La startup Trovit fue vendida por 80 millones en 2014.

La startup Trovit fue vendida por 80 millones en 2014. Trovit

Enfoques Startups

Así fue la rentable venta de Trovit a un grupo japonés

El exconsejero delegado del agregador de clasificados online cuenta la historia de la operación tras su reciente salida.

Jesús Martínez

Un contacto a través de la red social profesional Linkedin. Una buena oferta de un gran grupo japonés. Una negociación rápida. Y una firma estampada sobre un papel que sirvió para corroborar una de las más destacadas ventas de una startup en España. Es la historia del agregador online de anuncios clasificados Trovit. Y tuvo lugar en 2014. Ahora, un año después, el último de sus cofundadores, Iñaki Ecenarro, abandona definitivamente la compañía.

“Después de estos años intensos, llega un momento de pausa… Me lo puedo permitir”, reconoce. Y tanto. 80 millones de euros fue la cantidad pagada en efectivo por el grupo japonés Next CO, el ‘Idealista nipón’, a repartir entre los miembros del equipo original (que contaba con el 90% del accionariado) y el único inversor, el fondo español Cabiedes & Partners.

El consejero delegado ha sido sustituido por Mauricio Silber, responsable desde 2011 de producto y marketing en la compañía. No ha sido el único, también salieron recientemente los otros dos cofundadores, Daniel Giménez y Raúl Puente, y el también consejero y accionista, Jesús Monleón. “No tenía el compromiso típico de mantenerme dentro de la empresa; era más un compromiso moral que otra cosa”, explica Ecenarro. Ahora, desde la distancia, repasa en EL ESPAÑOL algunas de las claves de la operación.

Orígenes humildes

La compañía surgió de uno de tantos experimentos llevados a cabo por un grupo de personas que se había conocido en el Grupo Intercom, incubadora de startups y empresas de internet con sede en Barcelona y cuna de iniciativas como Infojobs. "Era un equipo de cracks, irrepetible, con perfiles muy buenos... Un auténtico dream team", explica Luis Martín Cabiedes, su único inversor.

Probaron "un montón de cosas". "Montábamos webs de cualquier tema y ninguna funcionaba realmente”, recuerda Ecenarro. Una de esas ideas era un agregador de ofertas de empleo y “sorprendentemente funcionó”. Decidieron ampliarlo a coches y a otros segmentos. El modelo de negocio: los acuerdos con anunciantes. Los primeros meses fueron duros. El equipo que arrancó en una pequeña oficina en Barcelona no cobraba. “La inversión fue de 3.000 euros, aunque la principal hay que encontrarla en los sueldos no cobrados por el equipo”, explica.

Unos meses después, ya en 2007, abrieron las puertas de su ‘casa’ al único fondo que se quedaría con una parte de su accionariado. Al margen de la pequeña aportación de un inversor privado, Cabiedes & Partners inyectaba 150.000 euros a cambio de menos del 10% de la compañía. “No era muy necesaria pero sí era un colchón para pagar el alquiler y las nóminas”, recuerda. Y esa es la principal diferencia con startups hoy: las rondas de financiación en la actualidad se dedican, principalmente, a marketing y publicidad para llegar a los clientes. En esos primeros pasos de Trovit “podías conseguir audiencia gratis en buscadores y la inversión sólo era para pagar las máquinas, las oficinas y el equipo”.

La pregunta que surge ante esta evolución es evidente: ¿este es un modelo que, realmente, se podría extender a todas las startups? “Cada caso es distinto; lo único que hay que tener claro es que la financiación tiene que ser adecuada al plan que tienes y si tu plan es agresivo en el crecimiento olvidándote de los ingresos, necesitarás más financiación”.

Crecimiento sostenido, pero no explosivo

El de la financiación externa no es el único hecho diferencial del caso de Trovit. Hay otro: la velocidad de crecimiento. Una startup se caracteriza por tener un modelo de ingresos muy replicable y, por tanto, con una gran capacidad para acelerar al máximo. Sin embargo, el equipo de Trovit optó por la calma.

“Fue muy poco a poco, muy gradual”, recuerda el cofundador. No hicieron “locuras” de contratar a medio centenar de trabajadores en un solo mes. Confiaron en el posicionamiento en buscadores de su agregador de anuncios, aunque esto diera como resultado un avance menos rápido.

Trovit hoy no podría crecer como lo hizo entonces; antes había una ventana de oportunidad en buscadores que hoy no existe

Aunque pueda parecer sencillo, no lo fue. Incluso si se pretendiera reproducir el modelo hoy sería, según Ecenarro, imposible. “Trovit hoy no podría crecer como lo hizo entonces; antes había una ventana de oportunidad en buscadores que hoy no existe”. En aquellos tiempos, colocar a una web en los primeros resultados de Google era más fácil que ahora. A ello suma otra dificultad extra para los emprendedores en la actualidad: el posicionamiento en el móvil, es decir, dentro de las tiendas de aplicaciones del gigante de Mountain View (Google Play) y de Apple (Appstore). Todo requiere de grandes desembolsos económicos.

Una venta rápida

Con el tiempo, la empresa fue creciendo. Y también se colocó en el radar de grandes compañías. “No recuerdo cuántas, pero sí hubo algunas ofertas, con distintos niveles de seriedad”, apostilla el emprendedor. Planteaban desde la adquisición de una parte o, incluso, la mayoría accionarial de la compañía, hasta la inyección de dinero para crecer a más velocidad. Muchos fondos extranjeros y españoles querían formar parte del proyecto, que casi desde el segundo ejercicio generaba flujo de caja positivo (los cobros eran superiores a los pagos) cada mes.

Pero, ¿dónde está la criba del emprendedor a la hora de analizar las ofertas? “Es muy difícil, porque se dan muchos factores: qué condiciones tiene el equipo emprendedor, qué planes tiene el comprador…”.

La evolución de la facturación y ganancias de la startup española.

La evolución de la facturación y ganancias de la startup española.

En 2014 el equipo estaba en conversaciones con otras empresas para la venta. Curiosamente, llegó un mensaje a través de la red social profesional Linkedin. La empresa japonesa de anuncios clasificados Next CO quería negociar.

Primero llegó una due diligence (investigación y valoración de una empresa previa a la firma de un contrato). Luego, una “buena” oferta. Y, por último, la firma. En cualquier venta, el emprendedor teme que el trabajo realizado durante tanto tiempo sea destruido por el  comprador. “En este caso, iban a respetar lo que había, los planes y el equipo”, recuerda. Y eso, junto a la cifra de 80 millones de euros, les empujó a estrechar las manos con los directivos japoneses.

"La operación es una gran lección para el ecosistema emprendedor", asegura Cabiedes. Para el inversor, la trayectoria de la compañía es excepcional. No sólo por las plusvalías que generó a su fondo (inyectó 150.000 euros y recibió ocho años después más de 8 millones) sino también por los dividendos que entregaban año a año a los accionistas. Algo impensable para un porcentaje muy alto de firmas tecnológicas.

La operación es una gran lección para el ecosistema emprendedor

Para poner en contexto esa cifra se puede acudir a las cifras de negocio de Trovit, que se compartieron por parte del comprador –cotizada en el mercado japonés– en el documento oficial de la operación. Es cinco veces superior a las ventas netas –procedentes de publicidad, principalmente– de 2013 (17,5 millones de euros) y 20 veces sus beneficios netos (4,2 millones de euros).

Trovit contaba con 86 millones de anuncios y con acuerdos comerciales con más de 20.000 firmas. Tal y como reconoce el propio grupo en un documento interno presentado a sus accionistas, la operación le permitía por casi 20 el número de anuncios, por dos el de acuerdos comerciales y por casi diez el número de países con presencia.

El ‘post’ venta

Y después de la venta de tu startup, ¿qué ocurre? En este caso, el equipo fundador recibió la parte mayoritaria del dinero en efectivo de la operación (cada uno de los tres –Raúl Puente, Daniel Giménez e Iñaki Ecenarro– tenía entre un 20% y un 30% de las acciones después de la salida en la primera etapa del otro cofundador, Enrique Domínguez). El 90% de las acciones estaba en sus manos y, por tanto, representó una aluvión de millones.

En el caso de Ecenarro, el último en salir y la cabeza visible de la compañía, se plantea dedicar tiempo a su familia (es padre de dos niñas). “Han sido años muy intensos”, reconoce. A medio plazo, y gracias a todo lo ingresado por la venta de Trovit, se plantea invertir en otras startups  a través de algún fondo de inversión. 

Tiene alguna idea de negocio en la cabeza. "Como todo emprendedor", dice. Pero, por ahora, las mantendrá aparcadas.