Endesa, Iberdrola y Naturgy contraatacan en la intensa guerra por captar clientes energéticos. La fuga de usuarios hacia nuevas comercializadoras ha puesto a las grandes del sector bajo presión, impulsándolas a recuperar el terreno perdido.
Sólo en el primer semestre de 2025, las tres firmas tradicionales han perdido en conjunto alrededor de 900.000 clientes de luz y gas. Mientras tanto, algunas de las nuevas comercializadoras aprietan el paso y apuntan a adelantarse a sus propios objetivos.
La ofensiva se recrudece en octubre, cuando arranca el proceso de diseño presupuestario para el próximo año.
Y ahora, tras meses de despliegue de estrategias -alianzas, adquisiciones de comercializadoras, nuevas promociones y digitalización operativa-, las grandes comercializadoras intensifican sus acciones para recuperar no sólo clientes, sino también la confianza en un mercado cada vez más competitivo.
El último movimiento ha venido de la mano de la compañía capitaneada por José Bogas, que sumará 350.000 clientes nuevos con la compra de la comercializadora digital de Masorange por 90 millones de euros.
La operación va más allá de la simple suma de cartera: se enmarca en un acuerdo de comercialización conjunta de energía y telecomunicaciones. Con este movimiento pretenden captar cerca de un millón de clientes mediante ofertas personalizadas y servicios de alto valor añadido.
No es la única que ha movido ficha en el mercado de adquisiciones. Iberdrola, con la compra en mayo de Electra del Maestrazgo, una familiar con base en Castellón, sumará 19.000 clientes en el negocio de comercialización.
Además, la firma liderada por Ignacio Galán ha lanzado un órdago a las comercializadoras independientes totalmente digitalizadas con niba, su plataforma 100% online dirigida a nuevos clientes.
Un salto digital que también dan otras de las tradicionales. Naturgy ha completado la migración de todos sus clientes residenciales y pymes del mercado libre a Naturgy Clientes, su nueva plataforma digital integrada.
La antigua marca ha sido absorbida, y todos los servicios se gestionan desde un único espacio accesible vía app, web, correo electrónico, WhatsApp, redes sociales, tiendas físicas y teléfono.
Y no es su única acción. En junio, de la mano de Moeve (antigua Cepsa), Naturgy plantó cara a los descuentos cruzados en carburantes y energía de Repsol con el lanzamiento del Plan Multienergy, tal y como adelantó este diario. Se trata de una promoción con descuentos conjuntos en gasolina, luz y gas, que ofrece ahorros de hasta 40 céntimos al repostar.
Nuevas comercializadoras
En este contexto de turbulencias, firmas con músculo como Repsol u Octopus Energy emergen como claros ganadores.
La compañía capitaneada por Josu Jon Imaz sigue ganando terreno tanto en luz como en gas, impulsada por la adquisición de comercializadoras y una estrategia comercial agresiva que combina precios competitivos, fidelización multienergía y sinergias con su extensa red de estaciones de servicio.
A cierre del primer semestre de 2025, Repsol ya contaba con 2,78 millones de clientes de luz y gas en la Península Ibérica (2,66 millones en España), frente a los 2,51 millones del cierre de 2024 (2,42 millones en España), lo que supone un crecimiento de 235.000 contratos.
Y su expansión inorgánica no se detiene: en julio adquirió el 70% de ODF Energía, una comercializadora con unos 22.000 clientes empresariales que hasta marzo estaba vinculada a EiDF y que tuvo que ser vendida por problemas financieros.
Otra de las más pujantes es la británica Octopus Energy, que recientemente ha superado los 400.000 clientes en España tras disparar un 75% su cartera en apenas un año.
En los últimos años, otras compañías independientes como Plenitude, Factorenergia o Gesternova también han ido aumentando su cuota de mercado, según recoge el último informe de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC).