Nos reunimos con el máximo responsable de Salesforce España, Enrique Polo de Lara, en el centro de trabajo compartido desde el que operan junto al Corte Inglés de Castellana. En la oficina de enfrente está Twitter. Hace algunos meses habíamos entrevistado a Vala Afshar, el gurú oficial de la compañía, y tocaba hablar del negocio español de esta compañía tecnológica, que se precia de trabajar para 1.500 empresas en nuestro país y ofrecer servicios a tres cuartas partes del Ibex.

Una de las primeras preguntas tiene que ver con su estructura fiscal. La compañía, que realiza buena parte de su negocio a través de Internet, tiene su matriz, salesforce.com EMEA Limited en Reino Unido, lo que implica que buena parte de la facturación española realizada en la nube termina allí. Eso no quiere decir que la filial española no facture: en el último ejercicio hecho público, a cierre de enero de 2017, la compañía registraba un fortísimo incremento de la facturación del 66%, hasta 25 millones de euros, frente a los 15 millones registrados en el ejercicio precedente.

Enrique Polo de Lara deja claro que no puede hablar de cifras y se limita a hablar de que la filial española ha mejorado de forma significativa los resultados de EMEA. No puede hablar, por tanto, de cosas como que de los 25 millones registrados en dicho ejercicio, 21 millones se fueron a gastos de personal cuando la empresa tiene en nómina a pocas más de cien personas. Teniendo en cuenta que sólo más de tres millones de euros estuvieron destinados a alta dirección, hace que cualquiera que haga una simple división se pueda plantear enviar un curriculum.

Tampoco habla de los 3,4 millones en pérdidas, ni de que la matriz del grupo reiteró en enero de 2018 su confianza en la filial.

El sistema fiscal que tienen en la actualidad es totalmente legal, pero se enfrenta a mucha presión por parte de las autoridades europeas y, probablemente, a tensión por el Brexit. “Estamos valorando internamente el cambiarlo”, afirma. Teniendo en cuenta lo poco que hemos hablado de números, una vez que tengo titular podemos seguir hablando de cómo le va a Salesforce en España.

Tomándose España en serio

Salesforce empezó en España como un mercado secundario, no fue uno de los primeros de la internacionalización de la compañía, que se dedica a vender programas para la gestión de la relación con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés). Pero hace un lustro, coincidiendo con la llegada de Polo de Lara, el grupo se tomó en serio España por primera vez.

Para el directivo, hay un cliente que refleja perfectamente el tipo de relación que quiere tener con otras compañías del Ibex: BBVA. “Es el ejemplo de dónde queremos estar, con un socio de diseño que fuerza nuestra tecnología, y que ha hecho que Salesforce forme parte de la estrategia del banco”, explica.

Salesforce está presente en 1.500 empresas de España y en tres cuartas partes del Ibex, con presencia en todas las industrias menos el sector público. Tienen mucho peso en bancos, seguros, distribución, líneas aéreas, hoteleras o eléctricas, con Endesa como gran puntal. Carrefour, Mahou, El Corte Inglés, Iberia, Seur o Cosentino, entre otras, están en su lista.

“Ayudamos a las empresas que quieren cambiar”, explica Polo de Lara, quien señala que buena parte de sus buenos resultados viene de clientes que apostaron hace años por ellos y hoy hacen las veces de evangelistas.

Para el responsable de Salesforce, aunque todas las empresas tienen un ‘backend’, sus propios procesos internos y tecnología para optimizarlos, lo que es cada vez es más complejo es el ‘frontend’, la cara que tiene al público cada empresa a través de distintos canales.

Adelantarse al cliente

“Lo que necesitas, cada vez más, es que tú sepas qué ha hecho el cliente en tu web antes de tenerlo sentado delante en una oficina. ¿Ha usado un comparador? Si lo sabes, eso ahorra tiempo y mejora la experiencia de los usuarios”, explica, antes de enumerar algunos de los usos que tiene su sistema de inteligencia artificial, de nombre Einstein.

Para él, las empresas con las que trabaja se enfrentan a un cambio cultural, no sólo tecnológico, en un entorno en el que el cambio se acelera. Y si las grandes empresas no están ahí, ya llegarán otras más pequeñas y ágiles para ocupar su lugar.

“En España había una gran demanda latente de productos que se implantan en meses en lugar de en años, con pago por uso y en el que todos los proyectos han tenido éxito en los últimos cinco años”, asegura, destacando el papel de los 4.500 profesionales que trabajan con Salesforce en setenta partners, buena parte de ellos consultoras.

Polo de Lara asegura que seguirá invirtiendo fuerte en España, creando empleo y colaborando con socios locales como la escuela de negocio digital ISDI, con la que tienen un máster de automatización de márketing.

Para él, el comercio electrónico es un sector en el que están teniendo muy buena respuesta, especialmente en distribución y bienes de consumo. “La compra es cada vez más digital y más móvil: el 80% de las compras empiezan en el móvil”, explica.

Sus previsiones para España son optimistas: “No somos ni un tercio de lo que podemos llegar a ser”, explica. En parte se debe también al segmento de pymes, que crece tanto como los demás y son líderes aventajados en start-ups. “Consiguen el nivel de servicio y de experiencia de un Ibex 35”. asegura.

La memoria del grupo para España corrobora sus palabras: quieren seguir creciendo en facturación y en empleo. Y probablemente la compra de MuleSoft, el desarrollador de redes de aplicaciones, no les venga mal. Como tampoco tener a varios primeros espadas del Ibex como José María Álvarez-Pallete (Telefónica) o Carlos Torres (BBVA) hablando maravillas de sus productos.