"Hemos venido a ser el banco principal [de los clientes], que es el que de verdad se quiere sentar en la mesa de los mayores de la banca española", explica Pablo Reboiro, director general de N26 para España y Portugal, en una entrevista con EL ESPAÑOL-Invertia. Una tarea para la que la entidad alemana va dando pasos tras superar el millón de clientes y convertirse en uno de los actores más relevantes de la batalla por el ahorro, en la que lleva ventaja a los grandes del sector.

En opinión de Reboiro, para crecer como banco hoy en día en España es necesario ofrecer un tipo de interés rentable por los depósitos de la clientela, pero también son determinantes otras cuestiones, como que la web funcione correctamente o que la aplicación de la banca online no sea "una castaña".

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También que se le ofrezca al cliente lo que necesita. "Todavía no tenemos una respuesta clara de cómo cambiamos ese mindset [mentalidad] de la gente, porque realmente nuestro producto ya tiene todos o la mayoría de los servicios que pide mucha de la gente para ser su cuenta principal", explica Reboiro, poniendo como ejemplos que el banco ya permite utilizar Bizum, que colabora con la Seguridad Social para permitir recibir prestaciones y domiciliar cuotas y que ofrece IBAN español, entre otras iniciativas.

En convertirse en el banco principal de sus clientes está centrado en estos momentos N26, un reto que otras entidades, ahora muy relevantes, han tenido que superar tras aterrizar en España. N26 lo hizo hace ya cuatro años.

Aterrizaje en un momento "único"

Desde que el lanzamiento en este país era tan sólo una idea del banco alemán, Reboiro ya formaba parte del germen del proyecto. Tras integrar durante años del equipo de estrategia y operaciones en Berlín -donde se encuentra la sede del banco- y liderar el área de estrategia de crecimiento en Madrid, Reboiro se convirtió el pasado junio en director general de N26 para España y Portugal.

En realidad, el directivo fue el encargado de llevar las riendas de la entidad tras la salida el pasado mes de febrero de Marta Echarri, que fue su directora general durante algo más de dos años. Es por eso que acumula ya nueve meses al frente al banco.

Un tiempo que Reboiro ha vivido con "ilusión" al tratarse de un momento "único" para el sector por la subida acelerada de los tipos de interés, pues "la banca no ha cambiado tanto en 2.000 años de historia".

"Y, claro, las decisiones estratégicas se te complican bastante en ese momento. Entonces, el primer punto es el gran tema del año, que es el de remunerar los depósitos sí o no, y ahí es la decisión para mí más bonita, pero admito que es arriesgada", explica Reboiro.

Hemos venido a ser el banco principal [de los clientes], que es el que de verdad se quiere sentar en la mesa de los mayores de la banca

El banquero se refiere a la decisión de N26 de apostar por captar los depósitos de los clientes con su cuenta de ahorro, lanzada el pasado mayo, que ofrece una rentabilidad del 2,26% TAE, sin límite máximo, condiciones ni comisiones.

Una decisión "arriesgada" en la que Reboiro confía. "Creo que remunerar los depósitos tiene mucho sentido porque el resto de bancos no lo va a hacer y creemos que eso va a ser un éxito más que proporcional", explica.

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La entidad se ha convertido en uno de los actores más relevantes de la batalla por el ahorro que se libra en el sector bancario como parte del proceso de subida de los tipos de interés que el Banco Central Europeo (BCE) ha llevado a cabo durante 15 meses.

En ese tiempo, ha incrementado el precio del dinero en diez ocasiones, con pausa en octubre, hasta situar el tipo de interés general en el máximo histórico del 4,5%, la facilidad marginal de crédito (lo que pagan los bancos por la financiación a un día) en el 4,75% y la facilidad de depósito (la remuneración a las entidades por aparcar su dinero en Fráncfort) en el 4%, su nivel más alto desde la creación del euro.

Duplicar el balance

Un contexto que ha sido el caldo de cultivo perfecto para que pequeñas entidades crezcan con pasos de gigante. Ha sido el caso de N26, que ha duplicado su balance en apenas seis meses.

Algo que le permite poner nerviosos a otros actores del sector. "Hay una razón por la que no todos los bancos lo están haciendo y es que los depósitos que ya tienes de repente son mucho menos rentables, porque ese margen entre lo que te paga el BCE o a lo que puedes invertir o prestar y lo que tú pagas a tus clientes, te lo comes", explica.

Sede de N26. N26 Berlín (Alemania)

Es por eso que Reboiro considera que la situación de N26 es "muy buena, muy positiva". "Además, siempre que haces algo que crees que es bueno para el cliente y encima tiene un éxito económico muy fuerte, te sientes mejor porque dices: 'Estoy haciendo lo que tengo que hacer'", añade.

Fruto de la decisión de ofrecer una cuenta de ahorro con rentabilidad y sin límites, el balance de la entidad se ha duplicado en seis meses y el banco ha alcanzado el millón de clientes.

Con todo, para el banquero no es tan importante el número como la calidad de esos usuarios. "A mí, el número de clientes me importa mucho menos que qué tipo de clientes son", dice. Y es que, en su opinión, un cliente que utiliza a su banco para generar patrimonio y está vinculado "vale 100 veces más" que otro que sólo se da de alta porque tiene un viaje y quiere sacar dinero gratis de los cajeros de su destino.

"Se puede crecer de maneras muy distintas y lo cierto es que en lo que hay que crecer como empresa es en la rentabilidad. Puedes tener pocos clientes muy buenos o puedes tener muchos no tan buenos", explica.

Ventaja sobre la gran banca

Pese a este crecimiento, N26 quiere seguir siendo fiel a sus principios y mantener su "ADN", que podría decodificarse al lenguaje mundano como "no imponer condiciones raras" ni hacer "algo distinto para clientes nuevos que existentes". "Queremos mantener esa filosofía", añade.

"Queremos que cuando recomiendes a alguien nuestra cuenta de ahorro sea sin peros y le valga al que tiene 5.000 euros ahorrados y al que tiene 50.000 euros. Y que sea seguro, que sea estable, que si llevas con nosotros diez años sea lo mismo que si llevas diez meses o diez días", apunta.

Queremos que cuando recomiendes a alguien nuestra cuenta de ahorro sea sin peros y le valga al que tiene 5.000 euros ahorrados y al que tiene 50.000 euros

Ahora bien, el reto en estos momentos es cómo adaptarse a los tiempos, con mejoras en las rentabilidades de las cuentas y los depósitos que van a toda velocidad. "Hace seis meses, un 2,26% TAE era único, alejado en dos puntos de lo que te daba el siguiente. Hoy ya se empieza a abrir", explica. En este sentido, el directivo avanza a EL ESPAÑOL-Invertia que en N26 están abiertos a mejorar ese tipo de interés.

Y creen que tienen más margen para hacerlo que los bancos grandes, que, según Reboiro, no están compartiendo el interés positivo que reciben del BCE. "Ahí nuestra ventaja es que la estructura de costes que tenemos que mantener es mucho más pequeña. Entonces, cuánto de ese margen podemos compartir es mucho mayor", apunta.

De hecho, la intención de N26 es mantenerse "en ese pico, es decir, siempre estar los primeros con diferencia porque el resto no se lo puede permitir". ¿Significa esto que está abierta la puerta a mejorar el tipo de interés de la cuenta de ahorro? "Sí, sin duda", adelanta Reboiro.

Para el director general de N26 en España y Portugal, además, muchos bancos ofrecen tipos de interés atractivos, pero con condiciones, pues se limitan los saldos a remunerar o se exige la contratación de otros productos, de forma que realmente las entidades no comparten prácticamente nada del margen positivo que obtienen del BCE.

"Veo mucho tipo de interés muy sexy, pero luego, cuando miras qué hay detrás, siempre hay un pero", valora el directivo, para quien esto "es el equivalente a ocultar las comisiones".

"Creo que por ahí va un poco el sector, están a ver quién abre más abriendo menos y eso es algo que no queremos hacer, porque si queremos llegar al escalón al que queremos llegar como banco, no va a ser tratando mal a nadie", añade.

Nosotros podemos permitirnos acotar más el margen porque los bancos grandes tienen una serie de costes que pagar que nosotros no

En todo caso, Reboiro no tiene miedo a que el negocio de N26 se vea afectado si los grandes bancos, que agrupan a la mayoría de los clientes en España, se lanzan a la batalla por el ahorro.

"Creo que para el sector sería sano que los bancos tradicionales empezaran a remunerar y confío mucho en nuestra propia estructura de costes. Nosotros podemos permitirnos acotar más ese margen porque ellos tienen una serie de costes que pagar que nosotros no. Que haya más competencia en ese tipo de interés y que de verdad se remunere a los bancos como nosotros nos beneficia. La gente que se mueve es la gente que se ha ido a bancos como N26 o similares. Entonces, creo que si hubiese más gente que se mueve nos iría mejor, aunque hubiera más competencia", cree el directivo.

Acercamiento al crédito

En todo caso, N26 sigue trabajando para ampliar su catálogo de productos, en el que pronto podrá encontrarse algún tipo de financiación. El banco ya facilita pagos a plazos y está trabajando en otras vías de crédito.

En concreto, la entidad está valorando alternativas para facilitar financiación a los clientes que la necesitan para pagar facturas, entre las que no se van a encontrar las tarjetas revolving.

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Sí es posible que se incluyan descubiertos en cuenta permitidos, aunque se trata de un producto un tanto complejo. "En España, tenemos un poco de trauma con los descubiertos (...). Entonces, aunque yo quiera hacerlo con un coste razonable, la gente en cuanto escuche descubierto va a temblar y con razón", reconoce Reboiro.

Es por eso que una de las vías más factibles sería importar el modelo que utiliza N26 en Alemania a partir de una cuenta de crédito (overdraft) que facilita un anticipo que más tarde se debe devolver. "Es algo que vamos a mirar bastante y por donde irán mucho los tiros", avanza.

Las hipotecas, al menos por el momento, están descartadas en España, aunque en Países Bajos se están haciendo pruebas para empezar a conceder estos préstamos de forma digital. "Está yendo muy bien, es muy interesante y es un poco nuestra punta de lanza de cómo se construye una hipoteca 100% online y luego ir probando países. Pero es cierto que es algo que tardará todavía tiempo", explica.

Mientras ese momento llega, la filial española de N26 continuará en la carrera por alcanzar su meta de ser el banco principal de sus clientes y no conformarse con ser la cuenta secundaria. Sólo así podrá, como ansía, dar un gran salto adelante y sentarse en la mesa de los mayores.