En Estambul la negociación es un verdadero arte. Constantinopla fue capital del imperio bizantino y el otomano. Ciudad de siglos entre Europa y Asia, donde la vida transcurre de manera singular, el tiempo tiene un significado original y la sabiduría del trato recoge una tradición milenaria. Es la negociación a la turca.
La primera regla de toda negociación en su mercado tradicional es no tener prisa. Esperar a ver las reacciones de la parte contraria a cada oferta.
La segunda regla es no dar por terminada una negociación nunca. Si la parte contraria acepta un trato es porque es favorable para ella. En consecuencia, siempre se puede sacar algún provecho más.
La tercera regla es considerar que los acuerdos no se han acabado hasta que el bien negociado ha cambiado de manos y se ha realizado el intercambio del precio por el producto o servicio. Mientras tanto, cualquier cierre de la negociación es en falso. Si se llega a un acuerdo antes del intercambio, el acuerdo siempre es renegociable.
A partir del momento en que se ha realizado el intercambio, cualquier otra negociación empieza de nuevo; la anterior no indica nada. El regateo del precio y las condiciones para un nuevo trato se inician otra vez.
Acordar algo de palabra con Trump, sólo significa que hay un camino par poder seguir negociando, aunque esté firmado
Por contra, aunque la negociación a corto se puede hacer con cualquiera, los negocios a largo plazo en la filosofía de esa zona, sólo se hacen con amigos. Son más importante el conocimiento mutuo y la confianza, que los documentos escritos.
Trump no es turco. Ni siquiera pertenece a una de esas familias del oriente medio que llegaron a América a finales del siglo XIX y principios del XX. Les llamaban turcos porque traían el pasaporte del imperio otomano. Esas familias pertenecen ahora al grupo de las más dinámicas, poderosas y ricas de Centroamérica, Sudamérica y el Caribe.
Se caracterizan por ser muy hábiles comerciantes, negociadores.
Trump no pertenece a ninguna de ellas. Pero imita sus formas de actuar. En las negociaciones y en las relaciones políticas.
Acordar algo de palabra con Trump, sólo significa que hay un camino par poder seguir negociando, aunque esté firmado. La firma es sólo una señal de que hubo posibilidad de acuerdo en una fecha, lugar y momento determinado. Pero si cambia algo o transcurre el tiempo, ese acuerdo no tiene por qué ser respetado.
Úrsula von der Leyen creyó que había acordado en Escocia un 15% de aranceles en los intercambios de ambos países. Un error. A las pocas horas Trump anunciaba que no daba por hecho el acuerdo si la iniciativa europea no invertía 600.000 millones de dólares en EE.UU.
Es más importante que el mandatario de un país sea amigo de los EEUU de Trump que las relaciones comerciales reales
El “nuevo orden económico internacional” que anuncian los analistas se va a basar en las premisas de la “negociación a la turca” con Trump de protagonista.
Por ejemplo: es más importante que el mandatario de un país sea amigo de los EEUU de Trump que las relaciones comerciales reales.
A Brasil le han caído un 50% de aranceles porque han procesado de nuevo al expresidente Bolsonaro, amigo y correligionario de Trump.
Israel puede hacer lo que quiera en Gaza porque ha sido, y es, el baluarte de USA en esa zona. También porque el Lobby judío ha apoyado la campaña de Trump (aunque también lo hizo con Biden). Nadie ha oído hablar de cambios en los aranceles del comercio entre Israel y EE.UU.
Marruecos tiene una situación privilegiada con Israel y EEUU. Se podría decir que son de la familia. A pesar de las diferencias religiosas, culturales y económicas de los tres. Son las relaciones personales las que cuentan, más que la geopolítica teórica.
En ese contexto ¿Cómo está situada España?
Sánchez nos ha sacado de “la familia”. Es más, nos ha puesto contra Trump. Por tanto no es de extrañar que nuestras relaciones económicas con USA sean complicadas y caras.
Es verdad que nuestro comercio con USA es poco significativo. Sin embargo, también es verdad que Estados Unidos es un gran mercado y Trump quiere hacerlo más grande (Make America Great Again). Perderemos oportunidades si no sabemos actuar en este nuevo orden económico internacional.
** J. R. Pin Arboledas es profesor del IESE.
