Robert y David convivían en un mismo coworking en Barcelona. Trabajaban para dos agencias digitales diferentes. Su sueño era crear una ‘startup’ y decidieron hacer una primera lluvia de ideas. Empezaron a experimentar con formularios, por un proyecto encargado por uno de sus clientes. Era el año 2012.

¿Por qué no tratar de modernizar un producto tan tradicional como los formularios en internet? Es el caldo de cultivo de Typeform, una compañía con sede en Barcelona y un negocio que hoy por hoy más de 10 millones de euros de ingresos anuales procedentes de los pagos periódicos de empresas y organizaciones por explotar su ‘software’ para crear y gestionar formularios online y recopilar toda la información. Ahora, mira a Estados Unidos para seguir pisando el acelerador, después de haber reunido a algunos de los mayores inversores de ‘startups’ europeos.

Unos orígenes sin grandes prisas

“Nadie más se había atrevido a innovar en el mundo de los formularios; no habían evolucionado en 20 años”, asegura Robert Muñoz, quien ejerce como CEO de la mano de su socio David Okuniev. No fue una tarea sencilla. Entre julio de 2012 y febrero de 2013 no hicieron más que experimentar. “Cuando reinventas algo desde cero o lo mejoras mucho, necesitas mucha experimentación”, apunta. No podían poner muchos recursos, pues ambos seguían manteniendo sus puestos de trabajo.

En julio de 2013 reciben una primera inyección de capital: 550.000 euros aportados por el fondo alemán Point Nine Capital (inversor de DocPlanner, Helpling, Delivery Hero) y el polaco RTAventures. Debían irse fuera de España, pues no lograron el apoyo de ningún fondo o ‘business angel’ español. “A Typeform ni los conocí”, aseguraba Luis Martín Cabiedes, inversor español, en una entrevista con este medio, al repasar su ‘antiportfolio’ -compañías por las que un fondo de capital riesgo no apostó pero que, finalmente, resultaron ser un éxito-.

Fue ahí cuando decidieron centrarse a tiempo completo en la compañía y crear un equipo. Era el arranque. Su objetivo: aquellas empresas u organizaciones que querían formularios con un formato más interactivo y atractivo y muy adaptado al móvil. Desde formularios para concursos, exámenes, pagos, hasta para registrarse en alguna plataforma o para una consulta interna en una compañía.

A partir de ahí crean una herramienta con la que no sólo crear el formulario online y personalizarlo, sino para recabar y recopilar todos los datos. La consecuencia más directa: algo más de la mitad (56%) de todos los que ven una de esas encuestas responden todas las preguntas, un porcentaje de conversión muy superior a las ‘tradicionales’, según sus propias cifras.

Clientes ‘pequeños’ y competidores grandes

Su objetivo desde el principio fueron las pequeñas y medianas empresas. Normalmente suelen ser los consejeros delegados, los responsables de marketing o empleados dedicados a producto los que contratan Typeform. “La prioridad son las pymes y hay mucha oportunidad…”, explica Muñoz. Pese a eso, han contado entre sus clientes a medios como los diarios The New York Times o Financial Times, redes sociales como Facebook y Twitter y empresas tecnológicas como Airbnb.

Muñoz destaca los recientes casos de la plataforma de crowdfunding Indiegogo, la revista Forbes (y su premio para jóvenes empresarios ‘30 Under 30’), o la compañía de marketing Hubspot.

Por ahora no tienen un plan de precios específico para grandes empresas. “No tenemos un plan específico pero lo iremos viendo en el futuro… No es una prioridad”, advierte el cofundador.

Un negocio acelerado

Su modelo de negocio se engloba en lo que en inglés se conoce como ‘SaaS’, compañías que ofrecen ‘software’ como un servicio cuya explotación se cobra de manera periódica (mensual o anual). Cuenta con un plan gratuito, con una fuerte limitación tanto en el número de encuestados como en el número de campos para rellenar. A partir de ahí cuenta con dos planes: uno de 25 dólares al mes y otro más completo de 59 dólares.

¿Cuántos de esos usuarios son de pago? Hoy por hoy cuenta con unos 30.000 clientes de pago. Es decir, en torno a un 5% de todos los usuarios registrados pasan por caja, un nivel de conversión similar al de otros segmentos dentro en internet.

Con estas cifras, el año 2016 lo cerró, según las cuentas de resultados recién presentadas en el Registro Mercantil, con unos ingresos superiores a los 5 millones de euros, lo que supone más del triple que un año antes. ¿Y en este 2017? El ritmo que han imprimido coloca los ingresos recurrentes anuales -conocida con las siglas ARR (Annual Recurring Revenue)- según confirma Muñoz, en más de 10 millones de euros.

A esta batalla no se han sumado grandes competidores nuevos. “Hay algunas compañías con productos con formularios ‘conversacionales’ pero muy básico”, asegura el cofundador. Sí que se tienen que ver las caras con otros gigantes como SurveyMonkey - que ha recaudado casi 700 millones de dólares de inversores como Salesforce, JP Morgan, Morgan Stanley o T.Rowe y que tiene ingresos anuales de más de 200 millones- o el propio Google -con su servicio Form-.

Fuertes gastos en personal… y sin obsesionarse por los beneficios

Para conseguir posicionarse en este segmento, el esfuerzo ha tenido que ser casi titánico. También en el lado de los gastos, que se han disparado. Sobre todo, los que tienen que ver con personal. Es por ello que hoy por hoy no son rentables: en 2016 perdieron algo más de 2 millones de euros. Pero no les obsesiona estos números rojos. El respaldo de los inversores les permite concentrarse en el crecimiento para tratar de morder la máxima porción del pastel a la máxima velocidad.

“No tenemos que llegar a balance positivo en breve, aunque sí lo tenemos en el radar… Si paramos gastos, en 3 o 4 meses alcanzamos el break-even [equilibrio entre ingresos y gastos], pero vamos a hacer una mayor inversión e ir creciendo”, apunta Muñoz.

Dentro del capítulo de gastos, el personal es el que asume el mayor peso. Sólo en 2016 gastaron lo mismo en su equipo lo mismo que facturaron. Cerraron el ejercicio con 155 empleados y hoy están ya en 170. Es el triple que un año antes. La mitad es para producto (ingeniería, diseño…) y la otra para operaciones (con más peso a finanzas y a recursos humanos, con una nueva oficina estrenada recientemente en Barcelona).

Al contrario de lo que sucede en otras compañías tecnológicas, el gasto de marketing no se ha disparado. De hecho, según explica Muñoz, el 60% de sus clientes proceden de vías orgánicas (boca-oreja). Según sus cuentas, dentro de los gastos de explotación, el marketing y la publicidad apenas suponen medio millón de euros. Ahora, esperan hacerlos crecer. Buscan fortalecer su marca, relacionándola con la categoría ‘conversation and data collection’ (conversación y recolección de datos, en español).

¿Y en el capital?

Para mantener el acelerador pisado a este nivel, el capital externo es imprescindible. Desde esa primera ronda de medio millón de euros en 2013, la compañía ha acudido dos veces al mercado. Una en 2014, cuando a Point Nine Capital y RTAventures se sumaron los británicos Connect Ventures con una inyección de 1,2 millones de euros. Otra un año más tarde, cuando recibieron 15 millones de dólares, con la entrada de Index Capital -tras la que su valoración se situó entre 60 y 90 millones de dólares, según el servicio Dealroom-.

Sobre nuevas rondas, el equipo no habla. Hoy por hoy la compañía sigue teniendo dinero en efectivo, pero no abunda. De hecho, según su balance a cierre de 31 de diciembre de 2016, contaba con 3,7 millones de euros de dinero en efectivo y otros activos líquidos equivalentes (dinero en caja, depósitos bancarios y otros activos financieros que puedan ser convertidos a efectivo de manera inmediata para afrontar gastos y obligaciones). Un año antes, la cantidad de efectivo era 12,7 millones (hay que aclarar que contaban al cierre de ejercicio, al margen del efectivo 'puro', varios depósitos de 5 millones de euros en el Banco Sabadell, con vencimiento en febrero pasado).

Estados Unidos como meca

Sea como sea, la compañía tiene en el punto de mira su expansión en Estados Unidos. Este mercado representa algo más de la mitad de todos los ingresos. Y quieren hacerlo crecer. De esta forma, esperan abrir una oficina a lo largo de los primeros meses del año 2018. Para ello ya han creado la filial con sede en el estado de Delaware (estado donde trasladaron su sede corporativa varias startups españolas). ¿Significa eso que trasladarán su sede central allí? “De momento, la sede se quedará aquí en Barcelona”, precisan.

¿Para qué irá destinado? A crear un equipo que establezca alianzas con distintos clientes que exploten las API -herramientas con las que se pueden personalizar todos los servicios y datos extraídos en los formularios de Typeform-. “Vamos a experimentar”, asegura Muñoz, quien prevé que el equipo que se ubicará en este centro sea de entre 5 y 20 empleados.

Hoy por hoy crecen en torno al 8% mensualmente. ¿Cuál es el futuro que dibujan para la compañía? “Queremos crear una plataforma donde desarrolladores nos empiecen a usar y piensen otras maneras de recolectar datos”, apunta el directivo. ¿Ve un tiempo donde Google saque la chequera para mejorar sus formularios online? “Eso no lo sabe nadie; ni ellos ni nosotros”, concluye.