Hay negocios que no necesitan una carta interminable ni una gran variedad de productos para conseguir que los clientes vuelvan. A veces basta con hacer bien algo tan sencillo como unos churros recién hechos para conseguir que, detrás de ese producto, haya una forma de trabajar capaz de sostener el negocio durante años.
En la hostelería, sin embargo, que un producto tenga éxito no significa automáticamente que el negocio sea rentable. Los precios de las materias primas, la energía, los salarios, el alquiler y el resto de gastos pueden hacer que incluso aquello que se vende mucho deje un margen reducido al final del día.
Magdalena lleva más de 20 años conociendo esta realidad. La historia de su churrería demuestra que detrás de un producto aparentemente humilde puede existir un modelo muy sencillo, basado en el volumen, unos costes contenidos y una clientela que sigue acudiendo generación tras generación.
Un negocio construido alrededor de un solo producto
Magdalena no llegó al mundo de los churros después de seguir una larga tradición familiar ni porque fuera el negocio que siempre había querido montar.
Su relación con este producto comenzó mucho antes, en Granada, donde nació y donde, según recuerda, era habitual encontrarse churrerías prácticamente en cualquier lugar.
"Había churros por cada esquina", explica en el canal de Adrián G. Martín; sin embargo, al mudarse a Mallorca, aquella presencia habitual de los churros desapareció de su día a día.
Magdalena echaba de menos esa costumbre y, aunque por entonces tenía "un buen puesto de trabajo", decidió dar un giro a su vida profesional y apostar por un negocio propio.
Así nació La Artesana, una churrería que con el paso de los años ha conseguido hacerse un hueco en Palma y mantener una clientela fiel.
El negocio gira alrededor de un único producto, pero precisamente esa especialización permite tener un control mucho mayor sobre la elaboración y los gastos.
La receta también juega a su favor. La masa se prepara con harina, agua y sal, mientras que el aceite se encarga de la fritura.
Son materias primas fáciles de encontrar y que permiten trabajar con una estructura de costes mucho más sencilla que la de un restaurante con una carta amplia y numerosos productos.
Magdalena, churrera, en el canal de YouTube de Adrián G. Martín.
A ello se suma una maquinaria que tampoco requiere una gran infraestructura. Una churrera mecánica y una sartén industrial son suficientes para sacar adelante la producción, de manera que buena parte del esfuerzo del negocio se concentra en mantener un ritmo constante de elaboración y conseguir que el producto salga siempre en las mismas condiciones.
La sencillez, sin embargo, no significa que el trabajo sea fácil. Una cosa es que la receta tenga pocos ingredientes y otra muy distinta conseguir que el resultado sea siempre el mismo.
La temperatura del aceite, la textura de la masa, el tiempo de fritura y la rapidez con la que se trabaja terminan determinando cómo llega el producto al cliente.
Ahí es donde entra uno de los factores que Magdalena y su familia consideran fundamentales: la experiencia. Después de tantos años elaborando churros, conocen los tiempos, las cantidades y las condiciones necesarias para que la producción pueda mantenerse durante horas sin perder calidad.
Más de 200 raciones en un día normal
La otra pieza fundamental del modelo es el volumen. La Artesana vende habitualmente entre 200 y 300 raciones de churros al día, mientras que durante los fines de semana puede llegar a alcanzar las 400 raciones en una sola jornada.
El precio también juega a favor de la rotación. Una ración completa cuesta 2,60 euros, mientras que la media ración tiene un precio de 1,40 euros. Son cantidades relativamente pequeñas para el consumidor, pero que adquieren otra dimensión cuando se multiplican por cientos de ventas.
Si se toma como referencia únicamente la ración completa, 200 ventas supondrían 520 euros de ingresos y 300 alcanzarían los 780 euros. En un día especialmente fuerte, 400 raciones elevarían esa cifra hasta los 1.040 euros.
Son cálculos brutos y no equivalen al beneficio del establecimiento, pero permiten entender por qué el volumen resulta tan importante en un negocio de este tipo.
El modelo se basa, por tanto, en conseguir que un producto de precio reducido tenga una rotación elevada. El cliente no necesita hacer un gran desembolso para comprarlo y el establecimiento puede vender muchas unidades a lo largo de la jornada.
Además, la elaboración continua permite adaptar la producción a la demanda. En lugar de preparar grandes cantidades con mucha antelación, el equipo puede ir haciendo masa y produciendo nuevas tandas conforme avanza la mañana.
Según explica la familia, una rueda de churros puede tardar alrededor de dos minutos en elaborarse. Trabajan de forma continua y llegan a preparar "tres o cuatro masas a la mañana", una organización que permite mantener el mostrador abastecido sin acumular una cantidad excesiva de producto terminado.
Una rentabilidad de más del 50 %
Es precisamente cuando se habla de los costes cuando las cifras de La Artesana resultan más llamativas. Durante la entrevista, el hijo de Magdalena sitúa la rentabilidad del negocio en "un poquito más del 50 %".
La cifra debe interpretarse correctamente. Cuando se habla de un margen de ese nivel en la elaboración de un producto no significa necesariamente que más de la mitad de todo lo que entra en caja termine directamente en el bolsillo de la propietaria.
Para conocer el beneficio real de una empresa habría que descontar todos los gastos del negocio, incluidos alquiler, suministros, salarios, cotizaciones, impuestos, mantenimiento, equipamiento y otros costes generales. El margen asociado al producto y el beneficio neto final son conceptos diferentes.
Lo que explica la familia de La Artesana es que el producto presenta una estructura de costes suficientemente baja como para mantener un margen elevado antes de hacer frente al resto de gastos generales del negocio.
La razón vuelve a estar en la sencillez. Cuando los ingredientes principales tienen un coste reducido y la elaboración requiere pocos pasos, existe un mayor margen entre lo que cuesta producir una ración y el precio al que finalmente se vende.
Eso permite que un producto que cuesta al cliente solo unos pocos euros pueda resultar económicamente interesante cuando se vende en grandes cantidades.