Aparte de la carga de convicciones ecológicas que pueda incluir la decisión (para el 46% la motivación principal es ahorrar dinero, especifica Iñigo Amoribieta), instalar energía solar en una vivienda unifamiliar tiene un coste bastante elevado. Desde unos 3.000 euros para una casa con necesidades reducidas hasta los 6.000 para una instalación media. Y de ahí, en adelante.

"De cada 20 posibles clientes que estudian la posibilidad, 19 no terminan de dar el paso", concreta Amoribieta, CEO en España de la compañía de origen noruego Otovo. "En un 56,7% de los casos es porque no tiene capacidad financiera. Un 21,1% duda de que la instalación pueda durar el tiempo que les decimos, aunque hay instalaciones que llevan funcionando 20 o 30 años. Y un 11,1%, ahora mismo, por la incertidumbre que provoca la pandemia".

Y de repente, en un mercado con un listón de entrada alto, surgen dos propuestas, con características parecidas y un inconfundible punto en común: se puede poner un sistema de energía solar sin hacer inversión alguna.

En el caso de Otovo la oferta es un alquiler a 20 años, al cabo de los cuales la instalación pasa a ser propiedad del usuario "un pedazo de Sol sin inversión inicial", dice su jefe noruego, Andreas Thorsheim. Y en el caso de la asturiana SotySolar, una startup que lleva tres años en el negocio, el nuevo planteamiento es "uso por suscripción, pagando una cuota tipo Netflix", según explica a INNOVADORES su CEO y cofundador, Daniel Fernández.

Otovo se presentó en España en enero como un "marketplace solar", con implantación en Noruega, Suecia y Francia, que propone online el mejor presupuesto, basándose en las tarifas de "instaladores locales certificados y con materiales homologados" por la propia compañía, "según estándares noruegos".

Amoribieta subraya que los precios han bajado en estos meses, por la situación que vivimos y "porque el modelo hace que los instaladores compitan entre sí". La oferta final "no es de Otovo, sino del instalador con la mejor propuesta", seleccionada online con inteligencia artificial. 

Ahora, a la opción de comprar la instalación, con posible financiación a 10 años a través del BBVA, añade el modelo de alquiler que ha bautizado como ‘Ahorro Solar’. "Otovo es la propietaria de los paneles durante 20 años, como demostración de que confiamos en nuestros sistemas. Pero toda la energía que generan es del dueño de la casa, para su consumo o para venderla en la red eléctrica. Y también son suyas las subvenciones y ventajas que pueda haber en cada comunidad o ayuntamiento".

¿Qué pasa si al propietario de la vivienda no le convence la instalación y decide quitarla, o si vende la vivienda? Amoribieta explica a INNOVADORES que la desinstalación "tiene un coste de 500 euros. En caso de venta, el nuevo propietario se la puede subrogar por 100 euros, con todos los derechos y sin iniciar un nuevo periodo de 20 años. Tener la instalación solar debería incrementar el valor del inmueble". Esa instalación se puede comprar en cualquier momento, descontando de su valoración las cantidades pagadas por el alquiler. En ese caso se pierde el servicio de mantenimiento, pero sigue en vigor la garantía de 20 años.

En cuanto al coste del alquiler, una instalación pequeña de cinco paneles pagará 25 euros al mes y una de tipo medio, con 10 paneles, 39 euros. Rebajar "un 10% o 15% la factura eléctrica mensual" depende de las características del inmueble, la zona y su consumo. Por eso se hace un estudio personalizado de cada caso para asesorar al propietario.

Para SotySolar, que lleva tres años en el negocio y empezó "haciendo intermediación entre instaladores y clientes", implantar el ‘modelo Netflix’ de "suscripción" significa que el propietario "puede darse de baja en cualquier momento, sin penalización". Las cuotas, explica Fernández, se establecen "en función del consumo y el número de paneles que hay que instalar para producir la electricidad necesaria. Nuestra fuerza es hacerlo calculando muy bien cada instalación personalizada y el ahorro que genera". Si el suscriptor decide adquirir la instalación, se le descuentan las cantidades que lleve abonadas por cuotas mensuales.

La compañía asturiana trabaja con instaladores locales, "en toda la España peninsular y las islas", unificando con su propia central de compras y logística los paneles y el hardware que aplica en todo el país. "El modelo de suscripción empieza en una cuota de 30 euros. Para una vivienda con una factura media de electricidad de unos 120 euros mensuales, la cuota pueden ser unos 50 euros".