Las claves

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"¿Te has planteado que tarde o temprano tu próximo jefe puede ser un chino?". Antonio Liu lanza la hipótesis e, inmediatamente, la cierra. "Eso ya está pasando". Nadie lo sabe mejor que él, que lleva 15 años como facilitador intercultural especializado en las relaciones entre España y China. O, dicho de otra manera, más de una década dedicado a ayudar a empresas como Cepsa, Repsol, Pastas Gallo, Bimbo o Codorníu a negociar con el gigante asiático.

"Ayudé también a que Gregorio Manzano y Quique Sánchez Flores se fueran a entrenar allí, y estuve a punto de 'llevar' a Iniesta. Además, trabajé para el Villarreal durante un tiempo. Hasta estuve metido en un proyecto que contemplaba una tomatina en China, pero llegó la pandemia y...", añade Antonio Liu, entre sonrisas, mientras atiende a EL ESPAÑOL en la sede de este diario.

A la capital ha llegado para dar una Masterclass como socio fundador del Instituto de Sabiduría Oriental Aplicada y para presentar Cómo hacer negocios con China (Editorial Conecta). Sobrio, viste camisa, chaqueta y pantalón azul. Toma té y empieza a hablar con este periódico en un perfecto español. Porque sí, nació en Beijing, pero se crió en Jávea. Por eso, a veces cree "ser más español que los españoles" y otras "más chino que los chinos".

P.—¿Cómo llega a España?

R.—Yo nazco en Beijing (Pekín) en el año 1980 y formo parte de la primera generación de hijos únicos de China —y tengo un carnet que así lo acredita—. Mi madre se da cuenta de esto en el hospital y, tú fíjate como somos los chinos, que nos sentíamos orgullosos de eso. Y es una barbaridad, porque para mí esa política va contra los derechos humanos. Al final, hemos venido aquí para procrear y para tener descendencia. Pero allí no. El Gobierno dijo: 'Ahora vais a tener un hijo'. Y la gente hizo caso.

En Pekín, Antonio vivía en un piso de dos habitaciones en Haidan, uno de los 16 distritos de la ciudad, a las afueras, junto a sus abuelos maternos. Le hubiera gustado, cómo no, que su casa fuera una Sìhéyuàn (casa imperial típica Beijing), pero no pudo ser.

De aquella época, en su libro, recuerda cómo su familia iba a trabajar en bicicleta, cómo tenían un reloj de cuerdas en mitad del salón, una radio con emisoras de propaganda política y una máquina de coser con la que su abuela confeccionaba la ropa para toda la familia. "Estos cuatro elementos que hoy no significan nada, años atrás eran los objetos principales de una familia acomodada china. Tenerlos era símbolo de estatus y de prosperidad", escribe en el libro.

P.—¿Su padre llegó antes a España?

R.—Sí, en 1983, cuando yo tenía tres años, se viene a España. Pidió dinero prestado a unos amigos que teníamos y con ese dinero cogimos un restaurante chino que se traspasaba en Jávea. Yo llego en el 90, cuando tenía 10 años. Entro en tercero de EGB y luego hago Bachillerato y la carrera de Derecho en Valencia.

P.—Estudia Derecho y, sin embargo, no ejerce como tal.

R.—Sí que estuve ejerciendo, pero no me convencía. Me cansé. Porque me pasa que quiero hacer muchas cosas en mi vida. Siento que el tiempo se me acaba y por eso en 2013, me monté mi propia consultoría y salí a buscar trabajo.

P.—¿Cómo surge el libro?

R.—Porque creo que es importante conocer a los chinos antes de negociar con ellos. Por eso, el libro es más cultural que empresarial. Yo doy las claves. Por ejemplo, te digo que no puedes negociar a puerta fría con un chino. Eso nunca. Para llegar a un acuerdo con ellos primero te tienes que ganar su confianza y después viene todo lo demás.

Lo que yo hago es cambiar algunas actitudes que utilizan los españoles a la hora de negociar con los chinos para que puedan sacar algún beneficio. Hay que entender la mentalidad china para después hablar con ellos de negocios.

P.—¿Cuáles son las cinco claves o recetas que le daría a una empresa española antes de negociar con China?

R.—Lo primero es saber a qué China te vas a dirigir: si a una ciudad de primera línea, donde el mercado puede estar saturado, o a una de tercera o cuarta categoría. Segundo, tienes que ver si tu producto está ya en China (o no). Tercero, necesitas conocer los valores. Cuarto, aprender chino. Pero no sólo el idioma, sino saber también tratar de interpretar cómo piensan los chinos a través del idioma. Y quinto, yo recomendaría a la gente que aprendiera algo de protocolo: usar el rojo en tu producto (color que remite a la felicidad) o utilizar el ocho —que significa prosperidad— te beneficia. En cambio, el cuatro te penaliza porque remite a la muerte.

P.—Como menciona, los colores son muy importantes.

R.—Sí, por ejemplo, tengo una anécdota de protocolo muy graciosa. Una vez, le recomendé a un grupo de españoles expatriados que para darle la bienvenida a un contacto chino hicieran una pequeña fiesta. Pues bien, uno de ellos propuso hacer una fiesta ibicenca. Es decir, que todos fueran de blanco. Claro que no sabía que el color blanco es el de los funerales allí. Imagínate.

P.—El rojo y el dorado, sin embargo, simbolizan la felicidad.

R.—Sí, el rojo es felicidad. Para las bodas, el fin de año y las fiestas se suele utilizar el rojo; pero ojo, que también es el color que se utiliza para poner el nombre de los condenados a muerte y en las lápidas de los muertos.

P. —En cualquier caso, lo importante a la hora de negociar es mantener la armonía.

R.—Sí. Ellos no se pelean con nadie. El chino prefiere mentir para mantener la armonía. Igual tú estás buscando la verdad, pero él prefiere soltar una mentira piadosa que romper la armonía. Con ellos tienes que leer entre líneas.

P.—¿Cómo convence un chino a un español para que se lleve su fábrica a China?

R.—Cuando llegas allí no pagas impuestos y, además, el Estado te da el terreno. Así que, de primeras, la empresa occidental se frota las manos. Piensa que va a ahorrar mogollón y que además va a tener mano de obra barata. Y eso es así, pero a cambio te obligan a que tengas un socio local y compartas parte de tu tecnología. Así, China aprende.

P.—Mantiene que los chinos y los españoles no somos tan distintos. Sin embargo...

R.—Es así. No estamos tan lejos. Pero sí nos diferencia que los chinos están orgullosos de China porque va bien. Piensan que son segunda potencia mundial y están contentos. Y los empresarios chinos también están orgullosos con el Gobierno. Ese orgullo no lo tenemos en España. Ellos no pueden entender que un país tan pequeño tenga tantos problemas: que si uno saca la estelada, que si otro la bandera española y le llaman facha. No lo entienden. Para ellos, el amor a la patria es inherente. Como va bien, tienen oportunidades y...

P.—Estuvo a punto de llevar a Iniesta a China, ¿no es así?

R.—Bueno, la empresa para la que yo trabajaba. Necesitaban un intérprete y yo lo que hacía era traducir las reuniones cuando venía la parte china, ir con ellos a ver un partido, acompañarles al aeropuerto o al tren.

P.—Hay una cosa que me ha llamado mucho la atención. En una negociación con un chino, es muy difícil saber cuando te están diciendo que sí.

R.—Sí, hay una tabla en el libro donde se ve. El chino dice una cosa, tú entiendes otra y la traducción real es otra. Y pasa igual con los silencios. A ti como español te pueden parecer incómodos, pero para su cultura no lo son.

P.—¿Cuándo te dice que sí un chino en una negociación?

R.—Cuando está claro, aceleran.

P.—¿Para negociar con un chino tenemos que trabajar como ellos?

R.—Para negociar con China lo que necesitas es tener un producto que realmente les encante y luego tienes que saber que ellos van a sacar un beneficio. Y tienes que presentar el producto como a ellos les interesa. Pongo un ejemplo. Nutribén tenía dos folletos. Uno europeo en el que venían un montón de productos y otro para China en el que venía un sólo producto, pero venían explicadas todas las medidas de seguridad. ¿Por qué? Porque ellos lo que quieren primero es seguridad y luego cuando ya ven que el producto es seguro, te pedirán más productos.

P.—¿Cuál es el peor error que ha cometido alguien negociando con chinos?

R.— He perdonado muchas cosas y luego hay otras que se pueden hacer mejor. Por ejemplo, en el libro hablo del etnocentrismo. No hay que pensar que lo tuyo es lo mejor y lo del otro no vale nada. Lo ideal es que ambas culturas se acerquen y se encuentren.

P.—¿El chino es una versión mejorada del trabajador mundial?

R.—Esa es la idea que tenemos. Y no siempre es así. Yo he conocido muchos patanes y gañanes chinos. Lo que sí son es más eficientes. Por ejemplo, siempre decimos que la siesta la inventaron los españoles. Sí, pero ellos se la echan en el trabajo. Se recuestan en la hamaca, duermen media hora y se levantan frescos. Así son más eficientes.