La banca privada está inmersa en un relevo generacional y comprender cuáles son las necesidades de los más jóvenes con respecto a sus padres o sus abuelos es de vital importancia para las entidades. Según un análisis reciente de Creand Wealth Management, el antiguo Banco Alcalá, el dato más relevante sobre el tema es que el patrimonio de los perfiles más jóvenes cada vez más proviene del fruto de su trabajo en su propia empresa en detrimento de la herencia familiar.

En el libro blanco que ha elaborado Creand WM, Patricia Franco, su responsable de Planificación Patrimonial, asevera que “entender las tendencias de comportamiento de los clientes más jóvenes, la apuesta por la tecnología, ofrecer soluciones integrales, anticiparse a los cambios familiares o disponer de una robusta oferta en sostenibilidad, son algunas de las claves para afrontar de forma óptima el relevo generacional”.

En este documento no se aportan cifras numéricas o porcentajes concretos, pero sí se dan algunas pinceladas a nivel cualitativo que podrían ser de ayuda para que las firmas de inversión sigan contando con la confianza de los herederos tras el traspaso del patrimonio familiar, y que puedan captar otros clientes de las nuevas generaciones.

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El origen de un capital más innovador y digital, ligado a las startups, ya se deja notar. “Si bien lo habitual era que el patrimonio de los perfiles más jóvenes proviniera del patrimonio familiar, podemos afirmar que hemos notado un incremento de perfiles jóvenes cuyos patrimonios provienen del fruto de su trabajo y del esfuerzo puesto en sus propias empresas”, indica Franco.

Esto tiene su reflejo en el prototipo de cartera que quieren las nuevas generaciones con respecto a sus predecesores. El tipo de inversiones ha ido evolucionando a lo largo de los años y las diferencias entre las generaciones han sido significativas.

Las 8 claves del éxito

Tradicionalmente, el cliente de banca privada era un inversor centrado en inversión directa, concretamente renta fija y renta variable local. Esto es, bonos europeos y acciones españolas en el caso de nuestro país. Desde ahí se evolucionó hacia una generación abierta a una inversión más global y canalizada a través de vehículos de inversión, en su mayoría en formato fondo de inversión.

De este modo, entraron en las carteras productos de gestoras internacionales domiciliados en jurisdicciones como Luxemburgo con inversiones a nivel global. “Actualmente, aun manteniendo en muchas ocasiones el perfil anterior basado en fondos de inversión, el inversor viene mostrando interés sobre el destino de sus inversiones demandando compromiso medioambiental, social y de gobernanza corporativa (ASG) por parte de las inversiones que realiza. A esto se le suma el aumento de la demanda hacia inversiones de carácter alternativo, como el capital riesgo o los fondos de inversión libre”, detalla la planificadora patrimonial de Creand WM.

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Son ocho los principios que garantizan el éxito de un relevo generacional en el segmento de los altos patrimonios: ofrecer un trato 100% personalizado; incorporar talento joven a las entidades; una solución de inversión integral; hacer una fuerte inversión en tecnología y formación financiera; generar una cultura “de pertenencia”; poner la sostenibilidad en el centro del negocio; entender los cambios en la cultura del inversor, y anticiparse a las circunstancias personales y financieras de cada cliente.

Y, por muy independientes que sean los millennials y los centennials, al final la familia es la familia. “Organizar encuentros y eventos donde se involucren a toda la familia puede ser una buena forma de lograr esa fidelización. Que las nuevas generaciones establezcan, desde muy jóvenes, ese vínculo con la entidad que les ayuda a gestionar el patrimonio o la empresa”, opina Franco.