El sector inmobiliario ha vivido una transformación tecnológica evidente en la última década, lo que ha derivado en la aparición de portales más sofisticados, procesos más ágiles, mayor acceso a información y una conversación creciente sobre innovación. Sin embargo, gran parte de ese avance se ha concentrado en cómo se comercializa una vivienda. La pregunta que debemos hacernos es si el mercado ha evolucionado con la misma intensidad para el comprador como para el vendedor. 

Comprar una vivienda sigue siendo una de las decisiones económicas más importantes en la vida de una persona, por no decir la más importante. Implica patrimonio, estabilidad, expectativas familiares y una carga emocional difícil de comparar con otras transacciones. Aun así, el comprador afronta ese proceso con un nivel de apoyo y representación sorprendentemente limitado. En muchos casos, se mueve entre urgencias, intuiciones y mensajes comerciales, con poca estructura real para tomar una decisión que condicionará toda su vida. 

Durante años, la innovación inmobiliaria ha respondido a una lógica clara y expresamente centrada en hacer más eficiente la captación, acelerar la rotación del producto, mejorar la visibilidad de la oferta y optimizar el cierre de operaciones. Todo ello ha aportado valor al mercado, pero también ha consolidado un desequilibrio. La mayoría de las herramientas y servicios se han diseñado desde la perspectiva del lado vendedor, mientras que el comprador ha quedado en un segundo plano, como si su papel se redujera a elegir entre opciones ya definidas por otros. 

Ese desequilibrio se entiende mejor cuando se observa la asimetría que atraviesa la compra. Quien adquiere una vivienda suele tener menos experiencia, menos información, menos capacidad de negociación y menos margen de error. Se enfrenta a decisiones técnicas, legales y financieras que exigen conocimiento especializado, pero el proceso se presenta a menudo como un recorrido intuitivo, casi natural, cuando en realidad es complejo y lleno de implicaciones. 

En otros sectores complejos, el cliente que asume el mayor riesgo cuenta con figuras especializadas que le representan, le acompañan y velan por sus intereses a lo largo de todo el proceso. En el ámbito inmobiliario existe una figura similar, la del personal shopper inmobiliario, que responde a esa necesidad de equilibrio en la toma de decisiones y que durante años se asoció a un servicio reservado a unos pocos, pese a su vocación de ampliar el acceso a un acompañamiento profesional para todo tipo de compradores. 

Ese equilibrio se refleja también en el acceso a la oferta, ya que cerca de la mitad de las operaciones acompañadas por personal shoppers inmobiliarios se realizan fuera de los canales tradicionales, con un 45% de compras gestionadas en entornos off-market que reducen la competencia directa y amplían el margen de negociación para el comprador. 

El personal shopper inmobiliario (PSI) nace como una respuesta a un mercado donde el comprador necesita algo más que acceso a la oferta. Su función es aportar criterio, análisis y una representación clara del interés de quien compra, separando la decisión de la presión comercial y devolviendo al proceso una lógica más racional. Es decir, su asesoramiento no consiste en mostrar viviendas, sino en acompañar una decisión patrimonial desde el conocimiento, la experiencia y la estrategia. 

Este modelo introduce una forma distinta de entender la intermediación. El foco deja de estar en cerrar una operación para situarse en construir una buena compra, lo que implica analizar el mercado con perspectiva, contextualizar precios, anticipar riesgos y acompañar al comprador en cada fase con una mirada experta que reduzca la incertidumbre y ordene el proceso. 

La combinación de metodología, acompañamiento experto y herramientas tecnológicas permite además ganar eficiencia en el proceso, con operaciones que en algunos casos se han completado en menos de una semana desde el inicio del servicio y con tiempos medios de cierre que se sitúan entre los tres y los seis meses incluso en búsquedas complejas. 

La tecnología, bien aplicada, multiplica el valor de este acompañamiento. El análisis de datos, la inteligencia artificial y las herramientas digitales permiten personalizar aún más la experiencia, ajustar la búsqueda a criterios reales y tomar decisiones apoyadas en información objetiva.  

Este enfoque marca una evolución natural del sector. La innovación deja de centrarse únicamente en eficiencia operativa para avanzar hacia un modelo más maduro, donde comprar una vivienda se convierte en un proceso ágil a la par que estructurado, informado y consciente. La transformación ya no se mide solo en velocidad o volumen, sino en la calidad de la decisión. 

Un mercado que aspira a ser moderno debe responder tanto a la sofisticación de la oferta como a las necesidades del comprador, incorporando figuras y herramientas que aporten confianza y acerquen un proceso complejo a una decisión segura. La experiencia acumulada refuerza esta tendencia, con más de 1.000 compradores acompañados a través de este modelo desde su implantación y una estimación sectorial que sitúa por encima de los 3.000 los compradores asesorados por personal shoppers inmobiliarios en España durante la última década. 

La vivienda es algo más que un activo financiero, forma parte de una de las decisiones más importantes a las que se puede enfrentar una persona por lo que cualquiera merece un nivel de acompañamiento acorde a su impacto. Igual que ha ocurrido en otros sectores, avanzar hacia modelos donde existe mayor representación del comprador ayudará en la profesionalización y credibilidad futura del sector inmobiliario. 

Cada día que pasa observamos cómo la vivienda sigue ocupando un lugar central en la economía y en la vida de las personas. En un contexto marcado por la incertidumbre, el acceso a información clara, a criterio experto y a un acompañamiento real en el proceso de compra deja de ser un valor añadido para convertirse en una necesidad. La madurez del sector inmobiliario se medirá, en buena parte, por su capacidad para ofrecer ese apoyo de forma estructurada, alineando innovación, conocimiento y representación del comprador con la relevancia social que hoy tiene la vivienda.  

***Enric Jiménez es el CEO de Property Buyers