Vivienda de lujo. Europa Press
Entre jets privados, regalos y viajes: así se mueve el lujo inmobiliario en Madrid
El comprador internacional mantiene un peso determinante en el mercado de lujo y la demanda nacional se desplaza hacia áreas periféricas.
Más información: El precio de la vivienda crece un 14,3% interanual y queda sólo un 4,5% por debajo de los máximos históricos de 2007
La compraventa de viviendas de lujo poco tiene que ver con el mercado residencial tradicional. Apenas hay fotos y, a veces, ni siquiera visitas. Detrás de cada operación hay estrategia, psicología y una relación especial entre asesor y cliente.
Oriol Roca, private office asesor de Engel & Völkers, participó el año pasado en 28 operaciones y movió cerca de 60 millones de euros en transacciones. "La parte más importante, en lujo y no lujo, es la confianza", resume a EL ESPAÑOL-Invertia
Para Roca, el proceso empieza mucho antes de cruzar la puerta de una vivienda: implica entender al cliente en profundidad, primero tiene que saber lo más básico; zona en la que busca, presupuesto, superficie y cuántas habitaciones.
Cuando ya conoce esos datos, tiene que llegar a los detalles más personales, como los hobbies, si le gustan los coches y si quiere una piscina; tiene que saber por qué la quiere. Con todos estos detalles, puede armar una visita acorde a lo que su cliente busca.
En el segmento de lujo, las visitas son controladas. "Tenemos que alejarnos del turismo inmobiliario. Nosotros hacemos ventas, no visitas", explica. Por eso, filtrar bien al comprador es clave.
El primer contacto suele ser mucho más informal que una visita. Si el cliente está en Madrid, la cita puede empezar en una cafetería como Cappuccino Madrid o The Library, donde el objetivo es conocerle en profundidad. A partir de ahí, se diseña una experiencia completamente personalizada.
"Hay clientes que están en Miami y vienen en jet privado. Me piden que les prepare una ruta, pero hasta que no les entiendo bien no enseño casas, porque si no los mareas", señala.
'Personal shopper'
La relación con el cliente no se limita a un horario laboral. Roca asegura que está disponible prácticamente las 24 horas, y que incluso en momentos personales puede surgir una oportunidad: "A veces estoy cenando con amigos y me acuerdo de un piso, les llamo y eso lo valoran mucho".
Esa implicación convierte al asesor en una especie de 'personal shopper' inmobiliario. De hecho, anima a los compradores a compartirle cualquier propiedad que vean en el mercado, aunque no esté en su cartera, para entender mejor sus gustos.
![Obras de construcción de viviendas en una imagen de archivo](["https:\/\/s3.elespanol.com\/2026\/02\/11\/actualidad\/1003744125239_261362501_320x180.jpg"])
Uno de los grandes rasgos del lujo es la discreción. Muchas propiedades no se publicitan y, en ocasiones, ni siquiera cuentan con fotografías porque los propietarios buscan preservar su privacidad. Esto alarga los tiempos de venta y obliga al asesor a desplegar otras herramientas.
Cuando sí se hacen visitas, cada detalle cuenta. Desde empezar la visita en el garaje si el cliente es un apasionado de los coches, hasta generar vínculo con la familia o adaptar la conversación a intereses personales.
El objetivo es que el comprador se imagine viviendo allí. "Yo no abro la puerta, quiero que lo hagan ellos y escuchar el ‘wow’", explica. La clave está en equilibrar la información técnica (orientación, alturas y materiales) sin saturar, salvo que el cliente tenga un perfil más especializado.
Aunque parezca lo contrario, la rapidez también puede formar parte del lujo. Roca recuerda haber vendido por teléfono, en pleno mes de agosto, una vivienda de 3,5 millones de euros en la calle Ortega y Gasset en cuestión de horas.
![ha-entrado-vigor-reforma-viviendas-para-alquiler-ayuda-euros](["https:\/\/s3.elespanol.com\/2026\/03\/10\/actualidad\/1003744163614_261861862_320x180.jpg"])
El perfil del cliente es cada vez más exigente y demanda un mayor nivel de asesoramiento. Muchos llegan a través de redes personales, gimnasios o restaurantes de alto nivel, donde el networking es constante.
El papel del asesor también consiste en mediar entre el comprador, que analiza precios por metro cuadrado y variables técnicas, y el vendedor, para quien la vivienda tiene una fuerte carga emocional. "Es su casa, donde han crecido sus hijos. Hay que trasladar ese mensaje y alinear a ambas partes", explica.
Un círculo cerrado
El lujo funciona como un ecosistema donde todos se conocen. Mantener la reputación es fundamental porque, más allá de una operación puntual, el negocio depende de relaciones a largo plazo.
Las cifras lo reflejan: transacciones de 11, 9 u 8 millones de euros forman parte del día a día de este segmento. Y, en muchos casos, los clientes acaban convirtiéndose en algo más que compradores.
"Me han invitado a México, Colombia o Venezuela y me ofrecen sus casas. Tengo clientes que me envían regalos siempre porque están agradecidos. Se crea una relación muy estrecha", concluye.
En ese contexto, el mercado de las viviendas de lujo no es una simple transacción entre vendedor y comprador, es una combinación de estrategia, confianza y experiencia.
El sector en España
El mercado inmobiliario ha alcanzado niveles sin precedentes en la Costa del Sol, donde se han registrado operaciones que llegan hasta los 18.600 €/m², según el último informe de Engel & Völkers. El metro cuadrado más caro de España está en Marbella.
Fuera de la Costa del Sol, Madrid continúa liderando en precios. El distrito de Salamanca alcanza un precio medio de 9.672 €/m², con transacciones que llegan a máximos de 18.147 €/m², lo que evidencia la fortaleza del mercado en las zonas más exclusivas de la capital.
En Barcelona, el mercado también mantiene una tendencia al alza. El precio medio ha crecido un 12,8%, hasta situarse en 5.966 €/m². El distrito de Sarrià-Sant Gervasi tiene una media de 7.559 €/m², impulsado tanto por la demanda nacional como internacional.
Los valores más altos del mercado se localizan en zonas exclusivas del entorno de Marbella, especialmente en Benahavís (18.600 €/m²), donde urbanizaciones como La Zagaleta concentran algunas de las operaciones más elevadas.
![Recreación de las viviendas.](["https:\/\/s3.elespanol.com\/2026\/03\/23\/actualidad\/1003744180524_262085835_320x180.jpg"])
El comprador es mayoritariamente internacional. Su peso depende de cada zona; alcanzan hasta el 96% en la Milla de Oro con una presencia mayoritaria de británicos, alemanes y escandinavos.
En Mallorca el 89% es extranjero; en Tenerife, el 88%; en Cádiz, el 77%; en Valencia, el 68%; en Barcelona, el 42%; en Sevilla, el 28%; y en Madrid, el 24%.
La falta de oferta, uno de los factores clave detrás de la crisis de la vivienda, también se traslada al segmento de lujo. La escasez de obra nueva continúa presionando los precios al alza y limita la capacidad de respuesta del mercado, incluso en las zonas más exclusivas.
