Fernando Vives, director de Abante en Castilla y León: "El relevo generacional es el gran reto de la empresa familiar"

Hace 15 años que Abante llegó a Castilla y León, con la apertura en Valladolid de la que fue su tercera oficina tras las de Madrid y Barcelona. Desde entonces, el servicio completamente personalizado les ha catapultado hasta una posición de referencia en la Comunidad, donde ha acompañado a múltiples empresas familiares e inversores particulares con una propuesta global y personalizada de asesoramiento financiero.

Al frente de la delegación castellano y leonesa está Fernando Vives desde hace dos años, quien hace balance de una etapa "muy positiva" en la que han experimentado un crecimiento exponencial de "dos o tres veces" tanto en equipo como en cartera de clientes.

"Para nosotros, las decisiones financieras son siempre personales y, en el caso de la empresa familiar, están muy ligadas también a la familia y al propio negocio. Este enfoque ha sido clave para conseguir los objetivos que hemos logrado en estos dos años", señala en una entrevista con EL ESPAÑOL de Castilla y León.

Abante lleva ya 15 años en Castilla y León, ¿qué ha hecho en este tiempo aquí y cómo ha sido la expansión durante su dirección en estos dos años?

Estos últimos años han sido muy positivos en cuanto a crecimiento tanto en equipo como en patrimonio bajo gestión y clientes. Por supuesto, viene acompañado de un entorno de mercados que ha ayudado y de la confianza del cliente. Pero también el consolidar el equipo y el foco en la empresa familiar, donde las decisiones financieras están muy ligadas a la familia y al propio negocio, ha sido clave para conseguir los objetivos de estos dos años. Para ponerlo en cifras globales, hemos crecido cerca de dos o tres veces de lo que teníamos antes.

¿Qué radiografía empresarial hacéis de Castilla y León y qué necesidades habéis identificado?

Aquí destaca la empresa familiar, que al final representa prácticamente la totalidad en Castilla y León. No tiene nada que ver esta plaza con cualquier otra en España. La mayor parte de las personas que tienen un empleo y un salario son empresarios o forman parte de la propia empresa familiar. Este tipo de empresas son el núcleo clave de la Comunidad.

Nosotros hemos detectado varias necesidades, sobre todo en la parte más personal y biográfica. Creemos también que existe cierta incertidumbre en la empresa familiar en todo lo relacionado con los procesos de relevo generacional y transmisión del negocio. Por ejemplo, en algunos casos, los herederos no están en la plaza o no quieren asumir ese rol, lo que puede generar dificultades en ese tipo de proyectos empresariales. También hemos detectado que existe una necesidad de ordenar la parte biográfica: entender qué necesitan y qué buscan, todo ligado con la empresa, por supuesto, pero también con su dimensión más personal y familiar.

Nosotros, desde el asesoramiento corporativo y el asesoramiento patrimonial, las dos áreas de especialistas que tenemos en Abante, damos apoyo a estas personas y empresas familiares para que tomen buenas decisiones y puedan cumplir sus objetivos. En la parte de asesoramiento corporativo cubrimos desde una posible venta, buscar compradores, ordenar la empresa, prepararla para un proceso de venta… hasta la entrada de nuevos socios o la posible sucesión de los próximos herederos.

Y luego, la parte de asesoramiento patrimonial va también muy ligada porque intentamos poner a todos los miembros de la familia de acuerdo. Buscamos conectar el proyecto biográfico de cada persona con lo que necesita la empresa.

Cuando una empresa llega a Abante, ¿cómo es el proceso y cómo se establece la hoja de ruta?

No hay ninguna empresa que se parezca a la anterior. De ahí nuestra figura del consejero financiero, porque lo que intentamos, tras una primera conversación y una reflexión previa con el cliente, es detectar con qué línea de servicio podemos ayudarle.

Dependiendo de la certidumbre que busque o de lo que necesite, le orientamos hacia el especialista o el servicio que creemos más oportuno desde Abante. Evidentemente, muchas de sus necesidades o incertidumbres requieren una parte del asesoramiento corporativo. El consejero financiero actúa como núcleo central de la relación, desde donde el cliente canaliza sus necesidades y toma decisiones con una visión global.

¿Cuál es la principal ventaja competitiva de Abante?

Todos los servicios que tenemos y que ofrecemos al cliente y nuestra forma de entender el asesoramiento: centrado en las personas y en sus necesidades, y no en un producto concreto. Nosotros somos una entidad financiera independiente de asesoramiento financiero y gestión de patrimonios. La mayoría del capital social de Abante está en manos de los socios, propios directores y ejecutivos de la firma, y por lo tanto basamos nuestros objetivos y forma de trabajar en el largo plazo.

Podemos hacer las cosas como queramos y poniendo el cliente en el centro para darle el mejor servicio. Con esas bases y esos principios que llevamos defendiendo en los últimos 25 años, lo que hacemos es poner al cliente en el centro para intentar entender qué necesita antes de tomar decisiones técnicas o más estratégicas, financiera o patrimonialmente hablando.

En esas primeras reuniones o conversaciones no hablamos nada de producto o de la estrategia de inversión a seguir, sino más bien nuestro trabajo consiste en entenderles muy bien a ellos: qué necesitan, qué objetivos tienen, qué es lo que realmente quieren conseguir con su dinero. Queremos que entiendan muy bien el valor que aportamos desde Abante, que reside en el servicio, el acompañamiento, y en el entender muy bien a la persona.

Lejos de la tendencia de centralizar, en Abante os habéis diversificado con presencia en varios territorios ¿Por qué?

Es imprescindible estar en el territorio porque, aunque nosotros estemos medianamente cerca de lo que viene siendo el centro, que es Madrid, y donde está gran parte del equipo comercial y las operaciones de servicios centrales, creemos que estar presentes en la Comunidad es vital porque los clientes lo requieren. Necesitan tener una entidad cerca, presente, para que, cuando tengan incertidumbre -tanto de mercado como personal- estén aquí cara a cara con el consejero financiero.

Además, realizamos multitud de eventos de distinta índole, ya sean de temáticas de mercados, filosóficas, inmobiliarias o geopolíticas, para intentar estar con el cliente de una manera distinta y aportarle ese valor diferencial.

En Castilla y León tenemos la casuística de tener una población muy envejecida y, por ende, también muchos empresarios ¿En qué punto hay que empezar a abordar la transmisión patrimonial?

Es una realidad como un templo que es un problema y hay que intentar evitarlo. Hay una población muy envejecida que, además, es el principal núcleo de trabajo de la zona. Nosotros creemos que desde muy jóvenes deberíamos empezar a planificar y pensar sobre cómo transmitir el patrimonio y el legado a las nuevas generaciones. Cuanto más margen tengamos para esa estrategia o planificación mejor nos podrá salir.

Cuando vemos a clientes que acuden a nosotros después de haber pasado por ese momento de transición o en la última etapa de sus vidas, a lo mejor, si no han tomado las decisiones biográficas o financieras correctas para que todo salga bien, el margen que tenemos de actuación es más limitado.

Además, la vida no acaba tras abandonar el mercado laboral ¿Es la gente consciente de ello? ¿Es algo a tener planificado ya que cada vez vivimos más?

La realidad es que no. Hay mucha gente que tiene una preocupación y que lo ha podido trabajar, pero realmente a los seres humanos nos cuesta muchísimo pensar en el futuro. Nos pasa a todos. Al pensar en la persona del futuro, como no te identificas visualmente, es muy complejo verte con 70 años. No te puedes visualizar y eso es un hecho relevante que hace que no le dediques tiempo o no te preocupes. La gente se suele preocupar cuando se acerca esa fecha y a lo mejor es un poco tarde para tomar decisiones correctas.

Es una problemática que nosotros vemos clave: el hecho de tener ahora una vida de probablemente 100 años, en la que tengamos una etapa pasiva en la que necesitaremos una parte importante de nuestro capital y que, a lo mejor, no sea suficiente con lo que nos pueda aportar la Seguridad Social. Hay que trabajarlo mucho y la gente no suele tenerlo en cuenta.

¿Qué busca el inversor en Castilla y León?

Últimamente el inversor no busca tanto una solución puntual financiera para conseguir más rentabilidad con un producto, sino que viene con unos problemas más biográficos, de 'me encuentro con estas casuísticas, cómo me podéis ayudar. Tengo esta situación familiar, no tengo hecho el testamento, me gustaría que mis hijos hicieran esto, me gustaría hacer una donación anticipada, etc'.

Los clientes cuando acuden a nosotros vienen con una problemática biográfica de reflexión que luego, por supuesto, derivará en la parte de toma de decisiones financieras. Pero cada vez más, por suerte, la gente viene con esas preocupaciones distintas a las tradicionales de quiero darle un sentido al por qué invierto y para qué, y ya después de ahí tomamos la decisión.

Eso es lo que hacemos aquí. Sigue habiendo mucha gente que acude directamente queriendo invertir e intentamos que entienda ese proceso de para qué estamos invirtiendo porque es donde luego nosotros podemos convivir mucho mejor con la dualidad de los mercados y el largo plazo. La problemática ya no es tanto tengo liquidez en mi empresa, cómo lo pongo a trabajar, sino vosotros hacéis esto, tengo este patrimonio, de esta manera estructurado, pero tengo estas problemáticas personalmente y de manera corporativa, entonces cómo podéis ayudarme para que tome buenas decisiones.

¿Cuál es el principal reto de la empresa familiar en Castilla y León?

Lo has dicho tú antes y yo creo que en todas las conferencias y charlas del sector sale: la mayor preocupación tanto del empresario como del asesor profesional es la transferencia y el traspaso empresarial y patrimonial a las nuevas generaciones.

Hay una franja muy relevante que ya está en una edad alta, que próximamente pasará a esa etapa pasiva y al disfrute de la jubilación, y muchas de las herencias no están preparadas. Por eso, nuestro trabajo y acompañamiento es especialmente relevante, porque ayudamos a las familias a ordenar todas estas decisiones con una visión global, teniendo en cuenta tanto la empresa como el patrimonio y la propia familia.