Los usuarios tendrán hasta cuatro opciones distintas gracias a la liberalización ferroviaria.

Los usuarios tendrán hasta cuatro opciones distintas gracias a la liberalización ferroviaria.

La tribuna

¿Van a bajar los precios del AVE? Hay motivos para ser optimistas

La puesta en marcha de Avlo, el bajo coste de Renfe, y la entrada de los dos nuevos operadores deben reducir el coste de viajar en tren de alta velocidad. 

12 diciembre, 2019 03:00

Durante el proceso de liberalización del transporte de pasajeros por ferrocarril una pregunta se ha impuesto a todas: ¿bajarán los precios de los billetes de tren de alta velocidad? Los representantes del Gobierno, Renfe, Adif o Ilsa y SNCF, los dos nuevos operadores que comenzarán a operar sobre las vías españolas a partir de diciembre de 2020, han sido cuestionados hasta la saciedad sobre si la entrada de competencia traerá consigo una reducción de las tarifas ferroviarias.

Una cuestión ante la que todos los involucrados contestan que sí pero que, aún, ninguno se ha lanzado a cuantificar con exactitud. Al margen del trazo fino, desde el sector existe unanimidad en marcar la franja del 35-40% de reducción inicial que veremos en el precio de los billetes de alta velocidad.

Estos primeros descuentos no tardarán en llegar. A comienzos de año, Renfe comenzará a comercializar los primeros billetes de Avlo, su producto low cost que realizará sus primeros viajes el 6 de abril de 2020 entre Madrid y Barcelona. La apuesta de Renfe pretende adelantarse a la llegada de los nuevos operadores. En 2021 la francesa SNCF arrancará sus operaciones en España. En 2022 llegará el turno de Ilsa, la compañía participada mayoritariamente por Air Nostrum y que cuenta con Trenitalia en su accionariado.

Renfe pretende rodar su servicio low cost lo máximo posible antes de tener competencia. La operadora pública va a poner a disposición de los usuarios españoles nuevos trenes que contarán con configuraciones que le permitan transportar a más pasajeros con un menor coste de operación por lo que podrá comercializar billetes a menor precio.

La operadora, tras haber conseguido plantar cara al avión en corredores como Barcelona, Sevilla, Valencia o Málaga ha fijado su objetivo en sacar viajeros de la carretera. Desde Renfe creen que la oferta que van a poner en marcha con Avlo será capaz de persuadir a los usuarios. 

¿Cómo? Pese a que la compañía aún no ha mostrado los detalles de su oferta comercial para el nuevo servicio de bajo coste, existen una serie de usuarios potenciales en los que va a centrar su oferta. Entre ellos destacan los jóvenes y las familias. 

Pese a que son dos targets distintos, Renfe puede encontrar fórmulas que puedan atraer a los dos. En concreto, las ventas en grupo. Una de las posibilidades que se barajan en los despachos de la compañía ferroviaria es poner en marcha tarifas con descuentos sustanciales para la compra de varios billetes. Un punto en el que el número cuatro aparecería como cifra a partir de la que los usuarios conseguirían los máximos descuentos.

Las familias con dos hijos representan un objetivo claro en este sentido. Actualmente el precio que deben afrontar para desplazarse en AVE es prohibitivo en comparación con lo que les supone hacerlo en coche. Con la puesta en marcha de las nuevas tarifas se espera que este colectivo ya tenga que pensárselo a la hora de optar por un modelo u otro. 

El ejemplo de Ouigo en Francia

El plan de Renfe tiene muchos puntos en común con la propuesta que la SNCF puso hace unos años en marcha en Francia con Ouigo, su servicio low cost. La compañía ha realizado ofertas comerciales muy agresivas por grupos de edad o con tarjetas de fidelización que han tenido un efecto muy positivo en el mercado ferroviario francés. 

Tras años en los que la compañía tocó el techo de 98 millones de pasajeros anuales, Ouigo creó usuarios para el tren. El último año consiguió transportar a 17 millones de pasajeros. Mientras, en ese mismo periodo, el TGV llegó a los 104 millones de usuarios. La entrada del low cost ferroviario ha permitido que el mercado llegue a los 120 millones en cuatro años. Un aumento en el que un dato sobresale por encima de todos: 6 de cada 10 usuarios de Ouigo no se habían subido nunca a un tren de alta velocidad.

Y es que, la diferencia de tarifas entre los servicios de mayor gama y el low cost en Francia es muy significativa. En trazados como un París - Lyon frente a los 70 euros del billete más caro los usuarios pueden encontrar tarifas de 25 euros. En un París - Burdeos la diferencia es de 60 euros frente a los 19 de Ouigo. En una línea como el París -Hendaya un usuario que compre los billetes con tres meses de antelación puede conseguir tarifas de 25 euros frente a los 100 que puede llegar a costar el ticket regular.

Los ingredientes para conseguir ofertar unas tarifas tan competitivas son de lo más diversos. La compañía francesa ha conseguido que el coste de operación de cada plaza en Ouigo sea un 50% menor a la de sus servicios regulares. La optimización del mantenimiento, el incremento de la rotación de los trenes o la decisión de centrar el 100% de sus ventas en el canal online han permitido a la operadora francesa presentar una oferta así de agresiva. Todo parece indicar que esta fórmula será la inspiración de la propuesta francesa para España.  

La inspiración italiana de Ilsa

Pero no todo se reduce al low cost. La competencia entre Italo y Trenitalia desde 2012 ha permitido que el mercado ferroviario italiano se haya duplicado en estos años pasando de 25 millones de pasajeros en su arranque a 64 millones.

La razón principal para este aumento de los pasajeros que optan por el tren se encuentra en la reducción de tarifas que ha llegado al 40% en el caso italiano. Italo se ha convertido en un referente en lo que tiene que ver con la explotación de servicios ferroviarios de alta velocidad. La compañía privada ha conseguido maximizar la utilización de los trenes y, además, contar con una estrategia de comercialización de asientos dinámica que ha roto con los estándares de la industria.

Trenitalia, lejos de quedarse con los brazos cruzados, ha modernizado todos los puntos de su estructura para hacer frente a su competidor. La compañía cuenta con trenes de última generación a lo que también ha sumado una renovación profunda de su plataforma digital. Todo eso ha permitido a la empresa plantar cara a su competidor lanzando servicios que han conseguido llevar viajeros al tren que antes optaban por otras opciones.

Y es que, en definitiva, este es el gran cambio que busca el sector ferroviario español. Dar con su fórmula para que lo vivido en Francia y en Italia también suceda en España. En pocas semanas, con el lanzamiento de las nuevas tarifas de Avlo, veremos ponerse en marcha el primer capítulo de la estrategia que deberá convencer a millones de españoles de que el tren es la mejor opción para sus desplazamientos. Los ingredientes están listos y los chefs apuntan maneras. Hay motivos para ser optimistas ante la liberalización ferroviaria. 

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