San Francisco (EEUU)
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Las claves
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Más que un aterrizaje, la llegada de Natalia Escobedo, nueva country manager para España y Portugal de Salesforce ha sido una inmersión total a pulmón libre. Fue fichada, desde Microsoft España, el pasado 7 de septiembre y, en vez de aposentarse en su nuevo despacho, tuvo que acudir directamente a Milán, para una reunión. Allí estaba, por cierto, mientras los de IT le activaban el ordenador y el móvil de su nuevo empleo.

Luego, casi sin tiempo de respirar, vuelo a San Francisco, para asistir a Dreamforce, ya con uniforme de faena para reunirse con clientes, partners y directivos de su nueva empresa. Y lo siguiente será estrenar la nueva sede en Madrid, pendiente de fecha, con la duda de si, entre medias, habrá otra fecha anterior para hacer su presentación formal en España…

Mientras tanto, en San Francisco sí que hubo un momento, el último día, para una breve presentación informal, sin fotos, con los tres periodistas españoles asistentes al evento de cabecera de Salesforce. Reunión a la que acudió amparada por Marco Hernansanz, el español responsable de EMEA (Europa, Oriente Próximo y África) y profundo conocedor de los intríngulis de la compañía, sobre los que Escobedo está haciendo un cursillo acelerado.

"Ha sido mi primer Dreamforce. Es impresionante la intensidad. Llevamos aquí cuatro días y es como si llevara ya años en la compañía. Todo muy intenso", son las primeras palabras de Escobedo, tras un amplio resumen de Hernansanz sobre lo que dio de sí el evento, insistiendo en la idea de que "la narrativa" del "SaaSpocalipsis" que se augura a la IA "no se está sosteniendo".

"Aparte del tema de la innovación que ha comentado Marco, es que ya empiezas con una keynote donde tienes al CEO de Anthropic y de NVIDIA que están on stage y no es que haya más anuncios que se queden en un papel, sino que es una realidad porque están los CEOs y además ves el alineamiento… Para mí un tema diferencial ha sido tener a clientes y a partners juntos en un mismo evento y estar cuatro días mano a mano con ellos", prosigue Escobedo, deslumbrada por la sucesión de acontecimientos.

Analogía del gimnasio

"Les estás escuchando su problemática, cuáles son los challenges, por dónde han pasado… y te das cuenta de que, para los clientes españoles y portugueses, en Iberia la agéntica no es un sueño, sino una realidad. Y las conversaciones no van de ‘voy a ejecutar con agentes’ o ‘mis procesos de negocio los voy a ejecutar en tu end’, sino que la conversación es cuándo y cuál es el caso de uso".

"Y tienen la generosidad de compartir entre todos. Hemos organizado desayunos dos días, donde los clientes iban exponiendo cómo están a día de hoy en la IA agéntica y en todo este proceso. De los temas que han resaltado ellos, me quedo con cosas que han ido nombrando: en primer lugar, que toda esta tecnología les permite ser más competitivos. Antes hacían las cosas de forma más táctica y ahora pueden ejecutar procesos de extremo a extremo, de forma mucho más simple, de forma mucho más ágil", incide.

“Procesos de negocio complejos, pero todo dentro de seguridad y con menos coste. Y cómo todo esto les ayuda a ser más eficientes en el negocio, a captar más clientes", añade Escobedo en una larga parrafada que denota las ganas de explayarse en lo que le ha ocurrido en apenas unos días.

"Has sacado un punto que yo me he dejado en mi introducción, que es muy importante también", interviene Hernansanz. "En los primeros 18 meses, cuando hablábamos de la agéntica, la gente se iba un poco a la parte sexy de la agéntica, las capacidades, el tema conversacional, que está muy bien… Pero es como el que va al gimnasio y [sólamente] hace la parte de arriba [del cuerpo]. Ahora el foco está en la parte de seguridad, la gobernanza, los costes… controlarlo, observarlo, que son, nosotros lo entendemos muy bien, las complejidades del mundo Enterprise de toda la vida".

"No se trata de hacer algo que tiene muy buena pinta, sino que funciona un entorno controlado, regulado, que se puede medir, que sé lo que están haciendo los agentes. Y creo que ahora la gente está pidiendo más esta parte del tren inferior también, que esté listo", completa Hernansanz su analogía con el gimnasio.

"Es lo que nosotros nombramos como trust [confianza]", retoma Escobedo, metida de lleno en el papel directivo que apenas acaba de asumir. "La realidad es que al final las entidades, el sector sanitario o el bancario regulado, o el sector público, tratan datos muy sensibles y no es ‘la IA de cualquier manera’, sino que es una IA controlada, segura y auditada, y sobre todo, también gobernada".

“Y luego, ha salido otra cuestión muy relevante que es la formación. En todas las conversaciones sobre estas tecnologías, se hablaba de gestión del cambio y de formación, que es muy importante. No sólo las inversiones que estamos haciendo en Salesforce en formación para personas nuevas, o chavales nativos que empiezan desde cero ya en el mundo de la IA, sino el reskilling de la gente que a día de hoy se tiene que reinventar en su trabajo".

"Y ahí es importante la colaboración con instituciones y también con administraciones”, detalla Escobedo, que en su última responsabilidad en Microsoft España se encargaba precisamente de la relación con el sector público.

Lo que interesa al cliente español

Ya, en plena inmersión todos, DISRUPTORES le pide a Escobedo que precise un poco sus palabras sobre "menos coste", cuando ahora las empresas se enfrentan a una doble facturación, por el software de aplicación y por el consumo del modelo de lenguaje que estén usando.

"Hoy hemos tenido a un cliente hablando de un caso de uso, que para desarrollar una nueva gama de productos tenía que contratar a más gente o utilizar la IA para ese desarrollo", rememora. “Entonces, lo que ha dicho es: ‘para este nuevo producto que vamos a desarrollar, vamos a probar a hacerlo con la IA’. Y se han dado cuenta que el precio era un 4% inferior a que si hubieran contratado gente. Hay que ver los casos de uso".

"Es verdad que en software empieza a haber más líneas [de costes], que hay unos tokens, el software que pagas y demás. Pero lo que baja son los costes laborales, en general", aporta Hernansanz. "Lo que estoy viendo es gente que despliega cosas en producción y funciona bien. En general son eficiencias de un 20% por lo menos, un 30% probablemente como mucho, en procesos. Pero lo que me parece muy interesante y positivo es que la gente no está realizando esas eficiencias, sino que está buscando formas de enfocarlo al crecimiento".

Este periodista plantea la duda de si la narrativa apocalíptica, que Salesforce da en este evento por superada, estaba teniendo algún eco real en la empresa española.

"Desde mi punto de vista, como persona que se acaba de incorporar a la compañía y llevo cuatro días mano a mano con los clientes, es que ni se ha mencionado", responde Escobedo. "Yo veo los clientes que están trabajando con nosotros. Aquí han venido clientes que son de hace muchos años, otros que son de hace pocos años y clientes que todavía no son clientes de Salesforce, sino lo que llamamos prospects. Los clientes que ya están son fieles y lo que están viendo es cómo crecer. No se están planteando si ahora van a sustituir la parte de marketing o de services por otra cosa. No te plantean una sustitución. Es que ni sale en la conversación".

Sobre lo que ha visto de la IA en el mercado español, en sus intensos cuatro días, Escobedo resalta que "primero, es una realidad. O sea, los 40 [clientes] que tenemos ya productivos son una realidad. Pero hay muchos más haciendo pilotos. Es a través de toda la industria. No es que digas que sólo lo están haciendo los bancos, los retailers o las energéticas, sino que lo están haciendo en todas las industrias, incluso el sector público, que parece que va siempre por detrás, está ya entrando en el mundo agéntico. Sectores relevantes como el sanitario y el educativo, también".

"Con el tema agéntico sí que he visto, y me ha llamado la atención aquí, que de las personas que venían, de cada uno de nuestros clientes, una es de negocio y otra de IT. Es decir, el CIO venía con el de marketing, o con el de negocio. Al final, son procesos de negocio los que vas a resolver, pero luego tiene que encajar en una arquitectura tecnológica y tienen que confluir las dos conversaciones".

El aterrizaje

Y, a todo esto, falta indagar un poco en el factor humano, para una persona cuya vida ha dado un vuelco tremendo en menos de dos semanas.

"Sin anestesia, como digo yo, ha sido el aterrizaje…", confiesa Escobedo. "Pero la verdad es que espectacular. Yo creo que es la mejor forma de entrar en una compañía, aunque puede ser un poco… Ha habido días que digo, ‘me duele la cabeza, entre tantos conceptos, personas, etcétera’. Pero hay un equipo detrás que es espectacular y que me ha hecho la vida muy fácil. Entonces, bueno, pues eso ayuda mucho. Si al final tienes a gente que te recibe con los brazos abiertos y que te acompaña, pues no puedes pedir nada más".

"Y es verdad que cuando yo estoy trabajando en una compañía doy lo mejor de mí, porque es que disfruto con lo que hago. A mí me encanta la tecnología, me encanta trabajar con gente, tener impacto en los clientes. En Microsoft he estado casi cuatro años en Dynamics, luego estuve un par de años en infraestructura y los últimos cinco años en el sector público. Ya sentía que había cubierto una etapa, seguía disfrutando y podía haberme tirado otros equis años más, pero ya estaba buscando un siguiente paso, pensando qué iba a hacer...", se sincera.

"Y, pues casualidades de la vida, en ese momento aparece una empresa como Salesforce, donde, una de las cosas que digo yo es que ‘en Salesforce, los españoles al poder’. Hay muchísimo español. Marco es español y lleva el sur de Europa; tenemos a Arsenio [Otero] que es el CEO de Ventas Globales; Miguel Milano, presidente [y jefe de operaciones]. No hay muchos ejecutivos de España en esos niveles en empresas tecnológicas", prosigue, entusiasmada, Escobedo.

Y entonces, "te llama gente importante para ofrecerte una posición espectacular, que es la de country manager. Cuando estaba en mi plan de carrera me decían: ¿a ti qué te gustaría ser de mayor o dónde te gustaría estar? Pues siempre he dicho: ‘para mí el rol que más me gustaría de una compañía sería ser country manager’, porque estás tanto en la parte de estrategia como en gestionar a personas y al tiempo tener impacto en la sociedad y tener impacto en el país y en lo que haces. Y yo creo que es el rol más bonito que hay en una empresa de tecnología. Así que fue una confluencia de final de etapa, oportunidad espectacular y luego la gente que conocí en el proceso es gente que me ha gustado".

Y al final, una última confesión sobre el vértigo de los acontecimientos: "Ya le he dicho a mi familia que, de aquí a las navidades, pues ya nos veremos. Qué tranquilos, que yo sigo viva. Estando aquí ya [en San Francisco], no sé qué día era, el tercero, yo decía ¿pero qué día soy? Y recibo un mensaje de mi hija que dice: ‘Mamá, ¿estás bien?’. ¿Por qué? Con la diferencia horaria, me digo, pues es verdad: si no hablo con ellos hace tres días".