Integrarse, continuar la transformación y asumir el reto de crecer. Esa es la actitud con la que el 1 de octubre de 2024 Bertrand Mothe (París, 1978) asumió el cargo de CEO de Makro España. Casi nueve meses después de su llegada, parte de esa integración la ha conseguido.

Prueba de ello es un fluido castellano. “Aprender el idioma es necesario para cumplir con los objetivos y para conocer la cultura española”, señala a EL ESPAÑOL-Invertia en la primera entrevista que concede en nuestro país a un periódico.

¿De qué objetivos habla este ejecutivo? “El objetivo es alcanzar los 2.000 millones de facturación en 2026”, avanza el directivo. Ese es el más cercano. A medio plazo está el de llegar a los 3.000 millones en 2030.

De momento, el pasado ejercicio terminó de récord. El grupo de distribución mayorista registró un beneficio neto de 17,8 millones de euros en el ejercicio fiscal 2024 -que finalizó el 30 de septiembre de 2024-, lo que supone un 22% más y obtuvo unas ventas de 1.737 millones de euros, un 6,4% más.

Para conseguir ese objetivo de facturación histórica, Mothe pretende seguir la labor transformadora iniciada por su antecesor en el cargo, David Martínez Fontano, que ahora ocupa la posición de CEO de Metro Italia.

Esa tarea supone poner el foco “en los clientes profesionales y transformar las tiendas con el delivery”. El Servicio de Distribución y Venta Online a Hostelería (delivery) representa el 27,5% de la facturación total de la mayorista. Y la idea es aumentar la cifra.

Todo ello dentro de un formato multicanal en el que combina tres puntos: tienda, delivery y digital. Estas tres patas también precisan de una logística que Makro reforzará con el estreno el próximo 1 de julio de una plataforma en Bilbao (País Vasco).

Y, por último, la tercera meta es desarrollar a la compañía y captar el potencial de un país donde cuentan con 37 tiendas repartidas en 15 Comunidades Autónomas. Establecimientos que Bertrand Mothe dice que trata de visitar todas las semanas para empaparse de la cultura española.

La compañía tiene previsto expandir su presencia por el territorio español. Un mapa de España colgado en una de las paredes de su despacho le sirve para ver huecos en los que falta un centro de Makro o para imaginar oportunidades de negocio.

“Se pueden explorar zonas y desarrollar”, dice, pero no desvela los lugares. “Tengo la idea y tengo la ambición”, apunta. Sólo falta ver “cómo podemos financiarlo” y el permiso, claro, de la matriz alemana (Metro).

De la misma forma seguirán invirtiendo cada año en reformar algunos de sus centros para añadir mejoras por ejemplo en “la zona de refrigerados, el vestuario de los trabajadores o incorporar plazas de aparcamiento”.

Tampoco descarta crecer a golpe de adquisiciones, pero de momento reconoce que no ha surgido una oportunidad.

Marca propia

Dentro de toda esta estrategia, la marca propia de Makro es muy importante. La mayorista cuenta con varias firmas, como Aro, Rioba, Metro Chef, Metro Professional y Metro Premium.

Estas marcas suponen el 39% de las ventas totales de Makro en España, mientras que en el resto del grupo su aportación es del 25%. “Queremos alcanzar el 40% el próximo año”, avanza.

Para el directivo la marca blanca es importante porque “no somos Eroski o Mercadona. Nuestros clientes no van a comprar lo mismo, sino que necesitan algo mucho más grande”, afirma.

Y con “la marca propia podemos hacer un producto específico para la hostelería”, añade. Por ejemplo, en Makro venden arroz en formato de cinco kilogramos, algo que en un supermercado tradicional es muy difícil de encontrar.

Hostelería

Para integrarse también es consciente de las singularidades y particularidades de cada una de las 15 comunidades autónomas en las que está presente. Y eso que ha estado al frente de la dirección comercial de Metro en países más grandes como China.

Bertrand Mothe sabe que no es lo mismo la tienda de Zaragoza que la del paseo Imperial de Madrid. De hecho, este madrileño centro -donde también se ubican las oficinas centrales- se convirtió en el primero exclusivo para el sector horeca abierto de forma permanente por su “alta densidad” de clientes.

Es decir, funciona las 24 horas del día a excepción de los domingos cuyo horario es de 00:00 a 15:00 horas. Junto a este, Makro tiene otros dos más abiertos con el mismo horario en Málaga y en la Zona Franca de Barcelona.

“La franja de 3:00 horas a 4:00 horas de la madrugada es cuando más clientes hay”, revela. Muchos hosteleros van tras acabar su jornada u horas antes de que arranque para comprar género.

Se trata de un horario que prevén ampliar a otros centros en función de las necesidades. “Si podemos abrir más tiendas las 24 horas lo haremos, pero cada tienda tiene su estrategia”, detalla.

Y es que este directivo francés sabe muy bien lo que necesita un hostelero. De joven trabajó de cocinero en el restaurante familiar y está muy familiarizado con las exigencias de la hostelería.

Tanto que asegura que “si la hostelería tiene problemas, Makro tiene problemas”. Algo que ya ha experimentado en su primer año residiendo en nuestro país. Recuerda el mes de marzo, unas semanas en las que no dejó de llover.

“Un mes de lluvia es un problema por las ventas para la hostelería. La gente no va a los bares ni restaurantes", recuerda.

Para Metro, “España es el primer mercado de Europa cuando hablamos de horeca” y ve potencial ligado a un turismo que no deja de crecer. Esto supone un reto y una oportunidad para “hacer crecer nuestro negocio”, continúa.

No hay que olvidar que nuestro país cerró con 94 millones de turistas internacionales en 2024 y se espera que supere los 100 en 2025.

Plantilla de 3.500 empleados

Por último, parte de esa integración también consiste en reunirse con los sindicatos y conocer las necesidades de una plantilla formada por 3.500 trabajadores.

A principios de julio habrá un encuentro con éstos para conocer sus reivindicaciones. “Creo que tenemos una buena relación con los sindicatos y los empleados en general”, asegura.

De hecho, el directivo detalla que ha conocido trabajadores que llevan varias décadas en Makro. “Cuando te quedas 30 años en una empresa es porque la empresa es buena”, sentencia.