Conocí a Javier García en 2013, en una charla TedX en la Universidad de Oviedo en la que también hablaba mi mujer. Durante uno de los descansos para el café, me enamoré de su forma de divulgar empresas. Desde entonces, de señor gordito con gafas ha pasado a fornido titán del trail running. Cofundador de Instituto CIES, sigue viviendo en Asturias, donde dirige un área especializada en estrategia financiera para pymes y start-ups.

Es también cofundador de sintetia.com, uno de los mejores blog de negocios del mercado, y consejero de Alantis, una gestora de inversión en capital semilla. 

Junto con su socio, Enrique González, director de la marca de CIES TreepleA, especializada en análisis, valoración y seguimiento de startups, publica este lunes La Burbuja Emprendedora, en la colección Empresa Activa de Ediciones Urano.

Es un libro en el que han puesto muchos huevos. Concretamente, huevos marrones. No desvelaremos la curiosa anécdota a futuros compradores. Sus páginas están sembradas, ante todo, de sentido común.

En el prólogo de vuestro libro, Varsavsky dice: "He creado cinco unicornios y no burros con cucurucho en la cabeza”. En España estamos diciendo hoy que Cabify será el primer unicornio y Varsavsky dice que ha lanzado cinco. ¿Me podéis explicar esa disonancia? ¿Fueron unicornios realmente las empresas de Martin?

La disonancia a la que te refieres se debe a la propia definición de unicornio. El término unicornio, o más bien su aplicación al mundo financiero, fue acuñado por Aileen Lee, analista financiera e inversora, en un artículo publicado en TechCrunch en 2013, Welcome To The Unicorn Club: Learning From Billion-Dollar Startups. El término hacía referencia a compañías estadounidenses no cotizadas dedicadas al software, fundadas desde 2003, cuya valoración superase los 1.000 millones de dólares. A partir de ahí, como todo lo que pasa en el mundillo de los vocablos empresariales, su uso se ha extendido a compañías de otros países y actividades, aunque se ha mantenido el componente tecnológico como denominador común.

La disonancia, por tanto, se debe a que los éxitos más sonados de Martín, sus unicornios, fueron de antes de 2003, y Cabify sí puede ser el primero en España según la definición de Aileen. Pero ya ves que la definición de unicornio parte de unos criterios y unas fechas que tienen de todo menos objetividad.… Para mí lo más interesante es que en España hemos sido capaces de crear empresas tecnológicas de 0 a 1.000 millones de valoración, con facturación, clientes reales y rentables —nada de humo—. Martín ha sido un protagonista claro, y tiene mucho mérito.

¿Así que no hay mucha diferencia entre un unicornio y una empresa que no lo es y que termina siendo vendida por mucho dinero?

Un unicornio deja de serlo, en teoría, cuando cotiza en bolsa. Y luego su valor tiene que superar los 1.000 millones. Y además, según su definición estricta, se basa en el ámbito tecnológico. Quitando todo esto, para mí no hay diferencia.

La última vez que repasé el dato, cuando escribimos el libro, había 186 compañías que cumplían este requisito con un valor para los inversores -es la forma de aproximar el valor- de casi 700.000 millones de dólares. Sólo como apunte, con esa cantidad de dinero se rescató todo el sistema financiero americano.

¿Cuántos burros de los que menciona Varsavsky creéis que hay en España?

Hay unicornios en Estados Unidos, en Europa, en Latinoamérica, en Asia… Todos queremos unicornios en nuestros países. Empresas jóvenes, muy jóvenes, con ideas aparentemente sencillas, pero que se han propagado por todo el mundo. Usuarios por todo el globo, revolucionando sectores, formas de comunicarnos y de trabajar. Son la imagen de que el talento, la tecnología y el mundo está para transformarlo. Una imagen que se propaga por todos los medios, eventos, foros, escuelas de negocio, universidades. Empresas en su inmensa mayoría creadas en medio de la gran depresión económica y creciendo sin cesar.

No tenemos en España un sistema financiero privado que, sin cotizar en bolsa, genere muchos unicornios. Pero sí tenemos una buena maquinaria imparable de crear expectativas. Que levante la mano quien no conozca a un amigo, o no ha asistido a un evento, con una idea y un Power point a millón de euros. En ese sentido, tenemos muchos burros que nunca serán unicornios pero que tratan de conseguir dinero de inversores o de instituciones públicas.

Martín también previene contra animar a gente a fundar empresas sólo porque están en paro. En la obra ahondáis en ello. ¿Quién debe crear o no una start-up?

No hay nada malo en crear empresas, da igual que estés en paro o en activo. Pero los negocios no se crean por desesperación, porque la probabilidad de fracasar aumenta, y esto está muy documentado. Los negocios se crean cuando existe una necesidad en alguien llamado cliente, que es alguien que está dispuesto a pagar —palabra clave— por lo que le ofreces. Por lo tanto, lo prioritario no es tu situación laboral para crear un negocio, sino si lo que tienes entre manos, si tu idea, si tu producto, si tu solución, puede atraer a clientes, en un número mínimo, y si eres capaz de ejecutar esa idea con los recursos que tienes. Una empresa es más que la suma de sus partes, una empresa va de contratos, de clientes, de equipos, de canales de venta, de comunicación, de formación… No es algo a lo que te puedas aferrar, sin profundizar con bisturí, sólo porque te has quedado en paro. Hay muchas situaciones dramáticas: personas que han capitalizado su paro o usado sus escasos ahorros metiéndose en negocios que no conocen bien.

Hablas de los muros que se crean por la jerga del emprendimiento. Los periodistas muchas veces nos contagiamos. Pero para los emprendedores parece inevitable si quienes ponen el dinero también la hablan.

Es normal utilizar ciertos conceptos y jerga. Lo que me saca de quicio es usar el lenguaje para el postureo, para aparentar que sabes de algo, cuando creas narrativas que no dicen nada. Para asustar al que tienes al lado, para excluir. Ahí es donde me puede un gran virus que hay en todo esto de emprender. Te juro que escuché hace poco a un tipo que dice saber mucho de emprender lo siguiente:

“El entrepreneur ha fallado con su producto porque su MVP tenía muchas features; por eso no puedes iniciar un proceso de funding sin antes iniciar un proceso de Product Hacking, imprescindible en todo Growth Hacking… es básico hacer un buen Customer Development y hacer un buen uso del presupuesto de marketing y acertar con el time to market y el producto”

En el libro rescatamos fundamentos, tratamos de usar un lenguaje lo más sencillo y accesible posible, y resumo alguna conversación que tuve con mi abuelo sobre negocios. Mi abuelo no entendería ni una palabra de estos pseudo gurús del emprendimiento de hoy en día, pero sabía crear empresas y ganar dinero con ellas.

¿Cómo surge la idea de escribirlo y por qué a cuatro manos?

A cuatro manos, porque Enrique y yo somos amigos, socios y compañeros de fatigas en Instituto CIES. Llevamos más de una década trabajando con todo tipo de empresas, en el ámbito financiero. Empresas jóvenes y no tan jóvenes, empresas en crecimiento y en declive, empresas con alto componente tecnológico y empresas más tradicionales. En definitiva, la razón fundamental por la que escribimos La Burbuja Emprendedora es que nos apasionan las empresas. Sobre todo, aquellas que resuelven problemas, crean valor y empleo, bombean cosas diferentes, soluciones diferentes, modos de enfrentarse la realidad para romper el puzzle. Creemos tanto en las empresas que vemos con dolor cómo las sanguijuelas —chamanes, y vendedores de soluciones— se aprovechan de la debilidad, de las expectativas, de los patrimonios, de las ilusiones. Nos duele ver cómo se crean negocios subprime, como las hipotecas, que cuando estallen, como lo están haciendo cada vez más, acabarán con las expectativas de los jóvenes, de las personas que invierten y de quien puede crear verdadero valor. Nos duele pensar cómo las narrativas de éxito nos contaminan. Nos asombra cómo aún existe la creencia de que a golpe de decreto y algo de dinero se cree que se puede replicar un Silicon Valley en cada ciudad. Creemos tanto en las empresas que consideramos necesario profundizar en este mundo apasionante, pero también duro, complejo, difícil, a veces enfermo, otras eufórico, pero siempre apasionante. Si logramos que el lector pueda pensar en ello de forma racional y relajada y con ello ayudarle a pensar en la mejor forma de crear un negocio sólido, nuestra función se habrá cumplido.

Habláis de oro y expectativas en el libro. ¿Qué opináis del 'nuevo oro'? Me refiero, claro, a Bitcoin, el resto de criptomonedas y la tecnología blockchain subyacente que ha llevado a la tokenización y a las ICOS.

No soy experto en este tipo tecnologías. Pero creo que la mejor explicación divulgativa sobre este tema la ofreció el pasado octubre Daniel Lacalle aquí en El Español. Como él mismo dice, la combinación siempre es la misma: una oferta fija frente a una demanda creciente, subida de precio asegurado. Como todo el mundo cree que va a subir siguen adquiriendo moneda, y entonces sube. ¿Por qué? No se sabe muy bien, pero si algo hemos aprendido, y algunos tienen varios Nobel en sus estanterías, incluyendo el de 2017 Richard Thaler, es que las burbujas no dejan de crearse desde el Imperio Romano y siempre por motivos psicológicos: entusiasmo, contagio psicológico, dudas, envidia, incitación al juego. Por eso la economía y las finanzas, por muy técnicas que quieran ser, jamás escaparán a la psicología humana. La racionalidad perfecta, la información perfecta, las decisiones perfectas, no existen, y nos tememos que no se les espera.

Los seres humanos tendemos, en general, a dejarnos influir, En momentos de euforia, pecamos de exceso de confianza y, en los de pánico, nos contagiamos con mucha facilidad (incluso mucho más que en los momentos de euforia). Las expectativas se propagan como los virus y pueden hinchar burbujas o pincharlas en cuestión de poco tiempo.

¿No es paradójico decir que en España faltan emprendedores y hablar de burbuja emprendedora? No veo en el libro nada que desincentive poner en marcha una empresa si tiene los fundamentales necesarios...

Como te decía, no queremos desincentivar la creación de empresas. El problema es que quizás nos estamos pasando poniendo el foco exclusivamente en crear nuevas empresas y no tanto en hacerlas crecer. Aquí los datos son cada vez más aplastantes. Si no tienes formación, la experiencia es escasa o no asumes que una empresa es mucho más que potenciar una habilidad personal; si no asumes que crear una empresa es algo complejo con una alta probabilidad de que acabe mal (más del 60% es la probabilidad de cerrar antes de 5 años) y que tienes que ‘entrenar’ fuerte para ello; si no asumes todo eso, posiblemente las cosas no salgan como esperas. Para emprender no todo vale. Nuestro propósito es hacer pensar sobre todas estas cosas para tratar de minimizar riesgos y frustraciones. El discurso de emprender es fácil y resuelve todos los problemas es francamente peligroso.

En Cataluña hablamos con emprendedores a los que les están pinchando otros el negocio y no tiene nada que ver con una burbuja…

Es mucho peor, el papel de las instituciones en la creación o destrucción de riqueza es tremendamente importante. Estamos asistiendo a un laboratorio viviente en Cataluña. ¿Qué empresa internacional puede pensar invertir ahora en Cataluña? A veces, como decíamos, las expectativas, las malas y las buenas, son suficientes para movilizar el dinero. O se ataja rápido la hemorragia institucional en Cataluña o llegará el momento en que pagarán menos impuestos que la media porque tendrán menos riqueza que la media…

Comentáis en el libro que parece que se ha impuesto un carné de emprendedor para aconsejar. Parece arriesgado teniendo en cuenta la estructura económica española, con casi todo el talento disponible siendo atraído por la gran empresa y/o la administración…

Nos preocupa que haya personas que se creen con más autoridad moral para asesorar a emprendedores porque han fundado alguna empresa alguna vez. Precisamente una de las debilidades más importantes de las jóvenes empresas es su poca profesionalización. Y tener asesores expertos en finanzas, en marketing, en distribución, en derecho, es esencial. Para hacer un contrato me fío más de un abogado que de otro emprendedor, igual que cuando tengo que operarme me meto en quirófano con alguien que haya estudiado medicina. Haber sido emprendedor no te da más probabilidad de tener más éxito después, ni te da conocimiento experto en muchos temas. Te da experiencia, y puede ser muy enriquecedora. Pero hay una tendencia peligrosa y algo endogámica entre el mundillo del emprendimiento: parece que, si no has fundado una empresa, no tienes nada que enseñar a los emprendedores, y eso es un gran error.

Me ha interesado mucho la parte de la valoración de start-ups. Hacéis que parezca casi como mirar en las tripas de animales…

Pues parecido. La valoración de una joven empresa es una de las cosas más difíciles que existen. Y los atajos son muchos. Un ejemplo de atajo: las empresas que miden su valor por las descargas o los usuarios. ¿Y qué pasa cuando yo uso dinero de los inversores para comprar descargas y/o usuarios pero no creo ni un sólo cliente? Pues que trato de hacer creer que mi empresa vale mucho, porque tiene “muchos” usuarios o un gran número de descargas pero, en realidad, no crea valor. No genera clientes, no hay negocio. Valorar una empresa joven es complejo porque sólo tiene futuro. No hay balances, no hay pasado, muchas de las cosas que ofrece es algo que puede pasar o no. Es la definición pura de riesgo e incertidumbre. Por eso es mejor destripar la esencia del negocio, con bisturí, abrir la caja negra de ese modelo de negocio: a quien se dirige, qué precio, qué margen, cuándo puede surgir la primera venta, cuánto cuesta cada día que abro la persiana… y a partir de ahí “estresar” tu modelo. Nadie sabe cómo será el futuro, por eso es clave hacer escenarios y trocear el riesgo para ir tomando microdecisiones que te ayuden a ir despejando dudas de que lo que tienes es algo parecido a un negocio.

¿Por qué el unicornio parece la única opción? Parece que en este entorno se rechacen los negocios globales rentables pero con una escala limitada.

Es terrible y una de las consecuencias ya de la burbuja que se deshincha. No obstante, el negocio de invertir es distinto al negocio de crear empresas rentables. Un inversor busca entrar a un precio y salir a otro, mayor. Un emprendedor que quiera vivir sin inversores tiene que buscar la rentabilidad, la caja, el oxígeno para rentabilizar su negocio cuanto antes. Son dos mundos paralelos, y tratamos de explicarlo en detalle en el libro. A un inversor, si no ve salida rápido, no le interesa. Si no palpa la forma de crear precio rápido —que no valor— no le interesa. Si no detecta la forma de llegar a más y más usuarios —ni siquiera a veces clientes— y transmitir la imagen de que puedes llegar a ser una empresa global, no le interesa.

Pero lo que le interesa a un inversor —o, al menos a ciertos tipos de inversores— no tiene por qué ser lo que un país necesita, o lo que un emprendedor puede y debe crear, que son empresas reales, con clientes, riqueza y empleo reales. Esas empresas que no tienen por qué escalar hasta el infinito y más allá son grandes creadoras de riqueza, empleo y futuro. Son verdaderas máquinas de crecimiento económico. Crear empresas con valoraciones astronómicas, sin ventas y con pérdidas astronómicas, no es un objetivo sano para emprender. Lo que pasa que decir esto no mola tanto… ¿verdad?

Habláis de los riesgos de los mentores. ¿Cuándo os parecen útiles?

Un mentor es útil cuando no depende de las empresas que mentoriza para vivir. Primer punto. Cuando tiene una dilatada carrera profesional, contactos, conocimiento del negocio y canales de venta. Segundo punto. Un mentor es útil cuando ha demostrado que ha sido capaz de crear equipos, sabe comunicar, sabe escuchar, está dispuesto a arremangarse y ayudar de verdad. Un mentor peligroso es quien usa su imagen para tener porcentajes de propiedad en muchas empresas, sin aportar nada a cambio, y si alguna es un éxito, aprovecharse.

¿Cuál es el consejo principal de tenéis que ofrecer?

Hay dos capítulos importantes en el libro: uno, en el que entrevistamos a verdaderos profesionales en distintos campos —ventas, prototipos y acercamiento rápido al mercado, tecnología, derecho y empresarios ya constituidos y que están lejos del mundo burbuja pero que han logrado cosas muy impactantes— que aportan ideas y consejos relevantes. Algo así como un Manual para Sobrevivir a una Burbuja. También tenemos otro capítulo muy dirigido a quien está emprendiendo o piensa hacerlo, con doce consejos. Consejos todos ellos que parten de nuestra experiencia, habrá muchos más, pero al menos creemos que son suficientes para levantar las alarmas y no dejarse arrastrar por las expectativas —ni por nuestros propios sesgos— a la hora de crear negocios.