Psicología

¿Quieres cumplir tus objetivos para 2016?

A menudo es mejor preguntar que ordenar para influir o modificar conductas. La clave es cuestionarse "¿voy a ir al gimnasio?" antes que "me voy a apuntar al gimnasio". Los expertos explican por qué.

¿Conseguiré ponerme en forma? ¿Lograré dejar de comer a todas horas?

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Los propósitos para año nuevo, la compra de un producto o el mero hecho de reciclar la basura son decisiones que pueden verse influenciadas por el llamado "efecto pregunta-conducta": para conseguir un comportamiento concreto, a veces, es mejor preguntar al sujeto por sus intenciones que enunciarlas directamente. O sea, decir "¿vas a beber y coger el coche?" es más efectivo que "no bebas y cojas el coche".

En un artículo, publicado en la revista Journal of Consumer Psychology, investigadores de de la Universidad de California en Irvine, la Universidad Estatal de Nueva York en Albany, la Universidad de Idaho y la Universidad del Estado de Washington examinaron por qué se produce el "efecto pregunta-conducta". Por primera vez, un meta-análisis sobre 104 investigaciones realizadas en los últimos 40 años aborda este fenómeno, resume sus claves y da pistas para reforzar dicho efecto.

"Si usted pregunta a una persona acerca de la realización de una conducta futura, cambia la probabilidad de que dicha conducta ocurra", dijo Dave Sprott, coautor de este informe y decano asociado del Carson College of Business en Universidad del Estado de Washington.

Según los autores, la idea básica es que cuando se pregunta a alguien, por ejemplo, "¿va usted a reciclar?", esta cuestión provoca una respuesta psicológica que puede influir en el comportamiento del sujeto cuando éste tiene la oportunidad de reciclar. La pregunta le recuerda que el reciclaje es bueno para el medio ambiente, pero también puede hacer que se sienta mal si no recicla y, por tanto, encuentre motivos para reciclar y aliviar así esa sensación de incomodidad.

José Antonio Tamayo Hernández, psicólogo sanitario del Centro Activa Psicología de Madrid, comenta a EL ESPAÑOL que este efecto "podría considerarse una manifestación particular del fenómeno de la 'reactancia psicológica' (Brehm, 1966), ampliamente estudiado en psicología social". "Consiste en una reacción emocional que se produce en respuesta a una amenaza (percibida) sobre la libertad de la propia conducta, como sucede, por ejemplo, cuando alguien se siente fuertemente presionado a adoptar una actitud o un punto de vista", afirma este experto, que añade: "En estos casos, cuando la persona percibe que su libertad para elegir cómo o cuándo dirigir su comportamiento está siendo amenazada o reducida, suele endurecer su actitud o adoptar la contraria en el intento de restablecer su libertad (psicológica)".

Preguntar para influir

En el artículo, los investigadores constatan la complejidad teórica de este "efecto pregunta-conducta", como demuestra "el gran número de explicaciones propuestas", que han ordenado y agrupado. Sin embargo, y en general, los hallazgos de los autores sugieren que realizar preguntas es una técnica relativamente sencilla y eficaz para producir cambios significativos y consistentes en un amplio abanico de conductas.

Eso sí, según Eric R. Spangenberg, autor principal de este informe y decano de la Paul Merage School of Business de la Universidad de California en Irvine, "el efecto es más fuerte cuando se utilizan preguntas para fomentar un comportamiento personal y socialmente aceptado, como comer alimentos saludables o realizar un voluntariado". Asimismo, esta técnica puede influir para que la gente haga más ejercicio, por ejemplo, o incluso para reducir los estereotipos de género.

Los investigadores encontraron varias técnicas que pueden reforzar este "efecto pregunta-conducta": es más intenso cuando la pregunta se realiza por escrito, bien en papel o por ordenador; también se refuerza si la cuestión se puede contestar con un "sí" o con un "no"; además, suele dar mejor resultado si la respuesta no requiere establecer un marco temporal concreto.

No obstante, algunas de las investigaciones que analiza este artículo mostraron un efecto contrario. Concretamente, en uno de ellos las personas a quienes se les preguntó por vicios los practicaron más que el grupo de control. Además, esta técnica tiene menos impacto si se quiere influir en comportamientos o hábitos muy arraigados.

Todo esto se puede medir, según comenta el psicólogo Tamayo Hernández, a través de la percepción de la libertad personal -y las posibles amenazas- que tiene un sujeto en cuestión: "Por un lado, si la persona se percibe a sí misma libre para desarrollar la conducta amenazada, la valora como muy importante y ve peligrar otra libertades personales, mayor será la reactancia (o rechazo a la regla sugerida) resultante", afirma, y añade: "Por otro lado, cuanto más fuerte y menos legítima se perciba la amenaza, mayor reactancia".

En cualquier caso, ahí va un consejo: para quienes se proponen retos para 2016, en lugar de afirmar "me apunto al gimnasio, de este año no pasa", quizá sea más eficaz preguntarse algo así: "¿Voy a apuntarme al gimnasio, sí o no?".