
Luca Napolitano, en el Salón de Bruselas.
Napolitano (Stellantis): "No venderemos coches eléctricos con estupideces comerciales, el negocio debe ser saludable"
El nuevo responsable de ventas del grupo señala que tienen que vender el 18% de eléctricos para cumplir con las emisiones de CO2.
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Desde hace ya algunos meses, Luca Napolitano no solo es el CEO de Lancia, sino que también es el jefe de Ventas y Marketing del Grupo Stellantis. De ahí que la opinión de Napolitano es muy importante para conocer la estrategia de ventas de este constructor para 2025 y su cumplimiento de la normativa de emisiones de CO2. EL ESPAÑOL participa en un encuentro con este directivo con motivo del Salón de Bruselas. Así ha sido nuestra conversación.
¿Cómo valora el final de 2024 y el inicio de 2025?
El año 2024 no fue bueno porque Stellantis perdió cuota de mercado en Europa, principalmente por las ventas a empresas. Sabemos dónde están los problemas: ganamos en algunos segmentos, pero perdimos en otros más importantes. Ahora toca ajustar y cerrar bien el próximo mes. Ha sido un periodo difícil, pero el equipo ha mostrado compromiso y credibilidad.
No obstante, el último mes de diciembre ha traído mejores noticias. Por tanto, este año 2025 será complicado, pero estamos muy centrados en el primer trimestre.
¿Qué señales positivas ha visto al final del año pasado?
Que hemos terminado el año 2024 con un stock ‘limpio’, lo que nos da fuerza para empezar el año sin problemas ni un gran stock. Fue un buen mes en términos de pedidos de clientes, ligeramente mejor que el año pasado. Aunque el año ha sido difícil, diciembre mostró una señal positiva.
¿Y ahora en 2025?
Entramos en enero con mucha fuerza. He revisado y aprobado personalmente los planes de marketing en todos los mercados europeos, que son claros y efectivos. El enfoque está en los nuevos modelos, como el Opel Grandland, Opel Frontera y el Jeep Avenger o el Fiat Grande Panda. Queremos atacar cada mercado con los modelos más relevantes: Fiat en Italia, Opel con el Astra en Alemania y Peugeot con el 208 y Citroën en Francia.
Si cumplimos los objetivos del primer trimestre, seremos líderes en Italia, Francia y España; segundos en Alemania después de Volkswagen, y el primer grupo en ventas de eléctricos en Reino Unido. Aunque el plan no es fácil, es sólido, y los primeros días de enero ya nos dan señales positivas. Vamos con optimismo.
¿Y dependiendo de cómo vaya el mercado cada marca jugará un papel específico?
No tenemos recursos para abarcar todo en todos los mercados. Por ejemplo, el 70% de las ventas en Italia se centra en Fiat, Peugeot y Citroën; en Alemania, en Opel; y en Reino Unido, en Vauxhall. Debemos dirigir los recursos hacia las mayores oportunidades. Esto facilita la demanda y nos permite enfocarnos en lo importante. Tener 14 marcas es una fortaleza si se usan bien, pero intentar competir en todo puede convertirse en una debilidad.
¿Cree que el mercado eléctrico va a despegar en algún momento?
En algún momento tendrá que despegar. Y no lo digo yo, sino los fabricantes que dicen (todos) que van a cumplir con la normativa de emisiones. Desde Stellantis, estamos preparados con la gama de productos necesaria, incluyendo coches eléctricos. Nuestro enfoque en marketing y ataque al mercado es fuerte, y esperamos crecer. Por lo tanto, estamos listos para cumplir con la norma de emisiones.
¿Y qué porcentaje de coches eléctricos tiene que vender el Grupo Stellantis para cumplir con la normativa?
En coches de turismos el porcentaje de coches eléctricos que tenemos que vender es del 18%, al menos en este primer trimestre de 2025.
No obstante, la Comisión Europa ha anunciado en diciembre que quiere abrir un diálogo con el automóvil que podría flexibilizar la normativa. Pues encantado de que así sea. Nosotros no decidimos las normas, lo que hacemos solo es cumplirlas.
¿Por qué Stellantis ha firmado una alianza con Tesla para tener créditos de CO2 si Carlos Tavares decía que cumplía con la normativa de emisiones de CO2?
Pues porque nos ayudará a cumplir con la normativa. Es una forma de dejar claro que queremos cumplir con la normativa de emisiones. Y preferimos hacerlo con este ‘pool’ de emisiones, antes que haciendo estupideces comerciales. Porque lo que queremos es proteger la red de ventas y queremos que nuestro negocio sea correcto y saludable.
Y en el caso de no llegar a cumplir con las emisiones, ¿qué es más fácil bajar los precios del eléctrico o reducir ventas de los coches de combustión?
Si queremos bajar las emisiones de CO2 se puede reducir la producción de coches de combustión. Pero si bajamos la producción de los coches de combustión también restamos ventas y eso es otra estupidez comercial.
¿Entonces no se va a rebajar la producción de coches de combustión?
Nosotros estamos listos y tenemos una oferta de eléctricos muy competitiva. Es clave actuar al inicio, no correr todo el año detrás. Además, hemos aumentado un 25% la inversión en comunicación. Tenemos lo necesario para atacar el mercado europeo con todas nuestras marcas. El primer trimestre está bajo control.
¿Qué papel tiene Leapmotor dentro del Grupo Stellantis?
Leapmotor es nuestro mejor amigo. Hay que tener en cuenta que por cada coche de Leapmotor que venda, yo puedo matricular cuatro coches de combustión. Así que ahora tenemos que seguir trabajando y aumentado la red y la capilaridad.
¿Qué opinión tiene de las marcas chinas? ¿Están preocupados en Stellantis por su incremento de cuota de mercado?
No estoy preocupado porque cada uno tiene sus puntos fuertes. Ellos destacan por la variedad de marcas y modelos y sus precios competitivos. Nosotros tenemos nuestra fortaleza: 14 marcas con historias increíbles, algunas de más de 100 años.
Cuando miro coches nuevos, lo hago con respeto por su calidad y rendimiento. Pero también busco esa conexión emocional, busco pasión y legado. El diseño moderno y la historia no bastan por sí solos, pero juntos son poderosos. Por ejemplo, en Lancia, con solo un coche expuesto, mucha gente se ha emocionado con nuestra historia. Eso tiene un valor único y debemos aprovecharlo.
¿Cómo valora el lanzamiento del Lancia Ypsilon?
Lancia tiene una imagen en Italia y otra diferente fuera de Italia. En Italia, Lancia tiene popularidad, una red fuerte y casi un millón de coches en circulación. Fuera de Italia, salimos hace poco y con resultados moderados. El desafío es distinto.
El nuevo Ypsilon no solo reemplaza al modelo anterior, sino que relanza la marca. Es un coche con mejor tecnología, calidad y motores, pero necesita tiempo para ganar terreno. Su misión principal es preparar el camino para el próximo modelo, el Gamma que será aún más exigente y compite con 4,7 metros entre los premium alemanes.
Medir el éxito de Lancia, por tanto, no es solo cuestión de ventas; es cómo preparamos la red, los equipos y el mercado para competir en segmentos más difíciles, especialmente donde los alemanes son muy fuertes. Nos toca conquistar nuevos clientes y mercados. Sabemos que es complicado, pero estamos trabajando para llegar preparados.
¿Se ha cambiado de idea con el Gamma? ¿Nació como eléctrico puro y ahora también se venderá como combustión con motores híbridos?
Sí, así es. Pero no hay que verlo como algo negativo. Sino como una adaptación al mercado. Hemos interpretado el mercado y hemos reaccionado.
¿Qué tal está yendo la fabricación de Lancia en Zaragoza?
Zaragoza es una maravilla, una mezcla de españoles, alemanes, franceses y ahora también italianos. La producción es buena, aunque podemos hacer más. Y para fabricar más coches, tenemos que vender más. No podemos fabricar coches para después dejarlos en stock. Stellantis tiene tres polos industriales muy importantes que son España, Francia e Italia y no compiten entre ellos. De hecho, España es el primer fabricante de Stellantis.
¿Lancia es una marca premium, un rival de Audi, BMW y Mercedes?
Sí, pero se necesita tiempo. No buscamos competir o ganar a los alemanes, sería ingenuo. He visitado tiendas de Mercedes para aprender y mejorar, porque ser premium no basta, hay que trabajar y aprender con humildad. Hay que tener en cuenta que Audi necesitó 25 años. Nosotros ya tenemos una buena calidad en los concesionarios, pero debemos seguir mejorando.
¿Cómo es la relación con John Elkann?
Ahora tenemos al presidente John Elkann muy cerca y esto es muy importante para nosotros. Sé lo valioso que es. Nos acompaña, nos sigue de cerca, y eso nos da fuerza y ánimo. Sentir su apoyo es un gran valor para nosotros.
¿Qué tiene que hacer Stellantis para mejorar en Europa?
En mi opinión, necesitamos acercarnos más al cliente en Europa. Nos hemos distanciado un poco y debemos escuchar mejor sus necesidades. No es complicado, solo hay que leer los datos y trabajar más cerca de la gente, la red de ventas y nuestra comunidad. Desde diciembre, ya he visitado tres o cuatro mercados y siempre me reúno con las asociaciones de concesionarios. Es importante trabajar juntos y alinear intereses comunes.