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El cambio de estrategia de Wallapop: así quiere hacer dinero tras años sin ingresos

La ‘startup’ descarta una venta a medio plazo y no teme la entrada de gigantes como Facebook.

El fundador y CEO de la empresa, Agustín Gómez.

El fundador y CEO de la empresa, Agustín Gómez.

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Un millón de vendedores, casi ocho millones de usuarios activos y tres años después, Wallapop se lanza a generar ingresos. El ‘rey’ de la compraventa de productos de segunda mano en internet ha vivido de espaldas a esa rentabilización. Hasta ahora. Cobrará a sus usuarios ‘premium’ para dar más visibilidad a sus anuncios en un primer movimiento que servirá, en parte, para financiar su expansión internacional. La ‘startup’, una de las más valoradas del sector en España, quiere seguir con el pie pisado a fondo en el acelerador. Y lo hacen sin plantearse una posible venta millonaria. “No estamos hablando con nadie; no es la intención, porque hay mucho por hacer en España para dar más valor”, asegura a EL ESPAÑOL el consejero delegado de la compañía, Agustín Gómez.

Su modelo despertó curiosidad en algunos e, incluso, críticas en otros. El ‘leitmotiv’: crecer a toda velocidad para hacerse con buena parte del mercado a través de un servicio completamente gratuito para posteriormente rentabilizar esos fieles usuarios. Hasta ahora han cubierto la primera fase: su plataforma para compraventa de productos de segunda mano de manera local (las entregas se hacen en mano) se ha comido buena parte del pastel. Pero la caja no tiene ingresos, más allá del capital aportado por inversores.

Por qué cobrar ahora

Después de tres años, la compañía se lanza ahora a llenar su caja de ingresos. ¿Por qué iniciar esta particular ‘carrera’ ahora? “En clasificados necesitas ser el número uno para monetizarlo todo de manera más eficiente y ahora sí estamos en esa posición tras tres años de crecimiento muy fuerte”, apunta el CEO.

No quieren prisas. Tres meses después de las pruebas, inician un periodo de unos seis meses en los que quieren “aprender como rentabilizar dándole un rodaje y teniendo un conocimiento de las ciudades”. Tienen un objetivo de facturación, pero Gómez no lo desvela. “Queremos saber cómo de bien convertimos de un comprador gratis a un comprador de pago, qué perfiles le sacan más valor, qué tenemos que hacer y cómo ofrecerlo…”, apunta.

En clasificados necesitas ser el número uno para monetizarlo todo de manera más eficiente y ahora sí estamos en esa posición tras tres años de crecimiento muy fuerte

En su caso el movimiento tiene sentido. La empresa estima que un 20% de los que utilizan su plataforma lo hacen con “un comportamiento profesional” (vendedores de segunda mano, empresas especializadas, usuarios que se ganan la vida con la compraventa…). Wallapop obliga a las empresas y los autónomos, al igual que sucede con otras plataformas como Airbnb, a utilizar los servicios como si fueran usuarios particulares. En este caso, la compañía tiene antecedentes de otras empresas que pone en marcha servicios ‘premium’: el grupo de usuarios que los explotan suele representar el 30% del total.

Pagos móviles y otras comisiones, más cobros

Estos pagos por tener una mayor visibilidad en la plataforma no representan la única vía de ingresos que se plantea el equipo. Una de las destacadas es la que tiene que ver con las comisiones para publicar anuncios a usuarios “ultraprofesionalizados”. Pero hay otra más: los pagos móviles. Gómez explica que a medio plazo se plantean incluir la posibilidad de hacer pagos a través de su plataforma para hacer una reserva de un producto o para anticipar una parte de la cantidad acordada para evitar problemas en la transacción, que siempre es física.

¿Y la publicidad? Es una tentación. Con las cifras de visitas y de uso de su aplicación en el móvil, es una tentación no incluir anuncios segmentados. En la empresa lo rechazan. Creen que puede ser demasiado invasivo y un lastre para una óptima experiencia de usuario basada en pequeñas pantallas.

¿Urgencia de los inversores?

La compañía ha sido protagonista durante los últimos años de las mayores rondas de financiación del sector en España. Ninguna de ellas se ha comunicado oficialmente, pero se estima que la financiación captada supera los 120 millones de euros en este tiempo. No sólo de fondos españoles (Caixa Capital Risc o Bonsai), de grupos mediáticos como Zeta, Godó y Atresmedia (a través de intercambio de acciones por publicidad), sino también de fondos internacionales.

Muchos de los minoritarios han reducido hasta el mínimo su participación. También lo han hecho Miguel Vicente y Gerard Olivé, inversores iniciales. “A los iniciales les hemos hecho muy felices; a la primera oleada les hemos rentabilizado su inversión”, reconoce Gómez. Ahora queda convencer a los grandes de que su entrada sí que ha merecido la pena. Hay, según él, cuatro que se reparten más del 50% de las acciones: Accel Partners, inversor original de Facebook y de otros gigantes tecnológicos; New Enterprise Associates (NEA); Insight Ventures Partners, accionista de BlaBlaCar e inversor histórico de compañías como Twtiter, y el fondo 14W, fundado por Alex Zubillaga.

La otra gran duda que no se ha despejado por parte del equipo de Wallapop es su valoración. Ha habido numerosas especulaciones sobre si podía ser el primer unicornio del sector (una compañía tecnológica respaldada por capital riesgo con una valoración superior a los 1.000 millones de dólares). ¿Es cierto? “No le damos ninguna importancia a la valoración; veo a empresas que su único objetivo es llegar a los 1.000 millones de valoración y es un error garrafal”, asegura el CEO.

No le damos ninguna importancia a la valoración; veo a empresas que su único objetivo es llegar a los 1.000 millones de valoración y es un error garrafal

Gómez refiere a la dificultad para cerrar nuevas rondas de financiación cuando el valor de las acciones se eleva sobremanera en la operación anterior. Aun así, según un documento de un inversor desvelado por El Confidencial, la valoración a cierre de 2015 no fue superior 220 millones de euros.

Al margen de las valoraciones, el directivo se niega a ofrecer más datos sobre su estrategia de financiación con nuevas rondas. “Es una estupidez gigante hablar de rondas de financiación; esa estrategia no vale para nada”, resalta Gómez. Para él, comentar la cifra de dinero que se está logrando de potenciales inversores “es decirle a tu competidor ‘¡Atácame!’”.

La batalla definitiva, en EEUU

Mientras intensifica sus esfuerzos por rentabilizar su enorme base de usuarios en España, la compañía mira de reojo a la madre de todas las batallas en Estados Unidos. Y lo hace de la mano del que, hasta hace unos meses, era su duro rival. La fusión de su filial norteamericana con Letgo, la filial del gigante sudafricano de los clasificados Naspers. Ésta llegó tras un esfuerzo ímprobo por hacerse con el mercado. “Pero las cosas son menos estratégicas de lo que se piensa; somos españoles, que eso lubrica mucho las cosas, y tenemos una estrategia muy similar”, apunta Gómez.

Wallapop dejó a Letgo al frente de las operaciones en territorio estadounidense, en las que participa la decena de trabajadores con la que contaban allí. Ahora, la batalla se queda reducida a dos grandes operadores: OfferUp, que cerró recientemente una ronda de financiación de 120 millones de dólares a principios de este mes, y la fusionada.

A día de hoy, el mercado global de clasificados se lo reparten en esencia cuatro grandes grupos: Schbisted (dueño en España de Segundamano.es, Infojobs o Milanuncios), Ebay, la nórdica Telenor y Naspers. Y con este contexto, según Gómez, hay escenarios limitados para una posible salida para los inversores de la española que han participado en la fusión. “Una posibilidad es que Naspers se la quiera quedar para su cartera, pues se caracteriza por hacer apuestas a 20 años vista y el mercado de los clasificados genera muchísimos ingresos y la otra es la salida a bolsa”, explica Agustín Gómez. Pero, según él, aún queda mucho para que se dé algo así pues se trata de un segmento, el de los clasificados hiperlocales en móvil, que apenas ha nacido.

¿Miedo a Facebook o Ebay?

En esa lucha no sólo batallan contra históricos como Craiglist –es similar a Milanuncios.com en España- también con otros operadores como Ebay o Facebook. El primero creó Close5, una ‘app’ similar a Wallapop que le queda mucho aún por hacer, sino también a Facebook, que lleva años rondando el segmento con varios intentos.

“Mis inversores me preguntan permanentemente por estos grandes competidores”, reconoce Gómez. Sobre Ebay no hay tanta preocupación: “Sí se quiere meter de alguna manera pero no le está yendo bien, son casi irrelevantes”. En el caso de Facebook, también ha habido propuestas. “Es muy complicado para Facebook cambiar su percepción de red social hacia el comercio electrónico; es una plataforma con mil millón de cosas y, al final, no se puede permitir destacar clasificados”, justifica. No tienen miedo a los gigantes.

¿Para cuándo una venta?

En territorio español tienen aún mucho por hacer. Hoy por hoy la compañía suma 200.00 productos diarios a su plataforma listos para ser vendidos. Aspiran a llegar a 500.000. “En Madrid y Barcelona somos fortísimos, pero queremos penetrar mucho más en el resto de España”, apunta el directivo. En paralelo, además del volumen quieren crecer en ingresos. “Estamos muy concentrados en lograr el break-even [punto de equilibrio financiero], en lograr fuentes de facturación para que financie la internacionalización”, resalta.

Del éxito de su estrategia de rentabilización dependerá también la salida al exterior. La estrategia para esa conquista de otros mercados aún no ha sido cerrada de manera definitiva. Barajan Sudamérica, Latinoamérica o Asia. “Tenemos 5 o 6 meses para decidir”, advierte Gómez.

Para la venta No estamos hablando absolutamente con nadie, pues no es nuestra intención; hay mucho que hacer para dar más valor… A medio plazo ni se nos pasa por la cabeza

Todos estos planes están sobre la mesa. Pero la realidad es que más del 51% del accionariado de la empresa está en manos del capital riesgo (el resto se reparte entre la plantilla de 90 personas y los inversores minoritarios). Y esos fondos desean salir a medio plazo con la mejor de las rentabilidades. ¿Cuál es la salida? Preguntado por ello, Gómez no entra a valorarlo. Asegura que los inversores saben que esta batalla por los clasificados móviles de segunda mano ocupará los próximos años y no hay prisa.

Con esta trayectoria, marcada por un crecimiento exponencial, es lógico pensar que en este tiempo se hayan presentado opciones de venta de la empresa. Él confirma que no ha habido nada. “No estamos hablando absolutamente con nadie, pues no es nuestra intención; hay mucho que hacer para dar más valor… A medio plazo ni se nos pasa por la cabeza”, afirma.

Con todo, ¿qué objetivos tiene la compañía a medio plazo? ¿Dónde quieren estar en 2020? “Queremos estar en unos cuantos países relevantes y estar muy sólidos y muy asentados en España”. Mucho aún por hacer.