Miguel Carsi es, desde 2019, el presidente y CEO de Toyota y Lexus España.

Miguel Carsi es, desde 2019, el presidente y CEO de Toyota y Lexus España. Cristina Villarino

Motor

Miguel Carsi: "Los clientes de Toyota son de los más fieles que existen en España"

El presidente y CEO de Toyota y Lexus España analiza el mercado en el que, por tercer año consecutivo, Toyota es la marca más vendida de nuestro país.

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Quién le iba a decir a Miguel Carsi (Madrid, 1972) que a los 25 años de iniciar su carrera en Toyota España iba a llegar a ser el gran líder en ventas del automóvil en nuestro país. Toyota ha sido el fabricante número uno en ventas en España en los años 2022, 2023 y 2024.

Además, en este último ejercicio, el crecimiento ha sido el más elevado de todos con un incremento de las ventas de casi el 20% y una cuota de mercado de casi el 9,5%, lo que supone un punto más que el año pasado.

Para conocer la receta de este éxito, EL ESPAÑOL entrevista en exclusiva a este directivo. Así ha sido nuestra conversación…

El año pasado 2024, Toyota ha sido líder del mercado por tercer año consecutivo… ¿Cómo valora este primer puesto? ¿Era esperado?

El éxito de nuestra compañía no ha sido casualidad, sino el resultado del esfuerzo de muchas personas, tanto en España como en nuestra red de concesionarios.

¿Y cuál es el secreto del éxito?

Nuestra gama de productos de alta calidad, con múltiples tecnologías, especialmente híbrida e híbrida enchufable, es lo que los clientes buscan en esta transición. Además, ofrecemos opciones eléctricas e incluso de hidrógeno, ampliando así las posibilidades para los clientes y con un gran abanico para que el cliente opte por una tecnología u otra.

En cuanto a la gama de modelos, la hemos completado con el Yaris Cross y después con los vehículos comerciales, cubrimos todo el mercado, lo que nos da mayor visibilidad.

Asimismo, contamos con una red de concesionarios bien dimensionada y preparada, junto con un equipo central altamente coordinado con nuestras filiales de financiación, renting y seguros. Todo esto nos ha permitido crecer, especialmente desde 2020, cuando reforzamos la conexión con nuestra red.

Con todo ello, nuestro objetivo no es ser líderes, sino cumplir nuestro plan anual. No obstante, si esto nos lleva a ser número uno, será un gran logro; Y si no lo conseguimos, pues seguiremos trabajando para alcanzar nuestras metas.

Miguel Carsi a la entrada de su despacho en las oficinas de la compañía en Alcobendas (Madrid).

Miguel Carsi a la entrada de su despacho en las oficinas de la compañía en Alcobendas (Madrid). Cristina Villarino

Para conseguir este liderazgo… ¿Qué es más importante: el producto, la red de concesionarios, los empleados?

Los tres son clave. Un gran producto necesita una buena red de distribución y un equipo comercial sólido para tener éxito. Todo debe estar en equilibrio, y como tenemos un alto nivel en los tres, todo funciona perfectamente.

¿Se imaginaba cuando le nombraron presidente de Toyota y Lexus en España en 2018 que iba a ser líder del mercado durante tres años?

No imaginaba llegar tan lejos, pero siempre quise hacer grandes cosas con la marca en España. Sabíamos de su éxito mundial, así que trabajamos duro y el esfuerzo ha dado frutos. Estoy encantado con los logros alcanzados. Tampoco me lo imaginaba hace 25 años cuando entré en la compañía…

La cuota de mercado que tiene Toyota en España es superior a la de Europa…

En Europa tenemos la misma gama de productos, pero nuestra red de concesionarios y equipo marcan la diferencia. Ambos están perfectamente alineados con nuestros objetivos, y su alto nivel hace que todo funcione perfectamente.

Miguel Carsi, junto al nuevo Toyota C-HR en las oficinas de la marca en Madrid.

Miguel Carsi, junto al nuevo Toyota C-HR en las oficinas de la marca en Madrid. Cristina Villarino

En España, Toyota ha ganado un 1% de cuota de mercado en 2024 respecto al año anterior… ¿Cómo se ha conseguido esta mayor cuota? ¿Es porque se ha ganado por Toyota con sus coches o porque otros fabricantes la han perdido?

Tras la pandemia tuvimos menos problemas de suministro que otros, y este año ya contamos con pleno abastecimiento. Y esto nos permitió aumentar nuestra cuota al cubrir la demanda del mercado.

No obstante, Toyota España ha crecido un 20% en el último año que es el triple del mercado…

Es importante tener buenos planes para lograr grandes resultados. Este año todo salió perfecto, y lo hemos demostrado.

Junto a Toyota, también Lexus vive un buen momento…

Sí, ha tenido un récord histórico de matriculaciones. Aunque los concesionarios Lexus están separados físicamente de Toyota, ambos equipos trabajan alineados. Con la llegada del RX, ganamos un segmento que no teníamos antes, y el suministro completo de NX y LBX a finales de año ha reforzado nuestro éxito.

Del total de las ventas de Toyota, ¿qué porcentaje de coches son híbridos?

En torno al 90% del total de las ventas son de coches híbridos.

¿Parte del éxito es una gama sustentada en cinco principales modelos como son el Yaris, C-HR, Yaris Cross, Corolla y RAV4?

Sí, tenemos un buen equilibrio entre los modelos como Corolla, Yaris Cross y Toyota C-HR. No dependemos de uno solo, y todos funcionan muy bien. El año pasado renovamos el Toyota C-HR con una versión híbrida enchufable, ampliando la gama. Y el Corolla, siendo el coche más vendido del mundo y también lidera nuestras ventas aquí. Además, hemos encontrado el hueco perfecto para cada coche y no se han canibalizado unos a otros.

Un momento de la entrevista con EL ESPAÑOL.

Un momento de la entrevista con EL ESPAÑOL. Cristina Villarino

¿Entonces, también hay mucho cliente de conquista, no?

Sí, tenemos unos de los ratios de fidelización más altos. Y esto ocurre en el mercado español que, comparado con los mercados europeos es el menos fiel.

¿Hasta dónde puede crecer el mercado híbrido e híbrido ligero en España? ¿Podría superar el 50% en los próximos años? ¿Hasta cuándo seguirá habiendo híbridos?

Los híbridos seguirán hasta 2035, que es la fecha que ha puesto límite la Unión Europea. Hay que tener en cuenta que los híbridos crecen en España porque los clientes están buscando alternativas más limpias a los coches tradicionales de combustión. Y en nuestro caso, los híbridos son los que mejor encajan con el cliente español.

¿Y por qué Toyota quiere acceder al banco de emisiones de Tesla?

Este es un plan B por si fuera necesario, aunque creemos que nuestra estrategia será lo suficientemente sólida para no usarlo al final del año. En años anteriores, éramos nosotros quienes creamos el ‘pool’ con otras marcas, pero ahora es más un tema estratégico que no esperamos utilizar.

Miguel Carsi lleva en Toyota España más de dos décadas.

Miguel Carsi lleva en Toyota España más de dos décadas. Cristina Villarino

¿Qué piensa del diálogo que ha abierto la Comisión con los fabricantes (ACEA)? ¿Se suavizará la norma de emisiones de 2025?

Creo que hay rumores en el mercado sobre que esto podría pasar. Nosotros planificamos siempre pensando en el peor escenario, aunque no depende de nosotros. Nuestro objetivo es cumplir con la norma actual. Si luego se flexibiliza o surgen opciones para adaptarnos, ajustaremos nuestro plan y, si es posible, venderemos más coches. Pero, por ahora, seguimos enfocados en cumplir con las reglas actuales.

Todo esto, no obstante, genera incertidumbre ante los eléctricos… razón por la que los híbridos todavía tendrían una mayor acogida, ¿verdad?

Cuando lanzamos los híbridos, eran algo raro, pero con el tiempo hemos demostrado que son una gran tecnología de transición hacia los eléctricos.

Cada cliente tiene necesidades distintas, y es importante ofrecer alternativas. Por eso también apostamos por los híbridos enchufables, tecnología en la que fuimos pioneros hace más de diez años con el Prius enchufable. Ahora que el mercado está más preparado, seguimos impulsando como parte de la transición hacia los eléctricos.

A la hora de observar las matriculaciones… vemos que Toyota tiene una cuota de mercado hasta el día 26 o 27 de cada mes… y, sin embargo, al final del mes la cuota baja al 9 o 9,5%... ¿Por qué ocurre esto? ¿realmente la cuota de Toyota es del 12%?

Lo único que sabemos es que nosotros matriculamos los coches según la demanda del cliente, que ocurre a lo largo de todo el mes. Curiosamente, en España, los últimos tres días suelen representar el 30% de las matriculaciones del mes, pero eso no depende de nosotros. Solo hacemos nuestro trabajo y matriculamos cuando el cliente lo solicita.

Miguel Carsi cuenta con más de 25 años de experiencia en la industria automovilística junto a Toyota.

Miguel Carsi cuenta con más de 25 años de experiencia en la industria automovilística junto a Toyota. Cristina Villarino

¿Se puede decir que Toyota tiene entonces las ventas más saneadas en España?

Sí, nosotros tenemos unas ventas completamente saneadas. No obstante, no nos obsesionan los datos de matriculaciones de la DGT, ya que solo con lo que se conoce como la ‘cinta’ de Tráfico se podrían tomar decisiones equivocadas. Lo más importante es ver el comportamiento del cliente; las matriculaciones son solo el resultado de lo que quiere el cliente.

Viendo como ha empezado 2025 que también Toyota se mantiene como líder en 2025… ¿Espera acabar así el año, también como número uno? Sería el cuarto consecutivo…

Bueno si al final del año somos primeros, será bienvenido. Pero si no lo conseguimos seguiremos trabajando igual de duro. El año es muy largo y el partido acaba de comenzar… así que vamos poco a poco.

Hace unos meses, el CEO de Hyundai dijo que quería que Hyundai llegara a liderar el mercado. ¿Ve a Hyundai o Kia como principales rivales? ¿Quizás a Renault por los híbridos?

Hemos visto subidas y bajadas en los últimos años, con estrategias diferentes de algunos fabricantes. Nosotros seguimos nuestro plan. No sabemos si los que vienen detrás tienen el producto completo o si están por completarlo, lo que podría darles un salto importante en el mercado.

España sigue con un mercado con poco más del millón de unidades… ¿Cuándo recuperaremos los 1,2 o 1,3 millones? ¿Volveremos a estas cifras en algún momento?

El mercado en 2025 será similar al año pasado, con un ligero aumento, pero sin grandes mejoras. La reducción de CO2 puede subir los precios de algunos coches, dificultando aún más el acceso. Seguimos con el problema de la antigüedad del parque automovilístico, que no se renueva.

Sin ayudas como el Moves, los eléctricos son mucho más caros, especialmente los modelos de entrada, y esto afecta al mercado. Sin planes para renovar el parque o introducir nuevas tecnologías, será difícil recuperar los volúmenes de años anteriores.

¿Es partidario entonces de un plan de ayudas para todos los coches?

El mercado automovilístico español tiene un problema: los coches son antiguos. Cada vez hay coches más seguros y con menos emisiones. Para reducir accidentes, debemos renovar los coches viejos. En los últimos cinco años, la antigüedad de los coches ha aumentado en lugar de disminuir.

Algunas comunidades autónomas ya tienen planes de ayuda para la renovación, pero necesitamos hacer algo a nivel nacional. Es importante que marcas, administraciones y todos nosotros trabajemos juntos en esto.

Por último, ¿cómo va la apuesta de Toyota con el hidrógeno?

El proyecto de expansión del hidrógeno sigue en fase inicial. Aunque ha habido una gran aceleración, ahora estamos en una fase de estabilización. Para sustituir el gas natural por hidrógeno, es fundamental ampliar el uso de hidrógeno, especialmente en vehículos pesados como camiones y autobuses. Actualmente, estamos trabajando con socios en producción, distribución y clientes, con el ecosistema preparado para escalar el proyecto cuando haya novedades en el sector.