Hay ruedas de prensa en las que, desde el inicio, uno nota que está ante un evento diferente. Al llegar a la presentación de Savia, la nueva compañía especializada en servicios de salud puesta en marcha por Mapfre, se notaba en el ambiente una energía diferente a la de otras convocatorias de la aseguradora.

Además de un número importante de medios de comunicación, en la azotea de la Fundación Mapfre se habían congregado más representantes de la empresa de los que suelen asistir a este tipo de eventos. El perfil de muchos de esos empleados, tampoco era el habitual. Gran parte de ellos no llegaban a los 40 años. Su comunicación corporal y vestimenta no se ajustaban a los estándares de la aseguradora.

Al estar muy llena la sala destinada a los medios de comunicación, decidí seguir el estreno desde otra instancia en la que, gracias a un proyector, se podía ver y escuchar mucho mejor. Sin quererlo, estaba en el mismo espacio donde los padres y madres de Savia iban a seguir la presentación en sociedad de la nueva empresa. Las risas nerviosas estallaban después de cada comentario que Pedro Diaz Yuste, CEO de Savia, realizaba durante su alocución. En varios momentos, las miradas cómplices entre compañeros, dejaron claro que eran conscientes de que tenían algo importante entre manos. Esa presentación no era una más.

Tras la rueda de prensa, Diaz Yuste recibió a EL ESPAÑOL en uno de los despachos de la Fundación Mapfre. Al entrar, le acompañaban el mismo extra de energía que reinaba durante la rueda de prensa y una infatigable sonrisa propia del que sabe que está ante un proyecto especial. Ingeniero Superior de Telecomunicaciones, el CEO de Savia dejó hace año y medio Google para poner en marcha uno de los proyectos que tiene muchos rasgos de la Mapfre que está por venir.

¿Cuál es el origen de Savia?

Este proyecto nace de la necesidad de Mapfre de impactar más en el mundo de la salud. Nuestra compañía es líder en prácticamente todos los ramos donde compite, excepto en salud, donde ocupa la quinta posición. Esto viene muy marcado por la singularidad de este sector donde mandan las compañías aseguradoras monoramo y Mapfre, en cambio, es una empresa multiramo. 

¿En qué momento se encuentra el sector de la salud?

La revolución digital está llegando a este negocio. Para mi hay dos indicadores de que esta llegada ya es efectiva. El primero es que el ecosistema de las start-ups en este sector ya es muy potente, las denominados healthtech. En España hay más de 200 start-ups que trabajan en este ámbito. El segundo indicador es que los grandes actores digitales ya están entrando en él. Google, Apple o Amazon están apostando muy fuerte a nivel global. Google quiere usar sus datos para lograr acuerdos con aseguradoras para mejorar los perfiles de riesgo. Amazon, además de querer transformar el mundo de la distribución farmacéutica, está desarrollando su propio servicio de salud para sus empleados. Una estrategia muy común en este tipo de empresas es que primero se apalancan en sus trabajadores, perfilan, pulen productos y, si funcionan, los sacan al mercado. Y luego está Apple y su Apple Watch. Un gadget que está mucho más cerca de ser un dispositivo médico que un reloj ya que puede hacer un electrocardiograma con calidad clínica. Apple no sólo está recopilando todos esos datos sino que, además, ha declarado que los va a abrir a terceros. Cuando todo esto está pasando a la vez, algo está cambiando en el sector salud. 

Savia es un proyecto que, visto desde fuera, parece nacer con mucha libertad.

Desde el inicio dejé claro que necesitábamos mucha autonomía para poner en marcha una iniciativa como Savia. Los procesos en las grandes empresas juegan en contra de este tipo de proyectos que, por su carácter más innovador,  necesitan mucha agilidad. En Savia tenemos la suerte de poder apoyarnos en activos super potentes que nos ofrece Mapfre y, a la vez, contar con nuestras propias herramientas y procesos donde lo que prima es la agilidad. 

¿Esto cómo se traslada al día día de Savia?

Empezamos por nuestro propio espacio de trabajo, que está configurado de forma radicalmente distinta al de Mapfre. No tenemos ni un despacho. Mi mesa es exactamente igual a la de un becario, hasta el punto, de que me siento al lado de uno. Somos un equipo de 25 personas organizadas de forma horizontal. Nuestra estrategia de trabajo es eminentemente colaborativa y, para ello, nos apoyamos en herramientas que nos permiten trabajar de esta manera, en remoto... Gracias a optar por estas decisiones hemos podido poner en marcha este proyecto en año y medio, que es muy poco tiempo para una iniciativa como Savia.

¿Qué perfiles hay entre esas 25 personas?

Somos un equipo mixto donde la mayor parte de las personas vienen de fuera de Mapfre y tienen un profundo background de producto digital. Todos nuestros perfiles tienen, al menos, cinco años de experiencia en digital y son muy buenos en su especialidad. Contamos con unos puestos muy poco relacionados con los habituales. Tenemos una directora de experiencia de cliente, un director de datos y un director de captación. No hay ni director de ventas, ni director de marketing. Además, contamos con un director de tecnología, un director de producto y una directora médica. No se trata de que todo el mundo sepa programar, pero para un proyecto de este tipo, es clave que todos los que lo componemos sepamos qué puede hacer la tecnología hoy y mañana en los distintos campos clave de la empresa.

¿Cuál es el modelo de negocio de Savia?

Generamos ingresos con el pago de una suscripción como la de Spotify o Netflix. Por 10 euros al mes, con Savia tienes acceso a un chat con profesionales médicos, un evaluador de síntomas, dos videoconsultas al mes y el acceso a nuestro cuadro médico en el que ya tendrías que pagar lo que contrates. Por cada vez que un usuario cierra una  de estas citas (una radiografía, un fisio, un pediatra…) ganamos una comisión. Nuestros clientes pueden darse de baja en el momento que quieran. La clave para que nuestro negocio funcione es generar una gran base de pequeños ingresos. Un margen muy bajo, pero con una base muy amplia. 

¿Cuál es la relación entre Savia y esos servicios en los que el usuario paga solo si los usa?

Si ponemos como ejemplo una radiografía, el responsable de poner el precio de este servicio es el profesional. Por supuesto que en nuestra plataforma el precio va a ser más competitivo que el que cobra en una consulta individual. Del mismo modo, lo que gana por esa radiografía, con nosotros va a ser mucho más de que lo que le pagan Mapfre, Sanitas o Adeslas. Esto va a generar que valore a Savia como partner que le aporta más valor que las aseguradoras tradicionales lo que, de forma implícita, se va a trasladar en un mejor servicio al cliente.

¿Cómo articuláis los servicios de chat o videoconsulta?

En Savia ni somos médicos ni lo queremos ser. Nuestro modelo de plataforma es muy abierto y está totalmente apificado (el desarrollo de apis permite a este tipo de plataforma conectarse con servicios de terceros y, del mismo modo, conectar a Savia con otras plataformas). Esto nos permite que el control del cliente lo tengamos nosotros incluida su facturación. En cambio, los servicios que ofrecemos, los va a dar siempre un tercero. A medida que vamos aprendiendo del usuario, podemos quitar o añadir servicios de forma muy ágil. Somos algo parecido a un pulpo en el que nosotros hemos construido la cabeza, donde está el cerebro y el estómago, y luego tenemos tentáculos. Ninguno de estos tentáculos lo proveemos nosotros. De esta manera hemos ido eligiendo a los partners que mejor encajaban en nuestra estrategia para ofrecer determinados servicios. En el caso del chat con doctores trabajamos con MeetingDoctors, en la videoconsulta con Advance Medical, en lo que tiene que ver con el evaluador de síntomas nos apoyamos en Medictor… En definitiva, nosotros agregamos el valor de las distintas start-ups y vamos viendo si tiene sentido o no en función a cómo interactúa con ellos el usuario.  

¿Cómo ha sido el proceso previo al desarrollo de vuestro producto?

Podríamos diferenciarlo en tres fases: Nos hemos dedicado a analizar las principales iniciativas digitales que están en marcha en estos momentos en el sector de la salud. También hemos preguntado mucho a los usuarios. Apoyándonos en nuevas herramientas digitales, hemos sido capaces de recabar mucha información, muy específica y valiosa con una inversión mínima. La última parte ha sido una actividad muy fuerte de design thinking para co-crear con nuestros propios usuarios. La lógica es muy simple: Netflix y Spotify funcionan. Queremos que nuestros clientes sean usuarios de estos servicios, tenemos que conseguir experiencias y propuestas que el usuario identifique con este tipo de servicios.

¿Hasta qué punto son un espejo donde mirarse Netflix o Spotify?

En muchos puntos. El cliente de hoy en día está acostumbrado a pagar una cuota de 10 euros y poder desengancharse de ella de un mes para otro. Esto en el sector seguros en impensable ya que la regulación obliga a que los contratos duren un año. La política de precios que hemos elegido es un buen ejemplo de esto. Nuestra suscripción vale 10 euros porque está demostrado que la gente está dispuesta a pagar servicios de suscripción por este precio. Desde esa cantidad nosotros hemos configurado una oferta de servicios que nos permite ganar dinero.

¿Qué indicadores son claves para el éxito de Savia?

Por definición, un seguro si no lo tienes que usar mejor. En nuestro caso, es justo lo contrario. No queremos que contrates servicios de Savia y no los utilices. Si haces eso, Savia no va a funcionar. En el caso de que detectemos que en dos meses no nos estás usando, te vamos a avisar y a proponer que pases al servicio gratuito. Del mismo modo, si en varios meses no has usado los servicios que te correspondían, te vamos a regalar varios para que los compartas con alguien que sí los necesite. Necesitamos que la gente nos use para tener éxito.

Además de los planes actuales, ¿en el futuro habrá más opciones?

El el lanzamiento de un producto digital es clave la iteración. Vamos a tomar decisiones probando y entendiendo qué necesitan nuestros clientes, qué les funciona y qué no. Dicho esto, tenemos varias ideas para ir sumando a nuestra oferta de lanzamiento. Una vez más, si a Netflix o a Spotify les funcionan los planes familiares en los que pueden estar incluidos varios miembros de la familia por un menor precio individual, seguramente nosotros podremos probar planes similares. 

¿Van a estar conectados los clientes de Mapfre y Savia de alguna manera?

Mapfre y Savia son mundos distintos. Partiendo de esa base, la plataforma va a ver el nivel de uso que hace cada usuario. En el caso de que detecte un uso muy intensivo, al cabo de un tiempo, te podrá ofrecer un seguro de salud de Mapfre que, por ser cliente de Savia, te saldrá más barato. En el caso de los siete millones de clientes que Mapfre tiene en España, hay que pensar en los que no tienen seguro de salud. A todos esos les queremos ofrecer algo y, para ellos, haremos un plan Mapfre por el que tendrán acceso a Savia con un descuento. 

En vuestra presentación habláis de que en España hay 30 millones de habitantes sin seguro de salud. Los clientes de Savia, ¿serán ciudadanos que no tienen seguro? ¿o pensáis en captar usuarios entre los que ya están acostumbrados a pagar un servicio de este tipo?

Seguramente la respuesta es la dos. Es complicado saber en qué colectivo vamos a tener más éxito. Esta es una plataforma complementaria a la Seguridad Social. Nuestra agilidad puede ser un antibiótico contra las listas de espera de la Sanidad Pública. Si eres uno de los 30 millones de españoles sin seguro médico, para ir al traumatólogo tienes que ir al médico de cabecera, que te haga el volante y, unas semanas después, podrás ir a la consulta del especialista. Nuestros estudios nos dicen que, más de la mitad de las interacciones que tienes con un médico, no necesitan presencia física. En Savia, un usuario puede tener un chat con un médico al que le explica sus síntomas. En este chat, en ese mismo momento, le recomendará qué especialista es el más adecuado para su dolencia. Vamos a hacer ahorrar tiempo a nuestros usuarios desde el primer momento.

¿Puede Savia canibalizar a clientes que tengan contratados un seguro de salud con Mapfre?

Por mucho éxito que tengamos, es muy difícil. Los seguros de salud de Mapfre tienen la calidad percibida por los clientes más alta del mercado. A un seguro como los de Mapfre, Savia tiene poco que aportar. Servicios como la teleasitencia ya están incluidos en la oferta base de nuestra casa madre. En España hay 11 millones de personas con seguro médico. De estos, más de la mitad son seguros baratos. Aquellos con una prima de menos de 30 euros, un segmento en el que Mapfre no está. ¿Qué pasa con estos seguros? Que están muy limitados con las coberturas que cubren. Además, en muchos casos, para algunos servicios también tienen tiempos de espera elevados o una importante limitación de sesiones para según qué tratamientos. Con respecto a este tipo de seguros, Savia puede ser una alternativa.