A menudo cuando hablo con emprendedores y fundadores de startups y les planteo que intenten también vender sus productos y servicios a los gobiernos y a las administraciones públicas, la respuesta que suelo recibir es del siguiente tenor: son muy lentos; no les interesa; pagan tarde y mal; no nos entienden; no saben lo que es la innovación; es una pérdida de tiempo; y así, un largo etcétera.

Digamos que, en general, no hay mucha propensión a mirar al Estado como cliente, ya no digamos como socio.

Reconozcamos que esta es la realidad actual en esta relación, y los emprendedores y startups en parte llevan razón, puesto que las administraciones públicas españolas no se han caracterizado hasta ahora por estar abiertas a contratar con startups innovadoras, a pesar de que desde hace años oímos hablar a muchos dirigentes políticos de impulsar la innovación, la digitalización, la compra pública innovadora y otra serie de conceptos-mantras con supuestas propiedades performativas.

Pero parece que van cambiando poco a poco las cosas por ese lado. Pero no me quiero centrar en ello, ya tendremos tiempo en otro artículo de hablar de lo que está haciendo la administración, sino en la necesidad a mi modo de ver clara de reenfocar el esfuerzo de los emprendedores en esa dirección.

En un país como el nuestro donde prácticamente el gasto público del conjunto de las administraciones territoriales alcanza el 50% del PIB, creo que ignorar y rechazar a priori y de forma tajante ese componente del gasto total en una economía no parece muy racional.

Si pensamos solamente en el gasto en educación y sanidad, resulta que eso supone de manera conjunta el 25% del gasto público total, precisamente, dos de los verticales (eHealth y EdTech) que más están creciendo en el ecosistema de emprendimiento.

A eso hay que añadir una verdad como un templo: las administraciones tienen enormes dificultades para innovar en su oferta de servicios públicos, y sobre todo, en dar respuesta a nuevas problemáticas sociales.

Se puede decir sin temor a exagerar que existe una demanda infinita de innovación en el sector público, incluso aunque buena parte de esa necesidad todavía no ha brotado en toda su dimensión.

La relación de las startups con el sector público es compleja, es cierto, entre otras cosas porque el ethos y la cultura emprendedora considera al sector público una especie de bloqueador de la innovación, un problema, prácticamente un enemigo, del que literalmente hay que mantenerse lo más alejado posible.

'Stakeholders'

De ahí que en las escuelas de emprendimiento, en incubadoras y aceleradoras no se hable del sector publico como un agente económico con el que tratar (alguna vez hablaremos de por qué una parte importante del ecosistema de emprendimiento no considera al sector público como parte del mismo, cuando lo es y ejerce su papel).

De hecho los emprendedores cuando ponen en marcha sus proyectos y comienzan a relacionarse con sus stakeholders (básicamente proveedores, clientes y corporaciones) en el mundo real comienzan de repente a tener problemas cuando aparecen delante de ellos una serie de elementos extraños que no encajan en sus moldes: gobiernos, administraciones, ciudadanos y asociaciones, actores que no son agentes que actúen en base a incentivos de mercado.

Todo lo contrario, son agentes de “no mercado” y más les vale a los emprendedores aprender lo más pronto posible a lidiar con ellos. La supervivencia de su modelo de negocio va a estar cada vez más ligada a la acción de estos agentes de “no mercado”, sean o no conscientes de ello, les importe más o menos. Vamos hacia mercado cada vez más complejos y regulados.

Esto es especialmente importante para aquellas startups que han decidido resolver problemas sociales y económicos que tradicionalmente eran coto privado del sector público, básicamente: educación, sanidad y servicios sociales de todo tipo. Cada vez vemos más compañías ofertando servicios en estos verticales.

Sin embargo, el modelo más tradicional de emprendimiento vinculado al desarrollo de DeepTech, o a plataformas de servicios con modelos B2C o B2B, se encuentra con algunas lagunas cuando se enfrentan a estos mercados completamente intervenidos o altamente regulados, en suma, muy alejados de los mercados de competencia perfecta que son el ecosistema preferido por las startups.

La primera de estas lagunas es muy evidente: ya no vale con irrumpir en el mercado en forma de guerra relámpago y rompiendo todo sin preguntar a nadie como se ha hecho durante los últimos veinte años.

El modelo regulatorio ha cambiado, la actitud de los gobiernos ante las externalidades que provocan las compañías tecnológicas también, y me atrevo a decir que los propios ciudadanos y consumidores ya no abrazan de manera acrítica cualquier nuevo cachivache o tecnología por el mero hecho de ser innovadora o permitir hacer algo que antes era imposible.

El aprendizaje social en torno a la tecnología y sus productos ha transformado los incentivos con los que se expresa esa demanda.

Una nueva mirada

De ahí que las compañías también han tenido que modificar su forma de tratar este asunto. En otras palabras: hemos pasado de estrategias de public affairs puramente reactivas, basadas en el compliance (si hay algún problema regulatorio, pregunto al departamento legal y básicamente no me ocupo de él porque mi objetivo es correr y crecer) a estrategias que deben ser necesariamente más proactivas: utilizar la regulación y al gobierno como palancas para hacer crecer el modelo de negocio.

Y no sólo eso. Una compañía que trabaja en los verticales de la educación, la sanidad, los cuidados o los servicios para mascotas, si quiere impulsar su modelo de negocio, si quiere bucear en nuevos mercados, si quiere resolver problemas regulatorios, si quiere disminuir el time to market, si quiere reducir los costes de puesta en marcha de nuevos productos, y si quiere generar un nuevo valor para el conjunto de sus stakeholders va a necesitar tener una nueva mirada frente al sector público: más cooperativa y más colaborativa, es decir, va a tener que innovar a partir del modelo tradicional de emprendimiento.

Además de incorporar esta nueva visión estratégica, la startup deberá aprender a hacer las cosas de otra manera. Pongamos un par de ejemplos. El primero tiene que ver con la narrativa.

En este nuevo contexto económico y social, la narrativa se convierte en algo tan importante como la experiencia de usuario, la tecnología que corre por tu aplicación o plataforma, o el modelo de crecimiento.

Por eso la narrativa que emane del propósito, de la misión, debe ser la primera palanca para activar el mecanismo de confianza y el sistema de incentivos que van a ser los verdaderos motores de la solución o negocio. ¡Cuidado con hacer marketing pensando sólo en el tradicional embudo de conversión de tus consumidores B2C o B2B.

Por el contrario, dicha narrativa debe hacerse pensando stakeholder público más que nunca, no sólo porque puede llegar a ser potencialmente tu cliente, sino para no ponerse a tiro de su marco regulatorio, o en cualquier caso, poder influir en él.

Cambios necesarios

Piensen en educación o sanidad o cuidado de personas mayores, y verán cómo todo esto queda mucho más claro. Igual que creemos que el zeitgeist de nuestra época puede impulsar el modelo de negocio de compañías de cuidados de personas o de servicios medioambientales y sostenibles, ese mismo estado de ánimo social puede llegar a ser severísimo ante determinados errores, recuerden que estamos hablando de material sensible: personas mayores, salud, educación, adolescentes, etc.

El segundo, tiene que ver con la dimensión cooperativa y colaborativa. Todas las startups nacen a partir de un pequeño piloto que después es sometido a diferentes pruebas de estrés para irlo pivotando y encontrar así, poco a poco, el modelo de negocio sostenible que permite resolver el problema identificado.

Pero si se quiere vender al sector público hay que aprender a hacer pruebas con políticos y funcionarios que tienen ritmos y culturas muy diferentes a las de las startups.

Hay que aprender a desarrollar sandbox de manera conjunta con ellos, comprender la lógica subyacente a organizaciones que no tienen como objetivo maximizar la diferencia entre ingresos y gastos, ni crecer mes a mes, pues no son competitivas, y por ello están sujetas a normas más estrictas, porque entre otras cosas tienen que gestionar recursos públicos de manera garantista y con arreglo a la ley.

Ellas, las administraciones, tienen que cambiar y mucho, y lentamente lo van haciendo, pero los emprendedores deberán también aprender a trabajar con ellas, si quieren tener éxito en estos nuevos verticales.

Todavía no estamos seguros de cómo afectará a ambas partes (startups y sector público) estas sinergias, esta convivencia que apenas ha comenzado pero que se intensificará en los próximos años.

Es probable que asistamos a un cierto mestizaje, de tal forma que las administraciones públicas se contaminen en parte de la cultura, herramientas y formas de hacer de los emprendedores, y estos a su vez, aprenderán e incorporarán nuevos conocimientos a sus modelos y experiencias.

Quizá el modelo de emprendimiento resultante de este cruce de fuerzas acabe evolucionando hacia uno más pausado, no tan explosivo, sin pensar tanto en la próxima ronda de financiación y sí en crear compañías más robustas y de más largo recorrido.

Para finalizar, creo que merece la pena sugerir ciertas recomendaciones a aquellos emprendedores y fundadores que están lanzando este tipo de proyectos: 1) Incorpora en tu board y/o en tu equipo a profesionales que sepan navegar en las procelosas aguas de la administración y la politica. 2) Introduce desde el principio la variable public affairs en tu estrategia de desarrollo de negocio. 3) Contrata a alguien que sea capaz de desarrollar una narrativa multiobjetivo y multicanal más allá del tradicional marketing y comunicación de producto. 4) Eres una compañía, sí, pero tu aspiración debe ser que te acaben viendo como un agente del ecosistema de educación, de sanidad, de servicios sociales o de cuidados.

Todas estas nuevas destrezas, habilidades y elementos estratégicos deberán ser abordados en los programas de incubación y aceleración si se quiere que las startups y emprendedores puedan competir en pie de igualdad con grandes compañías que son actualmente proveedoras casi en régimen de exclusividad de las administraciones públicas en nuestro país.

Ese es otro reto, el de la nueva formación que necesitan nuestros emprendedores, pero de eso hablaremos en otra ocasión.