Juan Luis Sáez, director general de The Avenue.
Juan Luis vende las casas de lujo que no salen al mercado en Madrid: "Cerramos las cortinas para que no se vea al cliente"
El perfil del cliente que compra vivienda en este mercado es mayoritariamente extranjero.
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Ni carteles, ni portales inmobiliarios, ni fotos en internet. Algunas de las viviendas más exclusivas de Madrid cambian de dueño sin que nadie fuera del círculo seleccionado llegue siquiera a saber que estaba en venta.
Es el llamado mercado off-market, un segmento cada vez más habitual en el inmobiliario de lujo donde la discreción pesa tanto como el dinero.
"Hace siete años no había tanto off-market y ahora está creciendo bastante y seguirá así", explica Juan Luis Sáez, director general de The Avenue Select Real Estate.
La compañía, especializada en operaciones prime, asegura que aproximadamente la mitad de los activos que gestiona actualmente en Madrid se mueve fuera del mercado tradicional.
El funcionamiento rompe con la lógica habitual del mercado inmobiliario. Las propiedades no se publican abiertamente y las operaciones se gestionan de forma privada entre compradores previamente filtrados.
"El cliente se muestra interesado, le mandamos la información y normalmente le citamos en la oficina. Si es off-market y el cliente pide discreción, cerramos las cortinas y estamos solo el dueño y yo atendiéndole", explica Sáez sobre el nivel de privacidad que exigen algunos compradores.
La operación de mayor valor que han cerrado este año es la de una propiedad de 8 millones, "no puedo darte más detalles, ni el barrio ni el tipo de vivienda porque es parte de la discreción que se pide, aunque ya se haya vendido".
Quién es el cliente
Detrás de esta tendencia hay un perfil muy concreto: grandes patrimonios internacionales y nacionales que priorizan la confidencialidad frente a la exposición pública.
Según el directivo, "mínimo el 50 o 60% de las operaciones son extranjeros", especialmente compradores latinoamericanos -mexicanos y venezolanos- aunque también crece la presencia de clientes de Oriente Próximo.
Muchos llegan, además, a través del boca a boca. "Vienen porque alguien que conocen ya ha comprado", resume.
El epicentro de estas operaciones sigue siendo el Barrio de Salamanca, considerado por muchos inversores un "activo refugio". "Cuando la gente no quiere perder dinero es el sitio ideal, sabes que se va a revalorizar sí o sí", sostiene Sáez.
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Pero, el mercado empieza a desplazarse hacia otras zonas tradicionalmente menos asociadas al lujo clásico. Chamberí gana peso entre inversores y empresas de 'flipping', y áreas del centro comienzan también a llamar la atención.
Las firmas dedicadas al flipping -comprar, reformar y revender viviendas- son una de las piezas clave de este ecosistema. "Somos nosotros los que estamos en la calle trabajando y los comerciales conocen casi siempre las casas que salen a la venta y a qué precio salen", explica Sáez.
Informan a estas empresas y hacen de intermediarios. Muchas veces, cunado las empresas reforman la vivienda, The Avenue vuelve a entrar en la operación y se encarga de venderla.
Venta de casas sin verlas
La confidencialidad es tal que algunas viviendas multimillonarias se ven sin publicar una sola imagen y sin visitas.
"Tenemos un club de inversores de personas ricas y muy ricas y lo que hacemos es pasarles los activos off-market. Muchas veces el piso ni siquiera se enseña", señala. En ese círculo privado, el acceso a la información funciona casi como un privilegio reservado.
Sáez defiende que el lujo no es algo únicamente relacionado con el precio: "puede haber una casa de tres millones en Villaverde muy bonita y bien decorada, pero el lujo es otra cosa: la ubicación, la revalorización y la rentabilidad".
El mercado seguirá creciendo pero el director de la empresa duda de que el modelo llegue a extenderse a segmentos más convencionales. "Para vender algo normalmente hay que publicarlo", sostiene.
Si un cliente del mercado inmobiliario tradicional quiere discreción no es lo mismo, "el cliente que compra viviendas menos exclusivas no tiene las mismas motivaciones, vende su propiedad porque lo necesita, y el vendedor de vivienda off-market lo hace por motivos menos urgentes", concluye.
