Abrirse paso en China desde Galicia: "El inversor debe prepararse para el choque cultural"

ZhongZheng Wang es un empresario en China que inició su camino desde Galicia, se fue de Vigo con un plan inicial de un año y ya lleva ocho en el mercado asiático desde que terminó su MBA en la Escuela de Negocios Ieside, anteriormente Caixanova.

Como muchos otros emprendedores, Zhong se quedó fascinado por el ecosistema empresarial en China, las oportunidades de negocio, el espacio para la innovación y las posibilidades de crear cambios, aunque tampoco ignora las grandes dificultades y retos de cada día en un mercado tan competitivo tanto a nivel individual como empresarial.

Conocedor del mercado de la comunidad en profundidad, este emprendedor chino con raíces gallegas ha creado tres empresas en los últimos tres años, en plena pandemia. Entre sus proyectos se encuentran The Mindfood Club, Powerful Minds y la consultora C&W, con la que ayuda a inversores extranjeros a abrir su negocio en el país asiático.

"Hay que vaciar el vaso antes de venir, y prepararse para empezar a llenarlo poco a poco. He tenido clientes que les ha ido bien con muchos proyectos en muchos mercados diferentes, y en China se han encontrado con retos en los que toda su experiencia casi no les ha servido. La cultura empresarial es muy diferente, hay que estar preparado para cambios constantes, regulaciones, leyes y normas. Una parte es la teoría, otra es la práctica, en cada sector, en cada tipo de empresa", afirma Zhong sobre los aspectos a tener en cuenta a la hora de abrir negocio en el país.

"Si vas a gestionar un equipo de trabajadores chinos, siendo un inversor extranjero, uno debe prepararse para un choque cultural, cómo gestionar la nueva generación de millennials chinos... Y a pesar de todo, es fascinante, uno nunca deja de aprender incluso después de una década", añade el emprendedor.

La pandemia, un gran freno

El interés de las empresas gallegas por el mercado asiático es una realidad desde hace años. Un mercado inmenso por explorar y oportunidades que muchos no quieren dejar escapar. Además, el interés de China por la comunidad gallega es también una realidad. Galicia, de hecho, ha sido el destino de una de las mayores inversiones del país en todo el territorio nacional, con la adquisición de la conservera Albo en 2016 y el país sigue apostando por la comunidad.

Esta conexión Galicia-China, no obstante, se ha visto frenada por la crisis sanitaria global que se vive desde hace ya más de dos años. "Las empresas posponen o paralizan las inversiones por motivos de incertidumbre. Puedo poner 3 casos reales: una empresa gallega directamente ha eliminado su negocio en China hace unos meses, otra está preguntándome estas semanas sobre costes y tiempos para liquidarla también, y otra está en negociaciones y resolviendo dudas sobre cómo van a gestionar su empresa si no pueden viajar al país", explica ZhongZheng Wang.

El empresario y emprendedor asegura que la relación institucional entre gobiernos sigue siendo buena; no obstante la relación comercial "ha disminuido por razones obvias". Aun así, aunque algunas empresas están reduciendo personal y otras están externalizando servicios para reducir costes, "también hay quienes siguen analizando posibilidades de inversión en medio de esta situación incierta", afirma Zhong.

El experto asegura que la situación de China tanto con Galicia como con España sigue siendo muy positiva. "Tanto las instituciones como las empresas contribuyen a aumentar la presencia de productos españoles en el mercado y están haciendo un esfuerzo por fortalecer la marca española". Sin embargo, Zhong recuerda que se trata de un mercado interesante para muchos inversores "donde todos quieren su pedacito de tarta, los otros países tampoco se quedan atrás", sostiene.

¿Qué quiere el consumidor chino?

Las diferencias culturales que mencionaba ZhongZheng Wang constituyen también a veces un obstáculo a la hora de vender. Saber qué busca el consumidor chino es fundamental a la hora de abrir negocio en el país asiático. "Muchas veces las empresas se ciegan y se obsesionan con que tienen lo mejor de algo y que al consumidor chino les va a gustar seguro, porque aquí gusta. Cada país, o comunidad autónoma, o empresa, debe saber en todo momento lo fundamental, su DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades). Galicia debe saber analizar sus propias fortalezas y oportunidades, ¿qué tiene Galicia para ofrecer que puede gustar al consumidor chino? ¿Qué condiciones en el tejido empresarial pueden beneficiar a un potencial inversor chino? ¿Qué infraestructuras pueden facilitar su conexión con China? Hay muchas formas de canalizarlo", subraya Zhong.

Según explica el emprendedor y empresario, experto en abrir las puertas a empresas extranjeras en China, resulta fundamental no quedarse solamente en la FO del DAFO, "y nos olvidamos de las debilidades y amenazas o competidores", sentencia.

"Galicia también debe saber que hay muchas otras partes del mundo que están intentando hacer lo mismo y quizá sean mejores que nosotros. Hay que saber adaptarse a la forma en la que el consumidor chino busca productos o experiencias o inversiones. Hace poco alguien vio en mis redes sociales un video que grabé en las Cíes y fotos de Santiago, me dijeron que por qué no van turistas chinos. Respondí: porque no es conocido en China, pero si un día, por ejemplo, Vigo invitase a una influencer china a grabar un vídeo de un minuto en la playa de Rodas y lo subiese a sus redes de XiaoHong Shu, tendríais una avalancha de turismo chino aquí", señala con firmeza Wang.

"China ya no quiere ser la fábrica del mundo"

Según explica Zhong, desde hace tiempo "China no quiere ser la fábrica del mundo, está externalizando los procesos de manufactura de poco valor añadido a otros países, empezando por el sudeste asiático y más tarde en Latinoamérica y África". Cada vez, el país asiático está realizando mayores inversiones en el extranjero para crear productos para China.

Sobre los sectores que más interés tienen en el mercado chino, Wang destaca que aquellos que han entrado en el país y les ha ido bien están en el punto de mira del inversor chino. "Por supuesto, sin olvidar la estrategia del gobierno chino, en todas aquellas industrias que considera clave para su desarrollo en las próximas décadas (energía, materias primas, tecnología…) China mirará hacia occidente para ver quién le puede suministrar lo mejor".

¿Cómo abrirse camino?

Lo primero que suele venir a la mente de los inversores es que las mayores dificultades para llegar al mercado chino serán los asuntos legales, jurídicos, fiscales, normativos y el idioma o la cultura. En este sentido, ZhongZheng Wang dice estar de acuerdo con que se trata de aspectos importantes y a tener en cuenta, no obstante, dice que en su opinión "muchas son tareas que uno debe saber monitorizar y dejar que los expertos en cada área hagan su trabajo. Un inversor extranjero debe tener asesores para todas esas áreas y tomar decisiones, pero su valor clave es crear un modelo de negocio y una estructura que funcione en el mercado chino".

Zhong pone como ejemplo, el caso de un cliente se quejaba de que había invertido muchísimo en una campaña de marketing, contratado un equipo, abierto una tienda online, etc. "Lo que no entendió es que la forma de vender su producto en China no era la adecuada, tenía que haberlo hecho a través de un socio estratégico que se lo podría haber colocado en el mercado directamente con compradores existentes", cuenta.

Sin duda, este mercado asiático constituye una verdadera oportunidad de negocio para muchas compañías gallegas, así como nuestro territorio un posible destino para inversiones procedentes de China. No obstante, comprender (de verdad) los intereses de la otra parte y dejarse asesorar para enfrentarse a ese choque cultural, y a las diferencias en los modelos de negocio, será clave para que la relación comercial sea un éxito.