No todo va a ser suministro energético; sobre todo, cuando las estaciones de servicio ofrecen tantas opciones. Repsol está convencida de que la captación de nuevos clientes -y la fidelización de los actuales- pasa por seguir sumando acuerdos con los que hacer atractivas sus gasolineras. Un nombre, este último, que cada vez tiene menos sentido.
Así, las estaciones de servicio están muy lejos de ofrecer solo gasolina. La empresa que dirige Josu Jon Imaz, con más de 3.000 estaciones, ha firmado o reforzado alianzas tomadas en los últimos años, desde Amazon hasta El Corte Inglés, su socio histórico, pasando por Sun Planet o Starbucks.
Según los cálculos de la energética, estas uniones les permiten vender más de 16.000 cafés al día o cuantificar que el 8% de la población española se ha comprado gafas de sol de la señalada marca en sus estaciones. El objetivo, reconocen, no es otro que crecer en el negocio del non-oil: productos y servicios no relacionados con la energía.
Se trata, en definitiva, de aprovechar "las ventajas competitivas de la gran capilaridad de nuestras estaciones, distribuidas por toda España, y del valor de nuestra marca, asociada a calidad e innovación", en palabras de José Barreiro, director de la red de estaciones de servicio de Repsol en España.
Una estrategia que, en vista del éxito, también han puesto en marcha sus competidores, entre los que destaca Cepsa, que hace poco más de un mes se lanzaba al segmento de las cafeterías en las estaciones con una alianza con Tim Hortons.
Como explica Barreiro, la estrategia de quién se suma o no a las estaciones no es casual. La intención es que, además de proveedores de todas las energías para movilidad, Repsol pueda disponer de "todos los servicios que aporten valor añadido
al consumidor, para fidelizarlo y que ejerza de prescriptor atrayendo a otros". Que el cliente pase por la estación, reposte con su vehículo, y haga otro tipo de gastos sin salir del recinto.
De Supercor a Amazon
A la hora de firmar acuerdos, por tanto, la energética que preside Antonio Brufau tiene en cuenta todo lo anterior para que, en definitiva, el cliente pase más tiempo en las estaciones.
Destacan, entre los proyectos, el acuerdo estratégico con El Corte Inglés, con el que Repsol pretende abrir la persiana de 1.000 tiendas Supercor Stop&Go en cinco años; el objetivo a corto plazo es llegar a 500 en este 2020. Con los grandes almacenes, la relación de la energética se remonta a hacer más de 20 años.
Hoy, al acuerdo de las enseñas del supermercado habría que sumar que El Corte Inglés es también la central de compras de las tiendas de Repsol y, además, la alianza puesta en marcha para ganar clientes de luz y gas también en los grandes almacenes. A esto se añaden otros proyectos como el de Waylet, la app de pago de Repsol, que también puede utilizarse en El Corte Inglés.
En el caso de la alianza con Amazon, por otro lado, las estaciones de Repsol disponen de más de 250 taquillas en las estaciones de servicio; en el caso de Nespresso, está presente en 1.000 puntos de venta de la red; Starbucks and Go, por su parte, ha sido instalada en 67 estaciones.
Una estrategia con la que el gigante energético tratará de fidelizar al más de millón de clientes diarios que pasa por sus estaciones, pero no solo eso. La victoria estará, además, en sumar clientes nuevos.