Ruiz considera que los activos privados o ilíquidos “deberían estar en casi todas o todas las carteras de los clientes, pero en porcentajes prudenciales”. En una entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia, el banquero estima que ese porcentaje “no debería suponer más de un 10%” sobre el total de cartera.

Hasta ahora, BBVA ha distribuido entre sus clientes VIP fondos multiestrategia de capital riesgo, deuda privada, infraestructuras e inmobiliario, donde se combinaban todos estos activos alternativos. Fondos que eran tanto propios como externos.

Pero ahora plantea lanzarse a un asesoramiento puntual, específico y con pago explícito sobre los activos alternativos, un tipo de servicio que, hasta la fecha, se diluye dentro del asesoramiento financiero general y recurrente que da a sus grandes patrimonios. BBVA quiere seguir la estela de Santander AM, que ultima el registro de una gestora paralela de alternativos, y de CaixaBank AM, que prepara una nueva modalidad de gestión en activos privados a través de fondos gestionados por firmas internacionales.

Con todo, y pese a que la nueva Ley Crea y Crece lo permite, el mínimo de inversión para entrar desde BBVA a los activos alternativos no llegará a los 10.000 euros de la norma. “Quizá baje de 100.000 euros, que es el mínimo actual, pero estos activos siempre estarán circunscritos a la banca privada”, aclara Ruiz, descartando así su apertura a los inversores minoristas.

Plan estratégico 2021-2024

Cuando Ruiz relevó en el cargo a Jorge Gordo, la banca privada de BBVA -con casi 101.000 millones de euros en activos, según el ranking elaborado por ‘Funds People’- estaba inmersa en su plan estratégico para el periodo 2021-2024. Un plan que, básicamente, consiste en “dar más servicios a más clientes”.

En una primera fase del plan (2021 y 2022), BBVA ha llevado todos los servicios de banca privada y la atención remota del segmento a 43.500 clientes que antes no lo eran. Se trataba de clientes que “tenían potencial para ser de banca privada o que sus decisiones de inversión se asemejaban”.

[El impuesto a los ‘ricos’ en España: así te afecta en función de qué país procedas]

Desde este 2023 y durante 2024, la segunda fase pasa por extender el servicio más selecto de la banca privada, el asesoramiento independiente, a los clientes de menos importe. Este tipo de asesoramiento estaba reservado para inversores con patrimonios por encima de los cinco millones de euros, y ahora también podrán disfrutarlo aquellos con más de dos millones.

Para acometer todos estos cambios, BBVA se dotó con 180 banqueros en los dos primeros años, y en los dos siguientes la intención es sumar otros 28 banqueros privados dedicados en exclusiva a los mejores clientes, pasando de los 73 a los 101. Esta dotación es previsible que culmine “en verano” y se hará mayoritariamente con promociones internas, aunque en torno a un cuarto serán fichajes en el mercado. En la segunda fase del plan, no se moverán clientes de un subsegmento a otro, dado que el foco está puesto en ampliar servicios a los existentes.

Preparados para MiFID III

En otro orden, Ruiz asevera que BBVA no reducirá más su catálogo de sicavs y se quedará, por tanto, con las seis supervivientes -entre ellas, la de Alicia Koplowitz- del gran recorte que ha hecho a raíz de la ley antifraude; que seguirá sin utilizar los agentes de banca privada, un tipo de profesional autónomo que trabaja con la red minorista del banco pero no con los clientes VIP; y que en BBVA Patrimonios están listos para cualquiera de los dos posibles escenarios que salgan de la nueva estrategia de protección a los minoristas de la Unión Europea.

La Comisión Europea ha mantenido el statu quo en la venta de fondos de inversión a minoristas en su propuesta de Retail Investment Strategy (RIS). Fruto de la presión realizada por Alemania, Francia, Italia, España y Austria, la Comisión sólo prohibirá los incentivos o retrocesiones de los fondos en el servicio de ejecución, dejando al margen el asesoramiento no independiente que mayoritariamente aplican los bancos y las aseguradoras de estos países.

[Una decena de patronales financieras carga contra la decisión de Bruselas de limitar el precio de los fondos]

“La RIS y MiFID III van a tener incidencia en el negocio de la banca privada, pero nosotros estamos muy preparados, tanto si se queda todo como está como si hay alguna modificación. Llevamos años potenciando la arquitectura abierta”. Tal y como recuerda Ruiz, nueve de cada diez euros gestionados o asesorados por la banca privada de BBVA corresponden a fondos de terceros. “Siempre haremos todo a conveniencia del cliente”, subraya su responsable.