Llega el 7 de enero y con él las rebajas de invierno. A pesar de que las familias habrán gastado ya estas Navidades más de 600 euros de media, resistirse a las ofertas es casi imposible. La Economía del Comportamiento nos da algunos trucos para evitar las compras impulsivas y empezar el año cuidando nuestra salud financiera.

"En general, las personas pensamos que somos muy racionales a la hora de evaluar los precios, que es la variable que entra en juego en rebajas, pero no es así. Nos guiamos por percepciones y por emociones más que por el conocimiento y el pensamiento deliberado”, afirma Nuria Pesquera, responsable global de Behavioral Economics en BBVA

A esa emocionalidad que comenta Pesquera se añade cuando llegan las rebajas un cierto sentido de urgencia ante el miedo a desaprovechar una oferta única. “En este entorno de urgencia nuestros sesgos nos juegan malas pasadas. Nuestro cerebro es más inteligente a cámara lenta, y las rebajas nos hacen tomar decisiones muy rápidas ¿Y si quedan pocas unidades? ¿Y si mañana quitan la oferta?”.

Para combatir esos sesgos que menciona la responsable de Behavioral Economics de BBVA, el primer paso es tomar conciencia de que existen. Los sesgos están en nuestro cerebro, en nuestra forma de pensar, los necesitamos para decidir rápidamente, y de ellos depende en algunas ocasiones nuestra supervivencia. Por ese motivo es tan difícil resistirse a las rebajas, a pesar de que, cuando llegue el 7 de enero las familias habrán gastado más de 600 euros en celebraciones y regalos navideños en España, según datos de Deloitte y WorldRemit, respectivamente.

Cinco sesgos a tener en cuenta 

1. Anclaje: Cuando algo se anuncia un 40% más barato o con el precio anterior tachado, tendemos a pensar que es una buena oferta sin pararnos a comprobar el precio anterior. Nuestro cerebro tiende a utilizar la primera información que recibe (el descuento) como punto de partida para decidir. Ese anclaje a menudo lleva a ignorar la información verdaderamente relevante (el precio) a la hora de comprar algo.

2. Sesgo de la escasez: Cuando un comercio alega una cantidad limitada o un máximo de artículos por cliente. Nos hace pensar que estamos adquiriendo algo exclusivo y valioso.

3. Asociado al anterior, se produce la aversión a la pérdida, que nos hace ser más proclives a comprar algo en un periodo como las rebajas por un sentimiento de perder una oportunidad si no lo hacemos.

4. Falacia del coste hundido: A las personas nos cuesta abandonar esfuerzos poco rentables. Si ya hemos hecho la inversión de levantarnos temprano e ir al centro comercial, esperar la cola o navegar durante un tiempo por una web, nos sentiremos inclinadas a no volver con las manos vacías o a comprar más de lo que habíamos proyectado.

5. El poder del gratis: a menudo, nos sentimos tan cautivados por lo gratuito que aumentamos nuestras compras para conseguir algo gratis: el envío a partir de una determinada cantidad, o un producto de regalo si adquirimos otros dos.

De esta forma, una vez que conocemos al ‘enemigo’, hay una serie de mecanismos que podemos poner en práctica para evitar compras impulsivas e innecesarias, explica Nuria Pesquera.

“Si un artículo nos interesa, podemos mirarlo antes de comenzar las rebajas para tener una referencia de su precio, así como compararlo con artículos similares. De esta manera, sortearemos el sesgo del anclaje”, afirma la responsable de Behavioral Economics de BBVA.