eso de no creérselo, Reme recuerda la sensación de caminar por Madrid y ver cajas y paquetes de Mifarma en la basura, en los balcones… Y alucinar. No se olvida de un día en la Castellana, cuando se cruzó con un repartidor que llevaba un paquete de Mifarma. “Me hizo tanta ilusión que me puse a gritar ‘mi caja, mi caja’ y el repartidor me dijo, ‘¿eres tal? Pues te lo doy aquí’”. Hoy se ríe: “El chico debió pensar ‘qué loca’”.

Actualmente la pareja vive en Madrid. Y aunque tienen cargo en la empresa, todo funciona de otra manera. “Sí, ya me da tiempo a vivir”, explica Reme. “Han llegado perfiles muy profesionales”, precisamente para acabar con algunos “sistemas rudimentarios”, incide la cofundadora, entre la autocrítica y autoguasa. Mifarma tiene ahora sus oficinas base en el centro de Albacete.

Un trabajador de Mifarma durante su jornada laboral. Javier Carbajal

En Madrid, Javier y Reme trabajan en un coworking. Ella está más pendiente de redes sociales, del producto y por supuesto, de las tendencias. Para que no les pase aquello de las frambuesas adelgazantes. ¿Qué viene ahora? “Se lleva mucho el vinagre de manzana”, nos adelanta. En un formato tipo gominolas y también con esa idea de quemagrasas.

La boda de los fundadores

Con su nueva vida, justo este 2020, Reme y Javier se iban a tomar un buen paréntesis. La boda estaba prevista para agosto. “La gente me decía, mujer, tú celebra la boda”, cuenta Reme. “¿Diez años viviendo juntos y ahora justo nos vamos a casar así?”. Y más que la fiesta, se acuerda del viaje. Aunque dice, que en su estilo, no tenían nada reservado. Sí había algo en mente, una vuelta por Asia que incluyera Tailandia. ¿Para abrir mercado? “No”. Claro y rotundo: “Estuvimos hace pocos años en Japón para ver si era viable abrir mercado allí”. Clarísimo que había que centrarse en Europa.

Mifarma aparece en el ranking FT1000 del Financial Times entre las empresas de Europa con más perspectiva de crecimiento. Ya son líderes en e-Commerce de parafarmacia en Portugal. Están en Francia, Italia y Reino Unido desde hace años, cuando observaron que recibían pedidos desde allí. “Parecía una cosa residual, tipo españoles que viven allí, pero cuando montamos las webs, crecimos mucho”, desgrana Reme.

La nueva estrategia de Atida es llegar al 90% de los europeos en 24 horas. Javier Carbajal

La estrategia de Atida pasa ahora por analizar cada mercado de forma minuciosa, planteando incluso compra de empresas de cada zona, para acelerar los procesos tanto de implantación como de distribución. Y tatuado en el plan estratégico una premisa: “Queremos servir al 90% de los europeos en 24 horas”. Así de claro. ¿De qué punto se parte? “En España ya lo hacemos”, explica Ernesto Martín, director general en el Sur de Europa de Atida.

De Chicago a Albacete

Martín ha llegado al conglomerado europeo que une Mifarma con otros e-Commerce de Europa, como el alemán aponeo.de, desde Chicago. Allí trabajaba para Groupon. Licenciado en Derecho y Administración y Dirección de Empesas en ICADE, empezó su carrera laboral en Francia, de la mano de Pfizer, donde se especializó en el negocio de la salud aviar. Antes de dar el salto a EEUU, recaló también en Londres. Este 2020 le trajo mudanza: de continente y de trabajo.

Ahora reside en Madrid, pero pasa dos o tres días a la semana en Albacete y ya aprueba con nota el test de los restaurantes de la mayor ciudad de Castilla-La Mancha. Y asegura este madrileño medio catalán medio toledano que ya siente la bandera manchega: “Vamos pasar de empresa familiar a negocio paneuropeo manteniendo las raíces de Albacete”.

De amarillo, los fundadores de Mifarma, Reme y Javier, conversando con Ernesto Martín, director general de Atida en el sur de Europa y Raquel Guirao, directora de operaciones de Atida. Javier Carbajal

El directivo habla de Mifarma como una “start up”. Pero, ¿con una década y sus cifras de facturación?. “No es cuestión de edad, sino de mentalidad, no nos casamos con ningún procedimiento, tenemos capacidad de cambiar una cosa de hoy para mañana”, explica. Y añade, “tenemos 10 años pero estamos en pañales”. Como esos que vende a tutiplén la web de Mifarma. Se avecinan cambios. En la web, por ejemplo. Y habla de rebranding. ¿Incluirá cambio de marca? No hay respuesta. No todo puede contarse en la estrategia para conquistar Europa.

En su objetivo se ha cruzado la pandemia: “Nos pilló mudándonos de almacén, eso tiene una parte operacional y humana muy complicada, porque teníamos contagios, porque había que cambiar sistemas de trabajo…”, recuerda Martín. Asegura que mantuvieron unos sistemas de reparto impolutos, “mejor que otras plataformas”. Y mascarillas, también mantuvieron stock de mascarillas.

Un 2020 de cara y cruz

Y es que para Mifarma, 2020 es un año de cara y cruz. No todo son baches. También les ha traído una ingente subida de venta de esos productos sanitarios antivirus: de las mascarillas a los geles hidroalcohólicos. Las ventas de mascarillas y geles desinfectantes aumentaron hasta un 350% en las semanas de confinamiento. Los pedidos de termómetros, un 1.500%. “Hemos vendido holgadamente más de un millón de mascarillas al mes desde marzo, con picos de más de 150.000 diarias”, desgrana el directivo.

Mifarma vendió un millón de mascarillas, desde su sede de Albacete, en marzo. Javier Carbajal

Pendientes de Europa, puede decirse que lo vieron venir. “Supimos anticipar la demanda y teníamos un protocolo interno para el Covid desde enero”, afirma. “En Albacete tomábamos la temperatura a los empleados cuando en España había cero casos”. Y una venta reveladora: “La primera partida de mascarillas que compramos se vendió íntegramente en la web italiana y nos dio una idea de lo que venía...”.

Y respecto al hábitat general, otro cambio importantísimo: el e-Commerce se ha acelerado un par de años en sólo unos meses. Durante la pandemia mucho cliente ha comprado por primera vez online. Como en 2009, cuando la familia Navarro veía la tele en la rebotica y arrancó su proyecto desde Tarazona de la Mancha. El espíritu, aseguran en Atida, sigue intacto. “Nos vamos a comer el mundo desde Albacete”, dice Martín, “como lo han hecho Reme y Javi”.