Víctor afirmó que hoy en día “los márgenes ahora no existen en los coches”.
Víctor, empresario de automoción, se mojó como pocos para iniciar su negocio: “Entonces se ganaba dinero”
El experto señaló que durante sus primeros años, la dinámica de trabajo era clara: vender y ganar.
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Para nadie es un secreto que el sector automotriz ha sufrido una profunda transformación en los últimos años. Y no hay mejor voz para reflejar el histórico cambio que Víctor de la Oliva, un histórico empresario de la automoción en España que resumió la paradoja de una industria que vivió sus años dorados hace décadas: “Entonces se ganaba dinero”. Su trayectoria no es solo un testimonio personal, sino el reflejo de cómo cambió la distribución, cómo cayeron los márgenes y por qué el negocio tradicional del concesionario ya no se parece en nada al que conoció.
Un negocio que antes premiaba el esfuerzo y la ambición
A través de una conversación en el canal de YouTube Inventario.pro, Víctor empezó a vender coches en 1968 con 19 años y lo que encontró entonces es difícil de imaginar hoy. “Triunfé, ganaba dinero y empecé a ganarme bien la vida”, recordó. En aquella época, la escalera del sector era clara: si vendías, crecías; si crecías, prosperabas. La demanda era alta, los costes estaban alineados y la fiscalidad permitía, en sus palabras, que “te dejaran ganarte la vida”.
Ese escenario impulsó a Víctor y a otros empresarios a abrir sus propias compraventas, ampliar redes y finalmente convertirse en concesionarios oficiales. Su caso no fue distinto: en 1979 fue nombrado concesionario Ford en el Baix Llobregat, en pleno auge de un mercado donde el país pasó de vender 350.000 coches al año a más de un millón y medio.
Las concesiones crecieron, pero también la presión comercial
Durante la entrevista, Víctor subrayó que los años de expansión tuvieron un coste. “Ahí se acabaron las vacaciones, se acabó todo”, dijo sobre el momento en el que asumió el concesionario. La carrera por cumplir objetivos era constante y la marca ofrecía incentivos que, según él mismo recuerda, “eran maravillosos”.
Pero aquella prosperidad tenía una cara oculta. El modelo comercial cambió cuando nuevos directivos empezaron a imponer matriculaciones artificiales, coches kilómetro 0 obligatorios y dobles stocks que ahogaban la tesorería de los concesionarios. “Ahí empezó la desgracia”, afirmó, describiendo un sistema donde los números importaban más que la rentabilidad real.
Ese cambio marcó el principio del fin para muchos distribuidores independientes. Víctor lo vivió desde dentro: “Le importaba nada cargarse a los concesionarios”.
La competencia internacional y el abandono de los modelos clásicos
Mientras Ford y Opel perdían fuerza, el mercado se llenaba de japoneses y europeos que sí cuidaban a sus distribuidores. Víctor fue claro al explicar cómo algunas marcas crecieron pese al colapso de otras: Toyota y Volkswagen, dijo, ganaron terreno gracias a su trato al concesionario y a su coherencia comercial. “Los 7 años con Toyota me valieron más que los 35 de Ford”, confesó.
Desde su retiro, Víctor observa un sector completamente distinto. La presión ahora viene de otros frentes: marcas chinas con precios agresivos, un coche eléctrico que aún genera dudas entre consumidores y concesionarios, y talleres que dejaron de ser rentables porque los vehículos modernos apenas requieren mantenimiento.
“Los márgenes ahora no existen en los coches”, afirmó tajante. Por eso no duda en señalar dónde está el verdadero oxígeno: el coche usado. Según él, ningún concesionario puede sobrevivir sin una estrategia sólida de ocasión, justo la parte del negocio que, en su época, marcaba la diferencia entre ganar o perder.
Las oportunidades que sí ve en un mercado saturado
Cuando se le preguntó qué haría si tuviera que empezar hoy, Víctor sorprendió con una respuesta clara: apostaría por varias marcas chinas a la vez. Lo consideró “una oportunidad” siempre que se gestionen como grupo y sin depender de una sola enseña. El motivo es simple: son productos con demanda creciente y menor presión corporativa.
Aun así, no idealiza el presente. Sostuvo que competir contra los grandes grupos financieros es casi imposible y que la estructura del sector dejó muy poco espacio para emprender desde cero. “Es muy complicado”, resumió, dejando entrever que el modelo clásico del pequeño concesionario ha desaparecido.
