Locutorios, tarjetas telefónicas de 'rasca', llamadas al extranjero. Hace una década pocos pensaron que un operador móvil virtual (OMV) que tenía su principal mercado potencial entre los inmigrantes -específicamente entre los ciudadanos procedentes de Rumanía- que desconfiaban o no tenía poder adquisitivo para contratar los servicios de una teleco, podría tener actualmente más de un millón de clientes y una parte de ellos con acceso a fibra óptica.

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Es la historia de Digi, el OMV centrado en el mercado étnico que mantiene probablemente la trayectoria de mayor crecimiento del mercado español durante lo que va de 2018. Sus últimos resultados trimestrales -publicados en la Bolsa rumana- indican que al cierre del tercer trimestre mantiene 1.213.000 clientes, lo que se traduce en un espectacular crecimiento del 49,2% si se compara con septiembre de 2017, cuando tenía 813.000 usuarios.

Estos datos les sitúan como la sexta OMV en España en un mercado con 4,6 millones de clientes, según la CNMC, y con un creciente interés por los grandes operadores. Sin ir más lejos, hace unas semanas MásMóvil compró Lebara -también centrada en el segmento étnico- por hasta 55 millones de euros. Lebara tiene 423.000 clientes, una tercera parte de los que registró Digi al cierre de septiembre.

Precios ajustados 

Estas cifras también demuestran que la compañía de origen rumano ya es mucho más que una operadora centrada exclusivamente en el mercado de rumanos residentes en España. En la operadora no esconden sus orígenes, pero apuestan por crecer en todo el segmento étnico y, si es posible, en todos los clientes que apuesten por el alto valor de servicios, que ya están lejos de la tarjeta de prepago de 'rasca' de hace una década, y por precios muy ajustados si se comparan con los grandes del sector.

Los productos estrella que están promocionando en Madrid son fibra de 30 megas a 25 euros al mes y fibra de 500 megas a 30 euros. El ofrecer elevadas velocidades de descarga en el hogar no es ajeno para Digi ya que desde hace un lustro -y antes que el mercado español- la ofrecen a sus clientes en Rumanía. En septiembre firmaron un acuerdo mayorista con Telefónica para utilizar su red y consolidar su crecimiento futuro, pese a que de momento solo están internet en el hogar en Madrid y alrededores.

Por su parte, en móviles ofrecen 20GB acumulables con llamadas ilimitadas a fijas y móviles de España por otros 20 euros al mes. Es decir, se pueden contratar sus servicios más avanzados por 40 euros. Pese a que todavía siguen ofreciendo la opción de prepago, la idea es que la mayoría de sus clientes ya tengan contrato.

Centralizados en los puntos de venta

¿Sólo bajos precios? Fuentes del sector cifran este crecimiento en mucho más que unos precios ajustados. Digi no ha dejado de lado los locutorios en los que vendía tarjetas de prepago ya que sigue teniendo una fuerte presencia en puntos de venta personalizados que compensan la casi inexistencia inversión en publicidad y en marketing, una filosofía marca de la casa. 

Es verdad que los antiguos locutorios con ordenadores para visitar internet han ido dando paso a modernos stand en centros comerciales y tiendas de proximidad y los mochileros que repartían tarjetas a comisión comparten ahora protagonismo con vendedores profesionales, pero el trato personalizado y el boca a boca se mantiene como su mejor herramienta de fidelización de clientes.

Resultados económicos

Digi también presume de tener sus propios instaladores que activan las altas de fibra y que mantienen una relación personalizada con el cliente. El operador tiene también un call center dentro de su propia estructura en Madrid y en sus propias oficinas en la que gestiona las altas, realiza labores comerciales y soluciona incidencias, lo que garantiza un tramo más expedito y que es valorado por los clientes.

Y los resultados económicos les acompañan. Durante los primeros nueve meses del año la compañía facturó en España 90,6 millones de euros, lo que supuso un crecimiento del 33% en un año. La estimación del operador es superar los 100 millones al cerrar el año. Unos datos que consolidan a España como el segundo mercado del operador tras Rumanía y Hungría y que ya representa más del 12% de la facturación total de su matriz.