CEO
Cualquier CEO entra en la habitación y tiene un par de minutos de atención garantizada. Su cargo lleva implícito el éxito, el estatus, el poder de decidir. Pero son pocos los que enfocan esta capacidad de captar atención en cerrar ventas de verdad.
Existe una dicotomía clara. Están los CEOs que se sienten responsables de cada venta, de cada oportunidad perdida. Se comportan como dueños: viven cada cierre como algo personal, aprenden de cada venta con naturalidad.
Y están los otros, que prefieren la perspectiva del gestor analítico, que aporta altura de miras desde el despacho mientras su equipo se encarga de la respuesta visceral e intensa de cada transacción a pie de calle.
En el mundo ideal, un CEO integraría ambas facetas. Pero en la realidad, la mayoría cojea hacia un lado u otro.
Rara vez coinciden en la misma persona el estratega visionario y el vendedor nato. Y esa es precisamente la tragedia: cuando más falta hace que ambos roles converjan, más difícil es encontrarlos unidos.
Los datos confirman que cuando los CEOs participan directamente en ventas, los resultados cambian significativamente
En un contexto donde vender es cada vez más competitivo, es mejor tener un CEO obsesionado con las ventas que uno que solo las observa desde la distancia. Los números en una hoja de cálculo son importantes, pero no cuentan toda la historia.
La venta real sucede cuando una persona decide gastarse su dinero en tu producto en lugar de guardárselo o dárselo a un competidor. Es duro, es emocionante, y está sucediendo ahora mismo mientras algunos CEOs analizan métricas en su despacho.
Y esto conecta directamente con un problema cultural muy español. En nuestro país, esta resistencia a vender es incluso más marcada. Cerrar ventas sigue percibido con cierta vulgaridad, como si mancharse las manos con la negociación pecuniaria fuera indigno del cargo.
Todo el mundo quiere tener dinero, pero se tiende a evitar hablar de cómo conseguirlo. Son demasiados los CEOs que prefieren sentarse elegantemente en el comedor y dejar que otros manejen los fogones de la venta, aunque luego se jacten del éxito de sus equipos.
Los datos confirman que cuando los CEOs participan directamente en ventas, los resultados cambian significativamente. Las empresas donde el CEO vende activamente cierran más deals, de mayor envergadura, y establecen relaciones más profundas con clientes clave.
Pasar “de la idea que ronda a la compra real” no es sencillo, y es clave; porque hasta que el cliente paga y tú cobras, la venta no existe
Vender es complejo, intensamente demandante. La mayoría de productos son dispensables o se puede postergar su compra. Pero piensa en cómo compras tú, cómo compramos todos: primero entramos en una atmósfera que nos predispone a un estado de ánimo.
Sumergidos en ella, vivimos un momentum, un movimiento interno –alrededor del relato de producto- que nos conduce hacia la decisión de compra, y que tiene un fondo emocional positivo.
Durante ese momentum, sentimos cómo va aumentando la tensión, hasta que hacemos un descorche: ese momento mágico en el que decides que quieres el producto, y en el que el pago se convierte en una simple transacción.
Pasar “de la idea que ronda a la compra real” no es sencillo, y es clave; porque hasta que el cliente paga y tú cobras, la venta no existe.
Reconozcámoslo, el cierre de la venta es mérito del vendedor, ya que se suele dar con un empujoncito psicológico maestro, hecho con destreza en el momento justo.
El CEO que abraza su rol como vendedor no solo trae más ingresos: transforma la cultura de su empresa
En el caso de los CEOs, la venta “top down” también pasa por estos tres pasos. La influencia del CEO vendedor favorece precisamente la creación de atmósfera, el ritmo del momentum y el aprovechamiento del descorche.
Su presencia acelera todo el proceso porque lleva implícita la autoridad y la capacidad de decisión.
Sin embargo, obviamente, las ventas entre CEOs tienen rasgos particulares. El lenguaje entre CEOs tiene su propio código. El compromiso adquiere otra dimensión.
Cuando el CEO vende, no solo está cerrando un deal; está comprometiendo a toda su organización. Y eso lo saben ambas partes.
El CEO que abraza su rol como vendedor no solo trae más ingresos: transforma la cultura de su empresa. Cuando el jefe vende, todos entienden que las ventas son realmente la prioridad.
Modela el comportamiento que espera de toda su organización, cada empleado se siente parte de la maquinaria de ventas y percibe cada interacción con un potencial cliente como una oportunidad.
Al final, sin ventas no hay empresa que valga. Y las mejores empresas del mundo no son las que mejor planifican, sino las que mejor conectan con sus clientes, les hacen decir "sí, esto lo quiero", y pagar el precio idóneo por ello.